从航空公司收益管理看D车定价

jierui

我在航空公司收益管理部门工作过，看到论坛上对D车票价的讨论过于片面，特地从另一个角度说一说。

1、收益管理的原则是在最合适的时间，以最合适的价格，把票卖给最需要的人。这也是航空公司打折的原因，但铁路没有太多的折扣，因此不同的车型进行不同的定价是符合收益管理原则的。

2、收益管理的核心问题是需求，运输企业都希望获知真实的市场需求，但不同的季节，不同的竞争情况，不同的价格策略等各种因素都影响需求。航空公司都有相应的软件和数据，由管理员结合历史情况进行分析判断，从而决定收益策略（即折扣票数量、团队散客比例、价格组合等），而相信铁路部门也有相应的中心来做这些事，如果没有那就太不幸了。
& s$ N% h7 [' n+ n+ d0 a
3、价格是根据需求来进行调整的，由于中国客运市场的价格敏感性，价格通常被认为是有效提高客座率的工具。而大家对D车的诟病也主要集中在挤占普通车资源，导致高档供给过剩，中低档供给不足的情况，即出高档没人坐，中低档票难买的情况。又由于铁路属于公共运输部门，这样做显然对价格敏感的旅客是不公平的。我从道德角度同意以上说法。

4、收益管理的另一个要素是销售时间，一般来讲，商务航班的购票高峰是起飞前一到两天，而旅游航线则多在一周之前。因此质疑D车现在销售不多的看法，从收益管理角度是不太有说服力的。
! I/ i  k$ j/ C: x9 o# N$ W% ~) Z
5、一种交通工具是否有竞争优势，关键在于旅行效率，即旅客在价格和速度方面的平衡点。铁道部开D车，实际上是为提高旅行效率，来与航空公司争夺高价值的商务客源。而航空公司则通过降价来争夺价格敏感的部分客源，也就是说双方的客源交集越来越大，竞争也越来越激烈。铁道部因此有可能牺牲普通车利益。其实航空也是同样，一般来讲，一个航班90%的客座率意味着30%的客源流失，即会承担30%价格敏感客人的抱怨。
8 n% d: i% d3 A& c' d7 B2 p6 m
* E8 ^7 X' R: ]: C3 M6、我理解的提速概念是整体平均速度提高，即使慢车、普通车提的少一些，也不应该为了D或Z车而反而变慢。我想这也是大家所能接受的底线。但最重要的一点是什么话都要经过调查，没有数据支持就没有发言权。论坛上大多数发言都是抱怨，而没有具体的数据支持，也没有理论支持，因此是没有说服力的。

7 F3 y' I) h  q& j) t6 ~7、我建议如果真觉得D车给普通车造成很大时间损失，请用数据说话。如果D车自身客座率偏低，请在开行一个月后用数据说话（一般航空公司新开航线要起码3个月时间来证明是否合适），不要在售票处看到买票人少就开始批评。D车票价到底高不高，请用客公里收费的概念来进行比较，如果大家有兴趣，我可以提供相应线路的航空票价进行比较。


: h" J( S. `  m* B9 W欢迎大家批评讨论！

失魂雨

沙发`
6 D9 {* d5 o: w- h5 ]( E( n2 V好帖~!

bluelion

精辟!!

失魂雨

时间能证明2007/4/18的一切舆论~~~~

himalaya

说的很好，也很有借鉴意义。希望广大车迷，特别是对D车定价感兴趣的车迷仔细读读。

: ~8 o) [- V$ W8 i$ d" I( I% N楼主讲的很通俗，不过我有一句话没有看明白，望楼主来给解释一下，挺感兴趣的。

原帖由 jierui 于 2007-4-17 12:15 发表
其实航空也是同样，一般来讲，一个航班90%的客座率意味着30%的客源流失，即会承担30%价格敏感客人的抱怨。
' [( r8 J, o0 |# A2 S$ }  v

机车果子

同意楼主见解，BS无聊发牢骚的人

老乘客

原帖由 himalaya 于 2007-4-17 13:09 发表
说的很好，也很有借鉴意义。希望广大车迷，特别是对D车定价感兴趣的车迷仔细读读。
) \0 W9 D7 p9 S# V+ l) N7 C9 A0 X
楼主讲的很通俗，不过我有一句话没有看明白，望楼主来给解释一下，挺感兴趣的。

) I' c7 U5 G0 `; T6 A. O8 `2 q, e2 ]
我刚才也在想这个问题，大概是根据机票的价格，如果上座率达到90%就意味着全部乘客中（包括改坐其他航班和其他交通工具的）70%的人认可了这个价格，不知道对不对。

要是这样推算的话，现在（418以前）沪宁D车的性价比被认可的比例已经超过70%了，这样下去，马上又要买不到票了。

8K

学习了！

jierui

感谢斑竹置高亮。我也希望能和铁路经营部门的朋友探讨这方面的问题。

8 v6 k0 n' a: G* a对于“一般来讲，一个航班90%的客座率意味着30%的客源流失”，是我没解释清楚。

因为一个航班的订座数量增长是动态过程，航线管理员会根据增长情况控制折扣数量，如果看增长势头过快，就会适当停止低折扣。而80-90%客座率的时候，一般来讲就要关闭所有折扣，将剩的全价票留给对价格不敏感，而对时间很敏感的商务客人了。此时就会有大约30%想买低折扣但又没有供给的情况出现，即所谓客源流失。这是一般的收益管理原则，但实际上由于部分航线竞争激烈，特别是淡季大打价格战，也会出现起飞前还能买到低折扣的情况。
- B& z1 Q7 @8 x9 P; F
飞机由于客舱座位数量限制，只能力求单班收益最大化，因此折扣变动相对频繁，不能满足所有层次消费者的需求。列车虽然坐位和卧铺数量多，但由于铁路总体运能紧张，也不能想加什么车次就加什么，因此也无法满足所有需求。我想这也是大家讨论D车的原因。

# e# M& A7 r* }1 o* [2 z0 i

原帖由 himalaya 于 2007-4-17 13:09 发表
* \0 n3 Q6 |# u4 h  C说的很好，也很有借鉴意义。希望广大车迷，特别是对D车定价感兴趣的车迷仔细读读。
7 R* A0 |8 T1 \5 u+ h+ C% O1 F4 D
& `8 b4 z8 N& J$ h) w楼主讲的很通俗，不过我有一句话没有看明白，望楼主来给解释一下，挺感兴趣的。

jierui

稍微再补充一点。一个航班上买不同折扣票价的旅客人数分布以纺锤型为好，旺季可能会变成漏斗型，淡季变成喇叭型
1 l4 P0 t" v" E$ S' X$ |
举个例子  北京-西安，全价1050，一个737大约160个座位
) H6 V7 B, z! a5 g7 z- {" y3 f
2 I$ u* l, V2 A- B            平季        旺季       淡季
2 a) z- m) Z7 Q. I" M3 }
. l+ M, J4 J; P: E* o6 E全价     10人         50          5
7 g; @& {3 t( {, m" X9 E8 V, F
, K% f; l+ m. V& g9折      15            40          5

( I' K/ ^2 m) q3 D8折      15            40          5

# a6 V5 D8 [6 d4 [: C$ R6 e7折      20            20          5

6折      30            10          10
, p: h' \) I6 C- t" [. p4 l6 P0 b
5折      20            0            10

0 _; T0 H& {, L! G5 B8 @: S4折      5              0            20
+ p& h( d( s6 }% Y' v* |# ]
3折      0              0            30
. Y; E& h. x! b( G) b/ A
- W' ^2 _1 Q' X, n& Z总共    115          160        90
: E% T+ ~' B* v. y8 |

而我估计火车的情况也会有类似，比如北京-郑州

         总运力    平季        旺季       淡季           
3 }8 |+ s  p6 T$ {# {
D车      300      200人      300         150

Z车      600      400         500         300

T车      700      400         600         400
4 a- f3 Y/ I  [# [
! C( k( Y. P8 s, D  Y$ |普通     1000    1000       1000       1000
( y! |; ^) U. C+ s5 o
总共    2600     2000       2400       1650

9 W$ A- J9 w$ b" J
如果是这样，普通车的总是满的，所以自然就会有不公平感。

山区高速

原帖由 jierui 于 2007-4-17 14:22 发表
/ H: u7 |- R* |# q- v; a4 g稍微再补充一点。一个航班上买不同折扣票价的旅客人数分布以纺锤型为好，旺季可能会变成漏斗型，淡季变成喇叭型

1 m6 m, B3 O* T' t4 h举个例子  北京-西安，全价1050，一个737大约160个座位

8 G0 |6 y3 z/ A2 d& g( b! A9 [            平季        旺季     ...

" p% G# ]; c  y/ j% G& V5 Q! ]3 T; g" C
- G0 ?  v5 M# w8 C1 W
2 I7 z' |% O* y2 N) G
普通车越来越少拉啊！
' {5 g) }* S$ `
2 x" x. W; `/ l1 x. }5 {
可不是你举例的固定１０００！

asangs

学习中

rogerluojie

这个贴比较的专业，那个凳子坐着看后续。:lol

陇海1255

换个角度想问题，:victory:

蒸蒸日上新生活

日本用744飞国内航线与新干线什么概念？谢谢楼主:handshake

Applebred

.
' \8 `" d5 R5 N; u$ A
# b: F6 A7 W. c$ w) N% F5 G[ 本帖最后由 Applebred 于 2007-5-7 20:41 编辑 ]

SCMfromNECF

学习了

ba0ti

有点看不懂啊

xerio

应用经济学，，嗯嗯，受益了

brighthell

呵呵，楼主是专业经济啊，敬佩。专业角度不影响牢骚嘛