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从航空公司收益管理看D车定价

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发表于 2007-4-17 12:15:48 | 显示全部楼层 |阅读模式
我在航空公司收益管理部门工作过,看到论坛上对D车票价的讨论过于片面,特地从另一个角度说一说。- G8 \; R4 R) q% P% _: C% r
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1、收益管理的原则是在最合适的时间,以最合适的价格,把票卖给最需要的人。这也是航空公司打折的原因,但铁路没有太多的折扣,因此不同的车型进行不同的定价是符合收益管理原则的。
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2、收益管理的核心问题是需求,运输企业都希望获知真实的市场需求,但不同的季节,不同的竞争情况,不同的价格策略等各种因素都影响需求。航空公司都有相应的软件和数据,由管理员结合历史情况进行分析判断,从而决定收益策略(即折扣票数量、团队散客比例、价格组合等),而相信铁路部门也有相应的中心来做这些事,如果没有那就太不幸了。% u! B3 E! g9 a( W# c8 {
2 M6 ~4 Y: |$ A/ \
3、价格是根据需求来进行调整的,由于中国客运市场的价格敏感性,价格通常被认为是有效提高客座率的工具。而大家对D车的诟病也主要集中在挤占普通车资源,导致高档供给过剩,中低档供给不足的情况,即出高档没人坐,中低档票难买的情况。又由于铁路属于公共运输部门,这样做显然对价格敏感的旅客是不公平的。我从道德角度同意以上说法。
4 L- i- }3 E# n% V) `& H7 A: U" V) u. Y; S+ W
4、收益管理的另一个要素是销售时间,一般来讲,商务航班的购票高峰是起飞前一到两天,而旅游航线则多在一周之前。因此质疑D车现在销售不多的看法,从收益管理角度是不太有说服力的。
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: |2 _( _( Q, H7 f9 s) G4 y5、一种交通工具是否有竞争优势,关键在于旅行效率,即旅客在价格和速度方面的平衡点。铁道部开D车,实际上是为提高旅行效率,来与航空公司争夺高价值的商务客源。而航空公司则通过降价来争夺价格敏感的部分客源,也就是说双方的客源交集越来越大,竞争也越来越激烈。铁道部因此有可能牺牲普通车利益。其实航空也是同样,一般来讲,一个航班90%的客座率意味着30%的客源流失,即会承担30%价格敏感客人的抱怨。2 R0 _; f7 \4 {% F# u1 B' ^  W
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6、我理解的提速概念是整体平均速度提高,即使慢车、普通车提的少一些,也不应该为了D或Z车而反而变慢。我想这也是大家所能接受的底线。但最重要的一点是什么话都要经过调查,没有数据支持就没有发言权。论坛上大多数发言都是抱怨,而没有具体的数据支持,也没有理论支持,因此是没有说服力的。$ y: k. g& H( K8 \6 U
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7、我建议如果真觉得D车给普通车造成很大时间损失,请用数据说话。如果D车自身客座率偏低,请在开行一个月后用数据说话(一般航空公司新开航线要起码3个月时间来证明是否合适),不要在售票处看到买票人少就开始批评。D车票价到底高不高,请用客公里收费的概念来进行比较,如果大家有兴趣,我可以提供相应线路的航空票价进行比较。: Z- O; p. s2 w6 h2 O, ]3 V
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欢迎大家批评讨论!
发表于 2007-4-17 12:20:27 | 显示全部楼层
沙发`
: O  ?6 N4 K6 B$ f0 {+ z好帖~!
发表于 2007-4-17 12:22:14 | 显示全部楼层

回复 #1 jierui 的帖子

精辟!!
发表于 2007-4-17 12:22:33 | 显示全部楼层
时间能证明2007/4/18的一切舆论~~~~
发表于 2007-4-17 13:09:00 | 显示全部楼层
说的很好,也很有借鉴意义。希望广大车迷,特别是对D车定价感兴趣的车迷仔细读读。/ }8 e6 }8 G! |: E- i7 \2 E
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楼主讲的很通俗,不过我有一句话没有看明白,望楼主来给解释一下,挺感兴趣的。
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原帖由 jierui 于 2007-4-17 12:15 发表   y* i9 a' I. p! a- l
其实航空也是同样,一般来讲,一个航班90%的客座率意味着30%的客源流失,即会承担30%价格敏感客人的抱怨。
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发表于 2007-4-17 13:14:35 | 显示全部楼层
同意楼主见解,BS无聊发牢骚的人
发表于 2007-4-17 13:25:30 | 显示全部楼层
原帖由 himalaya 于 2007-4-17 13:09 发表 - W7 l$ v6 m2 l2 W, R$ E
说的很好,也很有借鉴意义。希望广大车迷,特别是对D车定价感兴趣的车迷仔细读读。
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楼主讲的很通俗,不过我有一句话没有看明白,望楼主来给解释一下,挺感兴趣的。
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) ^( z8 W/ ^& b+ a" E我刚才也在想这个问题,大概是根据机票的价格,如果上座率达到90%就意味着全部乘客中(包括改坐其他航班和其他交通工具的)70%的人认可了这个价格,不知道对不对。+ l- w: P7 Y3 @

* I2 {  U% M9 k6 \$ U' ]" |5 ^要是这样推算的话,现在(418以前)沪宁D车的性价比被认可的比例已经超过70%了,这样下去,马上又要买不到票了。
发表于 2007-4-17 13:32:29 | 显示全部楼层
学习了!
 楼主| 发表于 2007-4-17 13:56:45 | 显示全部楼层
感谢斑竹置高亮。我也希望能和铁路经营部门的朋友探讨这方面的问题。5 C9 q2 ?- e9 }6 i

- a% ?% l* G1 b- }: Y! w. n对于“一般来讲,一个航班90%的客座率意味着30%的客源流失”,是我没解释清楚。7 l# }# D' D) Z" |7 @$ a$ r8 Q

# ]( K2 E+ ^" n6 E4 a& d因为一个航班的订座数量增长是动态过程,航线管理员会根据增长情况控制折扣数量,如果看增长势头过快,就会适当停止低折扣。而80-90%客座率的时候,一般来讲就要关闭所有折扣,将剩的全价票留给对价格不敏感,而对时间很敏感的商务客人了。此时就会有大约30%想买低折扣但又没有供给的情况出现,即所谓客源流失。这是一般的收益管理原则,但实际上由于部分航线竞争激烈,特别是淡季大打价格战,也会出现起飞前还能买到低折扣的情况。$ g1 A5 }; j1 P: N  d: |7 G

3 S+ ?# `% M7 B) }7 d飞机由于客舱座位数量限制,只能力求单班收益最大化,因此折扣变动相对频繁,不能满足所有层次消费者的需求。列车虽然坐位和卧铺数量多,但由于铁路总体运能紧张,也不能想加什么车次就加什么,因此也无法满足所有需求。我想这也是大家讨论D车的原因。3 ]0 d+ _  ~7 b3 k
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原帖由 himalaya 于 2007-4-17 13:09 发表 , V+ K7 L/ o' \  \
说的很好,也很有借鉴意义。希望广大车迷,特别是对D车定价感兴趣的车迷仔细读读。# ?  s' }' F$ ~+ a2 Q7 \5 S/ p

+ P# R/ m! ~  {& e  A+ V楼主讲的很通俗,不过我有一句话没有看明白,望楼主来给解释一下,挺感兴趣的。
 楼主| 发表于 2007-4-17 14:22:01 | 显示全部楼层
稍微再补充一点。一个航班上买不同折扣票价的旅客人数分布以纺锤型为好,旺季可能会变成漏斗型,淡季变成喇叭型
  x6 T8 V, D. T6 S
& a* \3 i5 }$ H举个例子  北京-西安,全价1050,一个737大约160个座位# w/ ~0 R8 r# i; n9 |2 ?9 U

$ ^9 _' b# V5 H8 S, t0 N" L# i: h& v            平季        旺季       淡季
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# B( G4 s2 C: |3 P+ Y* U4 o  g0 k全价     10人         50          5
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/ d! z& i( ?& Y5 z7 c1 c2 l& O1 O" g7 _6 z- z
而我估计火车的情况也会有类似,比如北京-郑州7 w. H+ b7 d- E: C$ @6 L: j3 s

, Z3 x  b2 a# `' l1 g; q         总运力    平季        旺季       淡季           
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D车      300      200人      300         150! H, V" g. ~+ k" n) l$ D3 H

( M" }# b' A  e/ E; \7 R! XZ车      600      400         500         300) V" [8 F6 }$ }* g$ a! G
3 a: c. \+ Z+ e$ X0 b- m4 K
T车      700      400         600         400
2 V  h# F9 J0 @; _% R$ A$ Z( m: t
- f7 A4 |1 C. J( d/ P. U& C3 v普通     1000    1000       1000       10000 z$ O9 P9 @9 N' r
3 H+ M! {2 f5 S# X; W
总共    2600     2000       2400       16505 k" O) |* v% X+ J. V4 l; @, H' r8 P

3 ]  i* f- d' a8 m7 ~0 m: F0 F: C4 ]2 `" k" f4 _$ @. p
如果是这样,普通车的总是满的,所以自然就会有不公平感。
发表于 2007-4-17 14:28:48 | 显示全部楼层
原帖由 jierui 于 2007-4-17 14:22 发表
6 B4 |+ ?- t3 u: c. t稍微再补充一点。一个航班上买不同折扣票价的旅客人数分布以纺锤型为好,旺季可能会变成漏斗型,淡季变成喇叭型
, S( Q, o) g3 r5 a4 @4 J1 `
- W% }# \) Z1 Y3 @举个例子  北京-西安,全价1050,一个737大约160个座位" v. R, m1 ~& P  x
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            平季        旺季     ...
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普通车越来越少拉啊!9 i; K. K6 _8 Y$ M2 h
! g' p6 L3 S9 U2 v1 z$ N
1 U1 {' D* S% J: T' }
可不是你举例的固定1000!
发表于 2007-4-17 14:49:55 | 显示全部楼层
学习中
发表于 2007-4-17 15:04:59 | 显示全部楼层
这个贴比较的专业,那个凳子坐着看后续。:lol
发表于 2007-4-17 15:21:22 | 显示全部楼层
换个角度想问题,:victory:
发表于 2007-4-17 16:25:09 | 显示全部楼层
日本用744飞国内航线与新干线什么概念?谢谢楼主:handshake
发表于 2007-4-17 16:52:21 | 显示全部楼层
.& _) P" u( D- R3 V, a. V
6 R; u2 N! |  O) Y
[ 本帖最后由 Applebred 于 2007-5-7 20:41 编辑 ]
发表于 2007-4-17 18:39:53 | 显示全部楼层
学习了
发表于 2007-4-17 18:50:37 | 显示全部楼层
有点看不懂啊
发表于 2007-4-17 18:50:53 | 显示全部楼层
应用经济学,,嗯嗯,受益了
发表于 2007-4-17 18:58:21 | 显示全部楼层
呵呵,楼主是专业经济啊,敬佩。专业角度不影响牢骚嘛
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