从航空公司收益管理看D车定价

jierui

我在航空公司收益管理部门工作过，看到论坛上对D车票价的讨论过于片面，特地从另一个角度说一说。
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% V" f- ?; u6 c: c! }# ~5 N& Y1、收益管理的原则是在最合适的时间，以最合适的价格，把票卖给最需要的人。这也是航空公司打折的原因，但铁路没有太多的折扣，因此不同的车型进行不同的定价是符合收益管理原则的。

# x/ P) r7 I# v6 ~% c; y2 l2、收益管理的核心问题是需求，运输企业都希望获知真实的市场需求，但不同的季节，不同的竞争情况，不同的价格策略等各种因素都影响需求。航空公司都有相应的软件和数据，由管理员结合历史情况进行分析判断，从而决定收益策略（即折扣票数量、团队散客比例、价格组合等），而相信铁路部门也有相应的中心来做这些事，如果没有那就太不幸了。
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3、价格是根据需求来进行调整的，由于中国客运市场的价格敏感性，价格通常被认为是有效提高客座率的工具。而大家对D车的诟病也主要集中在挤占普通车资源，导致高档供给过剩，中低档供给不足的情况，即出高档没人坐，中低档票难买的情况。又由于铁路属于公共运输部门，这样做显然对价格敏感的旅客是不公平的。我从道德角度同意以上说法。
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4、收益管理的另一个要素是销售时间，一般来讲，商务航班的购票高峰是起飞前一到两天，而旅游航线则多在一周之前。因此质疑D车现在销售不多的看法，从收益管理角度是不太有说服力的。
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8 _0 L+ B8 q& A4 l+ B5 I5、一种交通工具是否有竞争优势，关键在于旅行效率，即旅客在价格和速度方面的平衡点。铁道部开D车，实际上是为提高旅行效率，来与航空公司争夺高价值的商务客源。而航空公司则通过降价来争夺价格敏感的部分客源，也就是说双方的客源交集越来越大，竞争也越来越激烈。铁道部因此有可能牺牲普通车利益。其实航空也是同样，一般来讲，一个航班90%的客座率意味着30%的客源流失，即会承担30%价格敏感客人的抱怨。
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& j$ R7 u6 n, m! q# A6、我理解的提速概念是整体平均速度提高，即使慢车、普通车提的少一些，也不应该为了D或Z车而反而变慢。我想这也是大家所能接受的底线。但最重要的一点是什么话都要经过调查，没有数据支持就没有发言权。论坛上大多数发言都是抱怨，而没有具体的数据支持，也没有理论支持，因此是没有说服力的。

* D, H' j1 D& ^! g3 v% S$ i, o7、我建议如果真觉得D车给普通车造成很大时间损失，请用数据说话。如果D车自身客座率偏低，请在开行一个月后用数据说话（一般航空公司新开航线要起码3个月时间来证明是否合适），不要在售票处看到买票人少就开始批评。D车票价到底高不高，请用客公里收费的概念来进行比较，如果大家有兴趣，我可以提供相应线路的航空票价进行比较。

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欢迎大家批评讨论！

失魂雨

沙发`
好帖~!

bluelion

精辟!!

失魂雨

时间能证明2007/4/18的一切舆论~~~~

himalaya

说的很好，也很有借鉴意义。希望广大车迷，特别是对D车定价感兴趣的车迷仔细读读。

! H) _; F5 E, ^) @楼主讲的很通俗，不过我有一句话没有看明白，望楼主来给解释一下，挺感兴趣的。
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原帖由 jierui 于 2007-4-17 12:15 发表
其实航空也是同样，一般来讲，一个航班90%的客座率意味着30%的客源流失，即会承担30%价格敏感客人的抱怨。

机车果子

同意楼主见解，BS无聊发牢骚的人

老乘客

原帖由 himalaya 于 2007-4-17 13:09 发表
% a( l8 y/ u4 [! t2 w) G2 O说的很好，也很有借鉴意义。希望广大车迷，特别是对D车定价感兴趣的车迷仔细读读。

楼主讲的很通俗，不过我有一句话没有看明白，望楼主来给解释一下，挺感兴趣的。

  ~2 r+ U) _- a: F8 B4 ^& u9 ?
# F$ k5 o! @2 m/ h9 `我刚才也在想这个问题，大概是根据机票的价格，如果上座率达到90%就意味着全部乘客中（包括改坐其他航班和其他交通工具的）70%的人认可了这个价格，不知道对不对。

5 t( B: p2 n1 g0 g6 Q要是这样推算的话，现在（418以前）沪宁D车的性价比被认可的比例已经超过70%了，这样下去，马上又要买不到票了。

8K

学习了！

jierui

感谢斑竹置高亮。我也希望能和铁路经营部门的朋友探讨这方面的问题。

对于“一般来讲，一个航班90%的客座率意味着30%的客源流失”，是我没解释清楚。

因为一个航班的订座数量增长是动态过程，航线管理员会根据增长情况控制折扣数量，如果看增长势头过快，就会适当停止低折扣。而80-90%客座率的时候，一般来讲就要关闭所有折扣，将剩的全价票留给对价格不敏感，而对时间很敏感的商务客人了。此时就会有大约30%想买低折扣但又没有供给的情况出现，即所谓客源流失。这是一般的收益管理原则，但实际上由于部分航线竞争激烈，特别是淡季大打价格战，也会出现起飞前还能买到低折扣的情况。

. @4 T. S! a* ]7 x6 p: `  o飞机由于客舱座位数量限制，只能力求单班收益最大化，因此折扣变动相对频繁，不能满足所有层次消费者的需求。列车虽然坐位和卧铺数量多，但由于铁路总体运能紧张，也不能想加什么车次就加什么，因此也无法满足所有需求。我想这也是大家讨论D车的原因。

原帖由 himalaya 于 2007-4-17 13:09 发表
% k% j, b9 v. f说的很好，也很有借鉴意义。希望广大车迷，特别是对D车定价感兴趣的车迷仔细读读。
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2 N" c% a: F2 g, V) @楼主讲的很通俗，不过我有一句话没有看明白，望楼主来给解释一下，挺感兴趣的。

jierui

稍微再补充一点。一个航班上买不同折扣票价的旅客人数分布以纺锤型为好，旺季可能会变成漏斗型，淡季变成喇叭型

举个例子  北京-西安，全价1050，一个737大约160个座位
. g# V1 O/ n2 q. h) v( ^
0 H! `2 F. e" ~" f( o4 l            平季        旺季       淡季

& v& s: p  F2 C4 g全价     10人         50          5
+ v! a$ t. {: N( ~2 P# _
9折      15            40          5

0 o% n* N4 z( S& O& o$ x$ ]8折      15            40          5
9 W: s+ G3 z# }: }! s3 h5 r
7折      20            20          5
0 I$ Z9 |  }. q& _' c
9 V) w+ U! i  f6折      30            10          10

5折      20            0            10

7 a$ f9 h' S( [4折      5              0            20

3折      0              0            30

总共    115          160        90
' {' V7 j! R, q+ c

, r- C, t! e5 U5 `4 b/ L而我估计火车的情况也会有类似，比如北京-郑州

         总运力    平季        旺季       淡季           
+ r7 g5 `; v9 t' P0 s3 g6 [0 L
7 i8 S; K/ @( m# m3 DD车      300      200人      300         150
4 N1 d5 g8 x& h$ R; \
Z车      600      400         500         300
9 a1 h2 L) {8 x9 z
T车      700      400         600         400
, p" G4 V/ h" @3 K4 Y
/ _( e: n% E8 u4 [普通     1000    1000       1000       1000
( a% O  n3 b8 i) J. U0 I% K- z
总共    2600     2000       2400       1650
4 F5 ^, ~5 @0 K9 R

: `, o! Q3 |7 q4 T% [- w+ _+ @如果是这样，普通车的总是满的，所以自然就会有不公平感。

山区高速

原帖由 jierui 于 2007-4-17 14:22 发表
稍微再补充一点。一个航班上买不同折扣票价的旅客人数分布以纺锤型为好，旺季可能会变成漏斗型，淡季变成喇叭型
9 L0 A' p' B; g* l3 A
* Z8 U$ L$ u9 ]: Y4 `  K; u* X& n举个例子  北京-西安，全价1050，一个737大约160个座位
; U4 `4 j" d0 Y) O3 I' ^
            平季        旺季     ...

+ k- ^/ v6 a3 j$ B" q5 }/ [8 y5 |7 [9 a


普通车越来越少拉啊！
- z4 A1 c! s, U9 Q! ?/ ~4 H6 A
! ~1 n5 ?5 F4 q3 d7 y5 T
可不是你举例的固定１０００！

asangs

学习中

rogerluojie

这个贴比较的专业，那个凳子坐着看后续。:lol

陇海1255

换个角度想问题，:victory:

蒸蒸日上新生活

日本用744飞国内航线与新干线什么概念？谢谢楼主:handshake

Applebred

.

/ H+ w& {' f5 b8 e+ n[ 本帖最后由 Applebred 于 2007-5-7 20:41 编辑 ]

SCMfromNECF

学习了

ba0ti

有点看不懂啊

xerio

应用经济学，，嗯嗯，受益了

brighthell

呵呵，楼主是专业经济啊，敬佩。专业角度不影响牢骚嘛