海子铁路网

 找回密码
 注册进站

QQ登录

只需一步,快速开始

查看: 6618|回复: 28

从航空公司收益管理看D车定价

 关闭 [复制链接]
发表于 2007-4-17 12:15:48 | 显示全部楼层 |阅读模式
我在航空公司收益管理部门工作过,看到论坛上对D车票价的讨论过于片面,特地从另一个角度说一说。+ c) g+ n& J5 p( h

0 B+ [0 z5 o# q: l$ v6 X% g# u5 n1 A1、收益管理的原则是在最合适的时间,以最合适的价格,把票卖给最需要的人。这也是航空公司打折的原因,但铁路没有太多的折扣,因此不同的车型进行不同的定价是符合收益管理原则的。
/ ?, h0 a9 k6 X+ b! O2 x! O* `" B2 V( W( Y$ [. Q
2、收益管理的核心问题是需求,运输企业都希望获知真实的市场需求,但不同的季节,不同的竞争情况,不同的价格策略等各种因素都影响需求。航空公司都有相应的软件和数据,由管理员结合历史情况进行分析判断,从而决定收益策略(即折扣票数量、团队散客比例、价格组合等),而相信铁路部门也有相应的中心来做这些事,如果没有那就太不幸了。3 a( i' c4 k9 ~( v1 m
( ~( v: l0 }( A
3、价格是根据需求来进行调整的,由于中国客运市场的价格敏感性,价格通常被认为是有效提高客座率的工具。而大家对D车的诟病也主要集中在挤占普通车资源,导致高档供给过剩,中低档供给不足的情况,即出高档没人坐,中低档票难买的情况。又由于铁路属于公共运输部门,这样做显然对价格敏感的旅客是不公平的。我从道德角度同意以上说法。3 W# X: C6 n. T2 J
* m: `0 o" ~3 N: ^. E0 ~
4、收益管理的另一个要素是销售时间,一般来讲,商务航班的购票高峰是起飞前一到两天,而旅游航线则多在一周之前。因此质疑D车现在销售不多的看法,从收益管理角度是不太有说服力的。
0 K" D# U" I1 d4 ?0 T9 e5 P* r1 i' _+ F8 ^! A
5、一种交通工具是否有竞争优势,关键在于旅行效率,即旅客在价格和速度方面的平衡点。铁道部开D车,实际上是为提高旅行效率,来与航空公司争夺高价值的商务客源。而航空公司则通过降价来争夺价格敏感的部分客源,也就是说双方的客源交集越来越大,竞争也越来越激烈。铁道部因此有可能牺牲普通车利益。其实航空也是同样,一般来讲,一个航班90%的客座率意味着30%的客源流失,即会承担30%价格敏感客人的抱怨。) w# y7 O/ \$ G2 `: R+ l

& F# f/ X* n4 s; }6、我理解的提速概念是整体平均速度提高,即使慢车、普通车提的少一些,也不应该为了D或Z车而反而变慢。我想这也是大家所能接受的底线。但最重要的一点是什么话都要经过调查,没有数据支持就没有发言权。论坛上大多数发言都是抱怨,而没有具体的数据支持,也没有理论支持,因此是没有说服力的。
8 j6 o; u' s+ @6 }, z# b) b" U4 j0 R% d& }' f$ N
7、我建议如果真觉得D车给普通车造成很大时间损失,请用数据说话。如果D车自身客座率偏低,请在开行一个月后用数据说话(一般航空公司新开航线要起码3个月时间来证明是否合适),不要在售票处看到买票人少就开始批评。D车票价到底高不高,请用客公里收费的概念来进行比较,如果大家有兴趣,我可以提供相应线路的航空票价进行比较。" `! w' d. \( k$ w

* f. H; p( Q- g: G* U5 U& P" s8 y3 L6 b- @' f
欢迎大家批评讨论!
发表于 2007-4-17 12:20:27 | 显示全部楼层
沙发`6 }8 G- t* _3 d9 n. U- W
好帖~!
发表于 2007-4-17 12:22:14 | 显示全部楼层

回复 #1 jierui 的帖子

精辟!!
发表于 2007-4-17 12:22:33 | 显示全部楼层
时间能证明2007/4/18的一切舆论~~~~
发表于 2007-4-17 13:09:00 | 显示全部楼层
说的很好,也很有借鉴意义。希望广大车迷,特别是对D车定价感兴趣的车迷仔细读读。' ~6 |/ [& X) f" K3 G9 H/ L
7 F4 t) u0 V. L# {) Z; [  A
楼主讲的很通俗,不过我有一句话没有看明白,望楼主来给解释一下,挺感兴趣的。
' o/ U2 c( ^% q% \. m
原帖由 jierui 于 2007-4-17 12:15 发表 ' x0 n1 o) _& C, l. ]3 |5 L4 |% T) Y
其实航空也是同样,一般来讲,一个航班90%的客座率意味着30%的客源流失,即会承担30%价格敏感客人的抱怨。) i9 w4 B7 A, J
发表于 2007-4-17 13:14:35 | 显示全部楼层
同意楼主见解,BS无聊发牢骚的人
发表于 2007-4-17 13:25:30 | 显示全部楼层
原帖由 himalaya 于 2007-4-17 13:09 发表 & \% {, ?2 j( S" j2 P
说的很好,也很有借鉴意义。希望广大车迷,特别是对D车定价感兴趣的车迷仔细读读。
, n" \3 Z, z' U, ^0 y  i* b- C- E  J
楼主讲的很通俗,不过我有一句话没有看明白,望楼主来给解释一下,挺感兴趣的。
& r: w" h: N1 R  v

, H  ]) G, L/ H' \2 i/ T8 i# D, j我刚才也在想这个问题,大概是根据机票的价格,如果上座率达到90%就意味着全部乘客中(包括改坐其他航班和其他交通工具的)70%的人认可了这个价格,不知道对不对。' R/ Z8 o1 }- C" f7 ?
( o4 m0 V2 j7 f4 r
要是这样推算的话,现在(418以前)沪宁D车的性价比被认可的比例已经超过70%了,这样下去,马上又要买不到票了。
发表于 2007-4-17 13:32:29 | 显示全部楼层
学习了!
 楼主| 发表于 2007-4-17 13:56:45 | 显示全部楼层
感谢斑竹置高亮。我也希望能和铁路经营部门的朋友探讨这方面的问题。
7 o6 h2 u. {3 U, \( r) @, \' z# J7 H6 Q( v+ c7 B
对于“一般来讲,一个航班90%的客座率意味着30%的客源流失”,是我没解释清楚。0 B* b: ^( Q7 h3 c1 @5 c6 G( i' T
7 M  `3 I5 g) t7 J+ Z% Q
因为一个航班的订座数量增长是动态过程,航线管理员会根据增长情况控制折扣数量,如果看增长势头过快,就会适当停止低折扣。而80-90%客座率的时候,一般来讲就要关闭所有折扣,将剩的全价票留给对价格不敏感,而对时间很敏感的商务客人了。此时就会有大约30%想买低折扣但又没有供给的情况出现,即所谓客源流失。这是一般的收益管理原则,但实际上由于部分航线竞争激烈,特别是淡季大打价格战,也会出现起飞前还能买到低折扣的情况。  _' v9 J) O" [& r* K- X! u

. K! ^8 x3 y# y/ E& L飞机由于客舱座位数量限制,只能力求单班收益最大化,因此折扣变动相对频繁,不能满足所有层次消费者的需求。列车虽然坐位和卧铺数量多,但由于铁路总体运能紧张,也不能想加什么车次就加什么,因此也无法满足所有需求。我想这也是大家讨论D车的原因。
+ S. \, o' L+ p" R* Q7 [  ?( M. d) D' t6 c# E( O' x

" R9 S  h9 p2 Y) N0 S* T
原帖由 himalaya 于 2007-4-17 13:09 发表 , J& ]9 Y1 T+ R; B0 H
说的很好,也很有借鉴意义。希望广大车迷,特别是对D车定价感兴趣的车迷仔细读读。
; f: T- R$ Q9 C0 X4 L  F7 Y) X; D9 d
楼主讲的很通俗,不过我有一句话没有看明白,望楼主来给解释一下,挺感兴趣的。
 楼主| 发表于 2007-4-17 14:22:01 | 显示全部楼层
稍微再补充一点。一个航班上买不同折扣票价的旅客人数分布以纺锤型为好,旺季可能会变成漏斗型,淡季变成喇叭型8 c# d% M& x2 M. x

' K" `2 [' o6 Y2 b1 \1 C( F举个例子  北京-西安,全价1050,一个737大约160个座位5 g8 E! `" S4 ^, z; S
/ `4 O5 ^: i+ G) t/ l
            平季        旺季       淡季6 u  u, s6 S2 b, Q7 Q, R6 Y2 {
! M) s) p" C, P9 W; N
全价     10人         50          5! P# d2 P7 b, N) I8 V, H  G0 Q

& U3 B) o' Q5 m9折      15            40          5) [2 @# \, \  E0 H) k2 ]
1 M0 }# L* {" f! c' I/ A! e% r
8折      15            40          5
$ C8 @8 {% ]. V+ h
9 y4 _, H+ x5 f( v7折      20            20          5
1 b; k: ?/ L! M& U! d
! q# Q4 }" B' V, L6折      30            10          10
5 m, Z" D+ C% ^$ n  u" f
/ X! T0 _( y- N, L5折      20            0            10
, M: H; G7 f+ i4 R7 A+ ^% N, S9 {3 {5 [# W( E- g: A
4折      5              0            20
2 i2 l+ K0 V7 b- s
! W3 e$ i- S) g& ~3折      0              0            30
. a! _7 Y  `& d
- g. L, c( ]! K( M. M总共    115          160        90
  s4 E% ^  r8 ?0 ?
0 W: R* ^0 _. [" W. h( g; k- x# I
' @* E- R$ U9 L* B- \, b9 K4 U而我估计火车的情况也会有类似,比如北京-郑州8 i( x& M( W; w& c9 \  [2 Z/ C

' |: s' m/ W2 @- g' P3 q5 e         总运力    平季        旺季       淡季           : u/ J! A5 B. A! |
. `; a+ t3 ?5 o6 ~( J7 O0 @+ Z) S
D车      300      200人      300         1509 \/ [- B. _8 d  ?

' e, Q3 u: E  G. l4 NZ车      600      400         500         300) r) C: f/ O! `( b, Z& @
& ]# y# x+ Y3 Q+ i  ?- Z  B8 s
T车      700      400         600         400
4 |) L; x3 [9 }* d1 M# S9 u( L* C/ F# a( C* _, q8 h
普通     1000    1000       1000       1000
( x- j' p' c$ _% h9 Z6 w( r9 T3 F" H0 e# @6 d0 w0 k4 t7 ^
总共    2600     2000       2400       1650/ _9 c8 {, B4 c* I' Z& h  q

% k  ]6 Z; m) @. C) B  N. T: }. O% |/ {5 \5 k( e. g# B
如果是这样,普通车的总是满的,所以自然就会有不公平感。
发表于 2007-4-17 14:28:48 | 显示全部楼层
原帖由 jierui 于 2007-4-17 14:22 发表
0 H6 a' B  {( K稍微再补充一点。一个航班上买不同折扣票价的旅客人数分布以纺锤型为好,旺季可能会变成漏斗型,淡季变成喇叭型, [, b; {" I: _8 I. `& Q+ A

2 T0 U3 J0 v6 @. ~7 n# y举个例子  北京-西安,全价1050,一个737大约160个座位/ q& K1 ~! p  Q7 f  U9 S0 A
! H9 @4 N  z1 W0 B
            平季        旺季     ...

# ?# u. _& s5 I2 {9 p- Z9 i3 ~7 b$ k
, }2 I" |/ B8 Z# k
" d% r+ i+ o) a4 B( {2 L2 j1 Q- y: i) x. h* g  W9 Y
普通车越来越少拉啊!
( W. |) K/ G! m6 W5 m$ u2 d3 V$ J% h5 Q* ]
3 L+ x; C6 E/ W' e6 Q7 u( ~* p
可不是你举例的固定1000!
发表于 2007-4-17 14:49:55 | 显示全部楼层
学习中
发表于 2007-4-17 15:04:59 | 显示全部楼层
这个贴比较的专业,那个凳子坐着看后续。:lol
发表于 2007-4-17 15:21:22 | 显示全部楼层
换个角度想问题,:victory:
发表于 2007-4-17 16:25:09 | 显示全部楼层
日本用744飞国内航线与新干线什么概念?谢谢楼主:handshake
发表于 2007-4-17 16:52:21 | 显示全部楼层
.
& Q4 n6 K' @6 p( g9 \
6 c0 m4 F( n9 X' R[ 本帖最后由 Applebred 于 2007-5-7 20:41 编辑 ]
发表于 2007-4-17 18:39:53 | 显示全部楼层
学习了
发表于 2007-4-17 18:50:37 | 显示全部楼层
有点看不懂啊
发表于 2007-4-17 18:50:53 | 显示全部楼层
应用经济学,,嗯嗯,受益了
发表于 2007-4-17 18:58:21 | 显示全部楼层
呵呵,楼主是专业经济啊,敬佩。专业角度不影响牢骚嘛
您需要登录后才可以回帖 登录 | 注册进站

本版积分规则

手机版|小黑屋|Archiver|海子铁路网 ( 京ICP证120035号 )京公网安备11010702001036

GMT+8, 2025-8-2 16:29

Powered by Discuz! X3.4

© 2001-2017 Comsenz Inc.

快速回复 返回顶部 返回列表