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从航空公司收益管理看D车定价

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发表于 2007-4-17 12:15:48 | 显示全部楼层 |阅读模式
我在航空公司收益管理部门工作过,看到论坛上对D车票价的讨论过于片面,特地从另一个角度说一说。6 i* v5 K& {, e) |

) j6 M; V9 c3 O' p  c7 R2 D1、收益管理的原则是在最合适的时间,以最合适的价格,把票卖给最需要的人。这也是航空公司打折的原因,但铁路没有太多的折扣,因此不同的车型进行不同的定价是符合收益管理原则的。4 H3 F8 [) v  B) U1 c) M" y! Z5 i
( A# E0 F) }4 ^( a2 s, y
2、收益管理的核心问题是需求,运输企业都希望获知真实的市场需求,但不同的季节,不同的竞争情况,不同的价格策略等各种因素都影响需求。航空公司都有相应的软件和数据,由管理员结合历史情况进行分析判断,从而决定收益策略(即折扣票数量、团队散客比例、价格组合等),而相信铁路部门也有相应的中心来做这些事,如果没有那就太不幸了。
1 [( S) q" H& Z; j: j; k: n
! N( M) A4 S5 p+ C% `7 _3、价格是根据需求来进行调整的,由于中国客运市场的价格敏感性,价格通常被认为是有效提高客座率的工具。而大家对D车的诟病也主要集中在挤占普通车资源,导致高档供给过剩,中低档供给不足的情况,即出高档没人坐,中低档票难买的情况。又由于铁路属于公共运输部门,这样做显然对价格敏感的旅客是不公平的。我从道德角度同意以上说法。
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4、收益管理的另一个要素是销售时间,一般来讲,商务航班的购票高峰是起飞前一到两天,而旅游航线则多在一周之前。因此质疑D车现在销售不多的看法,从收益管理角度是不太有说服力的。
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5、一种交通工具是否有竞争优势,关键在于旅行效率,即旅客在价格和速度方面的平衡点。铁道部开D车,实际上是为提高旅行效率,来与航空公司争夺高价值的商务客源。而航空公司则通过降价来争夺价格敏感的部分客源,也就是说双方的客源交集越来越大,竞争也越来越激烈。铁道部因此有可能牺牲普通车利益。其实航空也是同样,一般来讲,一个航班90%的客座率意味着30%的客源流失,即会承担30%价格敏感客人的抱怨。
3 Q: A0 ~+ o. B+ s/ E2 E
+ z& z( |# i$ Q/ h" u- l! Y4 |6、我理解的提速概念是整体平均速度提高,即使慢车、普通车提的少一些,也不应该为了D或Z车而反而变慢。我想这也是大家所能接受的底线。但最重要的一点是什么话都要经过调查,没有数据支持就没有发言权。论坛上大多数发言都是抱怨,而没有具体的数据支持,也没有理论支持,因此是没有说服力的。' i% Y$ E8 G6 x6 L8 S6 P2 M3 [' a9 }5 c

0 ?3 Y( v# ]# S7、我建议如果真觉得D车给普通车造成很大时间损失,请用数据说话。如果D车自身客座率偏低,请在开行一个月后用数据说话(一般航空公司新开航线要起码3个月时间来证明是否合适),不要在售票处看到买票人少就开始批评。D车票价到底高不高,请用客公里收费的概念来进行比较,如果大家有兴趣,我可以提供相应线路的航空票价进行比较。% M0 y$ t1 T# g% Q/ ]5 R3 ]

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欢迎大家批评讨论!
发表于 2007-4-17 12:20:27 | 显示全部楼层
沙发`6 Z- U% ]* Y0 J3 e2 f/ _
好帖~!
发表于 2007-4-17 12:22:14 | 显示全部楼层

回复 #1 jierui 的帖子

精辟!!
发表于 2007-4-17 12:22:33 | 显示全部楼层
时间能证明2007/4/18的一切舆论~~~~
发表于 2007-4-17 13:09:00 | 显示全部楼层
说的很好,也很有借鉴意义。希望广大车迷,特别是对D车定价感兴趣的车迷仔细读读。& Y# ^  ?  B1 F# A7 l* X% n6 w# i

/ `8 _) m% \$ @2 C6 z; g, G楼主讲的很通俗,不过我有一句话没有看明白,望楼主来给解释一下,挺感兴趣的。
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原帖由 jierui 于 2007-4-17 12:15 发表
# {1 n7 V$ ~- L" Q7 g8 G. n( x8 y其实航空也是同样,一般来讲,一个航班90%的客座率意味着30%的客源流失,即会承担30%价格敏感客人的抱怨。
6 j- N8 s$ @; v0 S( N6 C$ B
发表于 2007-4-17 13:14:35 | 显示全部楼层
同意楼主见解,BS无聊发牢骚的人
发表于 2007-4-17 13:25:30 | 显示全部楼层
原帖由 himalaya 于 2007-4-17 13:09 发表 . F; Q; x  |. R5 V4 f% H" c: C
说的很好,也很有借鉴意义。希望广大车迷,特别是对D车定价感兴趣的车迷仔细读读。4 D9 k7 A2 I4 @
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楼主讲的很通俗,不过我有一句话没有看明白,望楼主来给解释一下,挺感兴趣的。
( p& f! L! m6 p  K0 B1 |) I( F7 D
( _3 t& ]% V8 Q3 J; ~2 ^" t
我刚才也在想这个问题,大概是根据机票的价格,如果上座率达到90%就意味着全部乘客中(包括改坐其他航班和其他交通工具的)70%的人认可了这个价格,不知道对不对。
9 U+ S5 L& h* @% i0 W" H. E; a' h& H9 u; i" Y  e# R
要是这样推算的话,现在(418以前)沪宁D车的性价比被认可的比例已经超过70%了,这样下去,马上又要买不到票了。
发表于 2007-4-17 13:32:29 | 显示全部楼层
学习了!
 楼主| 发表于 2007-4-17 13:56:45 | 显示全部楼层
感谢斑竹置高亮。我也希望能和铁路经营部门的朋友探讨这方面的问题。
; h, t8 I0 X& ?0 t; Z' P( {2 s3 x/ w
对于“一般来讲,一个航班90%的客座率意味着30%的客源流失”,是我没解释清楚。& |- Z7 i7 w/ k) y2 O
' b0 t8 y; q) x2 E' j9 D
因为一个航班的订座数量增长是动态过程,航线管理员会根据增长情况控制折扣数量,如果看增长势头过快,就会适当停止低折扣。而80-90%客座率的时候,一般来讲就要关闭所有折扣,将剩的全价票留给对价格不敏感,而对时间很敏感的商务客人了。此时就会有大约30%想买低折扣但又没有供给的情况出现,即所谓客源流失。这是一般的收益管理原则,但实际上由于部分航线竞争激烈,特别是淡季大打价格战,也会出现起飞前还能买到低折扣的情况。9 d1 e/ u3 d& T5 s4 }, _
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飞机由于客舱座位数量限制,只能力求单班收益最大化,因此折扣变动相对频繁,不能满足所有层次消费者的需求。列车虽然坐位和卧铺数量多,但由于铁路总体运能紧张,也不能想加什么车次就加什么,因此也无法满足所有需求。我想这也是大家讨论D车的原因。4 W: C2 }$ v8 @0 J

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+ ?+ V' n. }/ e7 k; m6 E8 {
原帖由 himalaya 于 2007-4-17 13:09 发表
. ]# T. w! c: i, o0 I1 l6 q$ M说的很好,也很有借鉴意义。希望广大车迷,特别是对D车定价感兴趣的车迷仔细读读。
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楼主讲的很通俗,不过我有一句话没有看明白,望楼主来给解释一下,挺感兴趣的。
 楼主| 发表于 2007-4-17 14:22:01 | 显示全部楼层
稍微再补充一点。一个航班上买不同折扣票价的旅客人数分布以纺锤型为好,旺季可能会变成漏斗型,淡季变成喇叭型
0 b% E$ _- K7 |" t. i; e( }" ?' e
) q( b( x( |7 Y7 u; Q举个例子  北京-西安,全价1050,一个737大约160个座位( f; w3 w$ A: d& v0 W' U( z" @9 M

0 }1 ^1 I- I3 P- g& O4 E* R8 o! r            平季        旺季       淡季
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& [9 }7 x( }1 ^, X& r; ?2 v% c1 g
! m0 N7 k$ M) n4 r* V总共    115          160        90# n& A4 x4 b% t8 C! L
  X: H7 L) W: n, w7 ?; E

/ W& x5 Y0 z& }4 c7 T( N而我估计火车的情况也会有类似,比如北京-郑州
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5 v7 |4 i" F4 m1 _3 G         总运力    平季        旺季       淡季           ! N6 R7 k2 w" f& ]7 g

  l: p2 D; h0 H: G9 w- g' XD车      300      200人      300         150
3 X* I. ]2 H- n
# J, C/ e( y+ G* ]Z车      600      400         500         300& W5 J- _7 t) l2 K; S
: R  d1 q: y! a4 g: F$ Q6 n
T车      700      400         600         400
" b) {8 v- V! j# r+ l2 B( m7 |, p( ?& j) S0 ?# \2 [
普通     1000    1000       1000       1000
. I7 I3 ^/ f5 m9 u# R' t2 P
/ h2 ^7 K4 ~' ^+ s7 ?$ k; F1 Z& s9 s总共    2600     2000       2400       16507 G( C5 F. t; |6 f9 E7 P$ x/ Q
, T/ i6 N+ _4 u$ N
! Z3 c2 T3 u9 h# k  }
如果是这样,普通车的总是满的,所以自然就会有不公平感。
发表于 2007-4-17 14:28:48 | 显示全部楼层
原帖由 jierui 于 2007-4-17 14:22 发表
) C1 N1 |- |- B: P稍微再补充一点。一个航班上买不同折扣票价的旅客人数分布以纺锤型为好,旺季可能会变成漏斗型,淡季变成喇叭型1 Y: G# N) K$ T- z, @
* w0 n7 H8 Z& h
举个例子  北京-西安,全价1050,一个737大约160个座位
: Q( {( c3 {7 F) n6 {' u/ _+ C$ @& z! A* G, s( E* q, @6 R9 S5 z
            平季        旺季     ...
/ p5 X# t2 R2 g/ P: m+ }+ j

$ C& h& N, ~8 C% P$ j- x0 R+ h8 f: |2 h( ]- f8 [

! }  S9 m3 Z. r3 H% L7 B普通车越来越少拉啊!' F( D+ l* Y5 I9 ?4 A+ [. e
  W- g$ L% @0 q: [7 _( c' b

3 Z7 l' r! L3 r9 p- K3 x8 D可不是你举例的固定1000!
发表于 2007-4-17 14:49:55 | 显示全部楼层
学习中
发表于 2007-4-17 15:04:59 | 显示全部楼层
这个贴比较的专业,那个凳子坐着看后续。:lol
发表于 2007-4-17 15:21:22 | 显示全部楼层
换个角度想问题,:victory:
发表于 2007-4-17 16:25:09 | 显示全部楼层
日本用744飞国内航线与新干线什么概念?谢谢楼主:handshake
发表于 2007-4-17 16:52:21 | 显示全部楼层
.1 ?% @; a" K( \& E( m) a' a
$ P# \9 P, K# g
[ 本帖最后由 Applebred 于 2007-5-7 20:41 编辑 ]
发表于 2007-4-17 18:39:53 | 显示全部楼层
学习了
发表于 2007-4-17 18:50:37 | 显示全部楼层
有点看不懂啊
发表于 2007-4-17 18:50:53 | 显示全部楼层
应用经济学,,嗯嗯,受益了
发表于 2007-4-17 18:58:21 | 显示全部楼层
呵呵,楼主是专业经济啊,敬佩。专业角度不影响牢骚嘛
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