从航空公司收益管理看D车定价

jierui · 发表于 2007-4-17 12:15:48

我在航空公司收益管理部门工作过，看到论坛上对D车票价的讨论过于片面，特地从另一个角度说一说。

1、收益管理的原则是在最合适的时间，以最合适的价格，把票卖给最需要的人。这也是航空公司打折的原因，但铁路没有太多的折扣，因此不同的车型进行不同的定价是符合收益管理原则的。

2、收益管理的核心问题是需求，运输企业都希望获知真实的市场需求，但不同的季节，不同的竞争情况，不同的价格策略等各种因素都影响需求。航空公司都有相应的软件和数据，由管理员结合历史情况进行分析判断，从而决定收益策略（即折扣票数量、团队散客比例、价格组合等），而相信铁路部门也有相应的中心来做这些事，如果没有那就太不幸了。

3、价格是根据需求来进行调整的，由于中国客运市场的价格敏感性，价格通常被认为是有效提高客座率的工具。而大家对D车的诟病也主要集中在挤占普通车资源，导致高档供给过剩，中低档供给不足的情况，即出高档没人坐，中低档票难买的情况。又由于铁路属于公共运输部门，这样做显然对价格敏感的旅客是不公平的。我从道德角度同意以上说法。

4、收益管理的另一个要素是销售时间，一般来讲，商务航班的购票高峰是起飞前一到两天，而旅游航线则多在一周之前。因此质疑D车现在销售不多的看法，从收益管理角度是不太有说服力的。

5、一种交通工具是否有竞争优势，关键在于旅行效率，即旅客在价格和速度方面的平衡点。铁道部开D车，实际上是为提高旅行效率，来与航空公司争夺高价值的商务客源。而航空公司则通过降价来争夺价格敏感的部分客源，也就是说双方的客源交集越来越大，竞争也越来越激烈。铁道部因此有可能牺牲普通车利益。其实航空也是同样，一般来讲，一个航班90%的客座率意味着30%的客源流失，即会承担30%价格敏感客人的抱怨。

6、我理解的提速概念是整体平均速度提高，即使慢车、普通车提的少一些，也不应该为了D或Z车而反而变慢。我想这也是大家所能接受的底线。但最重要的一点是什么话都要经过调查，没有数据支持就没有发言权。论坛上大多数发言都是抱怨，而没有具体的数据支持，也没有理论支持，因此是没有说服力的。

7、我建议如果真觉得D车给普通车造成很大时间损失，请用数据说话。如果D车自身客座率偏低，请在开行一个月后用数据说话（一般航空公司新开航线要起码3个月时间来证明是否合适），不要在售票处看到买票人少就开始批评。D车票价到底高不高，请用客公里收费的概念来进行比较，如果大家有兴趣，我可以提供相应线路的航空票价进行比较。

欢迎大家批评讨论！

失魂雨 · 发表于 2007-4-17 12:20:27

沙发`
好帖~!

bluelion · 发表于 2007-4-17 12:22:14

精辟!!

失魂雨 · 发表于 2007-4-17 12:22:33

时间能证明2007/4/18的一切舆论~~~~

himalaya · 发表于 2007-4-17 13:09:00

说的很好，也很有借鉴意义。希望广大车迷，特别是对D车定价感兴趣的车迷仔细读读。

楼主讲的很通俗，不过我有一句话没有看明白，望楼主来给解释一下，挺感兴趣的。

原帖由 jierui 于 2007-4-17 12:15 发表
5 G0 O4 c, ^7 r# u2 P" r0 C- I其实航空也是同样，一般来讲，一个航班90%的客座率意味着30%的客源流失，即会承担30%价格敏感客人的抱怨。 r) N3 h1 n: t

机车果子 · 发表于 2007-4-17 13:14:35

同意楼主见解，BS无聊发牢骚的人

老乘客 · 发表于 2007-4-17 13:25:30

原帖由 himalaya 于 2007-4-17 13:09 发表
& P% i( z+ A& n# p说的很好，也很有借鉴意义。希望广大车迷，特别是对D车定价感兴趣的车迷仔细读读。4 y& m7 `7 p' D
3 s0 G$ J, h& i# q- k4 d) y
楼主讲的很通俗，不过我有一句话没有看明白，望楼主来给解释一下，挺感兴趣的。

我刚才也在想这个问题，大概是根据机票的价格，如果上座率达到90%就意味着全部乘客中（包括改坐其他航班和其他交通工具的）70%的人认可了这个价格，不知道对不对。

要是这样推算的话，现在（418以前）沪宁D车的性价比被认可的比例已经超过70%了，这样下去，马上又要买不到票了。

8K · 发表于 2007-4-17 13:32:29

学习了！

jierui · 发表于 2007-4-17 13:56:45

感谢斑竹置高亮。我也希望能和铁路经营部门的朋友探讨这方面的问题。

对于“一般来讲，一个航班90%的客座率意味着30%的客源流失”，是我没解释清楚。

因为一个航班的订座数量增长是动态过程，航线管理员会根据增长情况控制折扣数量，如果看增长势头过快，就会适当停止低折扣。而80-90%客座率的时候，一般来讲就要关闭所有折扣，将剩的全价票留给对价格不敏感，而对时间很敏感的商务客人了。此时就会有大约30%想买低折扣但又没有供给的情况出现，即所谓客源流失。这是一般的收益管理原则，但实际上由于部分航线竞争激烈，特别是淡季大打价格战，也会出现起飞前还能买到低折扣的情况。

飞机由于客舱座位数量限制，只能力求单班收益最大化，因此折扣变动相对频繁，不能满足所有层次消费者的需求。列车虽然坐位和卧铺数量多，但由于铁路总体运能紧张，也不能想加什么车次就加什么，因此也无法满足所有需求。我想这也是大家讨论D车的原因。

原帖由 himalaya 于 2007-4-17 13:09 发表
' }5 ~) @, V5 i( x说的很好，也很有借鉴意义。希望广大车迷，特别是对D车定价感兴趣的车迷仔细读读。. g) P7 u& [/ u. D3 t

; y9 ~: Y" a z/ s楼主讲的很通俗，不过我有一句话没有看明白，望楼主来给解释一下，挺感兴趣的。

jierui · 发表于 2007-4-17 14:22:01

稍微再补充一点。一个航班上买不同折扣票价的旅客人数分布以纺锤型为好，旺季可能会变成漏斗型，淡季变成喇叭型

举个例子  北京-西安，全价1050，一个737大约160个座位

         平季       旺季    淡季

全价    10人       50       5

9折    15          40       5

8折    15          40       5

7折    20          20       5

6折    30          10       10

5折    20          0          10

4折    5             0          20

3折    0             0          30

总共 115       160       90

而我估计火车的情况也会有类似，比如北京-郑州

      总运力平季       旺季    淡季

D车    300    200人    300       150

Z车    600    400       500       300

T车    700    400       600       400

普通    1000 1000    1000    1000

总共 2600    2000    2400    1650

如果是这样，普通车的总是满的，所以自然就会有不公平感。

山区高速 · 发表于 2007-4-17 14:28:48

原帖由 jierui 于 2007-4-17 14:22 发表
1 m# g$ L$ V4 a4 G: M0 ~稍微再补充一点。一个航班上买不同折扣票价的旅客人数分布以纺锤型为好，旺季可能会变成漏斗型，淡季变成喇叭型
# l4 C, G- F5 L
# q$ N$ R7 i/ A1 b" b4 ^ z举个例子北京-西安，全价1050，一个737大约160个座位- u2 _$ X' i2 t! d( m" y
0 g& }! J2 z7 ]) U: k
平季旺季 ...

普通车越来越少拉啊！

可不是你举例的固定１０００！

asangs · 发表于 2007-4-17 14:49:55

学习中

rogerluojie · 发表于 2007-4-17 15:04:59

这个贴比较的专业，那个凳子坐着看后续。:lol

陇海1255 · 发表于 2007-4-17 15:21:22

换个角度想问题，:victory:

蒸蒸日上新生活 · 发表于 2007-4-17 16:25:09

日本用744飞国内航线与新干线什么概念？谢谢楼主:handshake

Applebred · 发表于 2007-4-17 16:52:21

.

[ 本帖最后由 Applebred 于 2007-5-7 20:41 编辑 ]

SCMfromNECF · 发表于 2007-4-17 18:39:53

学习了

ba0ti · 发表于 2007-4-17 18:50:37

有点看不懂啊

xerio · 发表于 2007-4-17 18:50:53

应用经济学，，嗯嗯，受益了

brighthell · 发表于 2007-4-17 18:58:21

呵呵，楼主是专业经济啊，敬佩。专业角度不影响牢骚嘛

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