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发表于 2016-1-27 22:06:37
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本帖最后由 Hard~Law有你 于 2016-1-27 22:07 编辑
看到楼上某些朋友分享的调研报告，这就让我想起了管理学一个很有名的案例，某制鞋企业的两个市场部门员工到同一个岛上调研，一个人经过调研，告诉公司，我们放弃这个岛吧，在这个岛根本就卖不出去鞋，因为这个岛的居民从来不穿鞋；另一个人经过调研，告诉公司，速发一批货过来，这个岛的居民都没有鞋，潜在市场大大的。
我想所有学过市场营销和企业管理的人都应该知道这个案例，这个案例告诉我们一个什么道理呢？也就是企业在制定决策之前一定要对目标市场进行客观、准确的调研，通过对外部环境（机会、威胁）的准确把握，结合自身企业内部环境（优势、劣势）的准确反思，进而制定出决策，这也是著名的SWOT分析。同时在管理学实践里，决策制定和实施并不是一次决策过程的终点，而是要对于决策的实施效果进行客观考察，发现决策执行过程中是否存在问题，这个问题的来源是什么？如果是执行问题，那就要进行实时控制，如果是决策本身问题，那就要对于调研过程的客观性、准确性进行反思，看看是方法问题还是市场人员的主观问题，进而对下一次决策更为科学化做好准备。
通过以上管理学理论，我必须提醒大家注意：
1、诚然，决策之前进行调研是正确的，但是不能说我调研了，所以这个决策没问题。调研活动是有准确与否、客观与否之分的。
2、一项决策真正正确与否，唯一的检验途径是决策的执行效果，也就是要向后看；而不是前期做了哪些工作，也就是不能向前看。换言之，检验决策正确的指标是销量或者客流，而不是决策是怎么产生的。
3、特别是市场培育、消费习惯的培养方面，一项决策或许更重要的是如何营销决策，也就是通过何种手段、方法来使原本初衷很好的决策达到预期效果。
那么对症下药，我要有几个思考题留给大家讨论，或许维护土鳖局的人要能回答好这几个问题，你维护的才能叫人信服：
1、哈尔滨-双城堡之间开行DZ，其外部存在的威胁必然是强有力的竞争对手、根深蒂固的消费习惯，现行的开行方案如何扭转这两点？是否有体现相应的具体措施？
2、哈尔滨-双城堡之间开行DZ，对于铁路部门而言其内部存在的优势自不必说，劣势也是很明显的，比如火车出行很难做到随到随开、流水发车，从哈站的候车、乘降环境而言很是折腾，很明显不如客车的便利度、灵活度；很多人乘坐客车是为了在离自己近的地方上车、离自己目标地点近的地方下车。面对这些很难改变的劣势，土鳖局是否应对了？如何应对的？效果如何？
3、哈尔滨-双城堡之间开行DZ，最可能体现优势的时候恐怕是大雪天，那么一旦这样的情况发生，势必客流激增，但土鳖局是否有客户维持计划？因为我们知道，与顾客建立关系固然重要，甄选重要顾客、维持重要顾客的长期关系是更重要的一项工作，土鳖局可有规划？
4、现在看来，铁路出行的价格优势相对于多年前，其在主流顾客出行方式选择中的影响力度，已经逐步落后于便利度和舒适度，那么土鳖局对于DZ相对于客车的核心竞争因素是否明确？是什么？通过最近的客流，有何启示？
5、很多零售企业在初入市场的时候，往往会采用低价营销、礼品赠送、加大广告投放覆盖面及频度等方式，来对自身产品进行营销，在这方面，土鳖局的工作做到位了吗？效果如何？
很感谢土鳖局，下学期我还有管理学的课程要讲，或许讲到决策、战略管理等章节的时候，哈双DZ将是一个很好的讨论案例。 |
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楼主: zhongchenxing
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