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从航空公司收益管理看D车定价

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发表于 2007-4-17 12:15:48 | 显示全部楼层 |阅读模式
我在航空公司收益管理部门工作过,看到论坛上对D车票价的讨论过于片面,特地从另一个角度说一说。
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1、收益管理的原则是在最合适的时间,以最合适的价格,把票卖给最需要的人。这也是航空公司打折的原因,但铁路没有太多的折扣,因此不同的车型进行不同的定价是符合收益管理原则的。2 H/ M1 z4 n+ Z, p

& |) w; S: U  h5 x3 `2、收益管理的核心问题是需求,运输企业都希望获知真实的市场需求,但不同的季节,不同的竞争情况,不同的价格策略等各种因素都影响需求。航空公司都有相应的软件和数据,由管理员结合历史情况进行分析判断,从而决定收益策略(即折扣票数量、团队散客比例、价格组合等),而相信铁路部门也有相应的中心来做这些事,如果没有那就太不幸了。
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: L5 w5 k' K0 i0 V3、价格是根据需求来进行调整的,由于中国客运市场的价格敏感性,价格通常被认为是有效提高客座率的工具。而大家对D车的诟病也主要集中在挤占普通车资源,导致高档供给过剩,中低档供给不足的情况,即出高档没人坐,中低档票难买的情况。又由于铁路属于公共运输部门,这样做显然对价格敏感的旅客是不公平的。我从道德角度同意以上说法。6 m* P" a) w7 b

& a$ y/ H  @7 t0 P/ q4 F/ v" J1 c" D) i4、收益管理的另一个要素是销售时间,一般来讲,商务航班的购票高峰是起飞前一到两天,而旅游航线则多在一周之前。因此质疑D车现在销售不多的看法,从收益管理角度是不太有说服力的。
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5、一种交通工具是否有竞争优势,关键在于旅行效率,即旅客在价格和速度方面的平衡点。铁道部开D车,实际上是为提高旅行效率,来与航空公司争夺高价值的商务客源。而航空公司则通过降价来争夺价格敏感的部分客源,也就是说双方的客源交集越来越大,竞争也越来越激烈。铁道部因此有可能牺牲普通车利益。其实航空也是同样,一般来讲,一个航班90%的客座率意味着30%的客源流失,即会承担30%价格敏感客人的抱怨。. J  O. e: @, M& G( \9 _
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6、我理解的提速概念是整体平均速度提高,即使慢车、普通车提的少一些,也不应该为了D或Z车而反而变慢。我想这也是大家所能接受的底线。但最重要的一点是什么话都要经过调查,没有数据支持就没有发言权。论坛上大多数发言都是抱怨,而没有具体的数据支持,也没有理论支持,因此是没有说服力的。" |3 `* x/ s2 K& _" V5 `7 E
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7、我建议如果真觉得D车给普通车造成很大时间损失,请用数据说话。如果D车自身客座率偏低,请在开行一个月后用数据说话(一般航空公司新开航线要起码3个月时间来证明是否合适),不要在售票处看到买票人少就开始批评。D车票价到底高不高,请用客公里收费的概念来进行比较,如果大家有兴趣,我可以提供相应线路的航空票价进行比较。
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欢迎大家批评讨论!
发表于 2007-4-17 12:20:27 | 显示全部楼层
沙发`; ^5 Z6 B4 ~3 P1 ~1 N$ o, Y5 r9 W
好帖~!
发表于 2007-4-17 12:22:14 | 显示全部楼层

回复 #1 jierui 的帖子

精辟!!
发表于 2007-4-17 12:22:33 | 显示全部楼层
时间能证明2007/4/18的一切舆论~~~~
发表于 2007-4-17 13:09:00 | 显示全部楼层
说的很好,也很有借鉴意义。希望广大车迷,特别是对D车定价感兴趣的车迷仔细读读。* c& l: K2 H, T' [9 p8 Z8 [
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楼主讲的很通俗,不过我有一句话没有看明白,望楼主来给解释一下,挺感兴趣的。
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原帖由 jierui 于 2007-4-17 12:15 发表 / b% W* S0 n# w3 O- m
其实航空也是同样,一般来讲,一个航班90%的客座率意味着30%的客源流失,即会承担30%价格敏感客人的抱怨。6 k+ t6 A' }) ~: S7 z4 z) Z
发表于 2007-4-17 13:14:35 | 显示全部楼层
同意楼主见解,BS无聊发牢骚的人
发表于 2007-4-17 13:25:30 | 显示全部楼层
原帖由 himalaya 于 2007-4-17 13:09 发表
* {( _" O$ e: W. `+ w+ x* h, l说的很好,也很有借鉴意义。希望广大车迷,特别是对D车定价感兴趣的车迷仔细读读。
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楼主讲的很通俗,不过我有一句话没有看明白,望楼主来给解释一下,挺感兴趣的。
8 q& s! O  _5 L0 b( W0 Q- |% n
0 V# {' w- L; E* u; D0 W6 |
我刚才也在想这个问题,大概是根据机票的价格,如果上座率达到90%就意味着全部乘客中(包括改坐其他航班和其他交通工具的)70%的人认可了这个价格,不知道对不对。4 M! v) l/ X/ U$ n6 P- U/ r; m
/ s/ C: A; A7 p3 ~
要是这样推算的话,现在(418以前)沪宁D车的性价比被认可的比例已经超过70%了,这样下去,马上又要买不到票了。
发表于 2007-4-17 13:32:29 | 显示全部楼层
学习了!
 楼主| 发表于 2007-4-17 13:56:45 | 显示全部楼层
感谢斑竹置高亮。我也希望能和铁路经营部门的朋友探讨这方面的问题。
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对于“一般来讲,一个航班90%的客座率意味着30%的客源流失”,是我没解释清楚。
2 I1 K7 F; u6 O3 m+ {  X7 }  e# m' F  j) t, H$ a1 r5 M& |
因为一个航班的订座数量增长是动态过程,航线管理员会根据增长情况控制折扣数量,如果看增长势头过快,就会适当停止低折扣。而80-90%客座率的时候,一般来讲就要关闭所有折扣,将剩的全价票留给对价格不敏感,而对时间很敏感的商务客人了。此时就会有大约30%想买低折扣但又没有供给的情况出现,即所谓客源流失。这是一般的收益管理原则,但实际上由于部分航线竞争激烈,特别是淡季大打价格战,也会出现起飞前还能买到低折扣的情况。
% z# w2 ^/ Q7 |( b7 a2 C; D" b5 L5 C( H! _' B" [, f
飞机由于客舱座位数量限制,只能力求单班收益最大化,因此折扣变动相对频繁,不能满足所有层次消费者的需求。列车虽然坐位和卧铺数量多,但由于铁路总体运能紧张,也不能想加什么车次就加什么,因此也无法满足所有需求。我想这也是大家讨论D车的原因。9 ?" Z2 @2 p8 z: X6 D

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原帖由 himalaya 于 2007-4-17 13:09 发表 7 N1 l" _* y+ S) t) }) s
说的很好,也很有借鉴意义。希望广大车迷,特别是对D车定价感兴趣的车迷仔细读读。  k: y8 b- L  T! l- [3 f/ b3 N+ A  }

9 N4 e: I$ E; N5 ^楼主讲的很通俗,不过我有一句话没有看明白,望楼主来给解释一下,挺感兴趣的。
 楼主| 发表于 2007-4-17 14:22:01 | 显示全部楼层
稍微再补充一点。一个航班上买不同折扣票价的旅客人数分布以纺锤型为好,旺季可能会变成漏斗型,淡季变成喇叭型
+ ?1 K5 G) v& c0 d9 T' c6 \) ?1 A; Q( o* J3 M& e5 Y7 p* j- s7 G
举个例子  北京-西安,全价1050,一个737大约160个座位
1 y" l( d) c2 F) V0 e0 w% z7 y% y7 Z, V; P2 ^
            平季        旺季       淡季
7 H' l/ _  G: ]/ o2 G, v
# G( M7 n; O  \+ T% i2 x+ @全价     10人         50          5
3 w  R2 Z4 @2 T
: \# D9 `" Y' C/ `. L2 o9 R9折      15            40          5; s6 c5 O4 G4 q" R

  s: S* o' u" l% A# Y3 Q8折      15            40          5
5 i8 p1 v7 ?( V# a5 W( e" m3 L* |0 \
7折      20            20          5
/ g) n8 ~. @' H- F4 n& l7 k% V  i$ |- a! Z. V$ f4 J# E8 `
6折      30            10          10: F- X% D" q0 O
0 U8 H6 d" T6 G8 q
5折      20            0            10
2 _5 V& [: s) x: Y
( X. w1 H  B! K4 {) Y* i4折      5              0            20' a( l% U$ |# z& T& r0 Y
- j) N2 Z& T; S  W$ c
3折      0              0            30) Q7 z% }6 O  y3 m6 ~; m

. K3 L( F: T% c- e总共    115          160        90
* W' k2 z6 u7 v* @0 P/ `" n+ b5 g0 |( s9 ?# G" w. T
6 d; G2 f9 P0 R
而我估计火车的情况也会有类似,比如北京-郑州
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         总运力    平季        旺季       淡季           8 G% V" I. k% ]0 n5 @+ s7 [, _
8 B$ s" Q9 o1 L. s1 j% W! l
D车      300      200人      300         1509 I- B) q! g2 O7 z3 h* ^4 V

( _% z: I& Z/ c2 t, W7 _& HZ车      600      400         500         300
; i9 J: b+ @4 _- w0 c
3 a/ ]" ^' s( t- B* Q/ [T车      700      400         600         400
& x( z: c& ?2 k- g$ `* M
" ]3 _0 g% m& R1 z8 P) n" j. S普通     1000    1000       1000       1000
4 ]; \; N- j7 l5 k& m& B
. h) w" w6 J  p: v2 @总共    2600     2000       2400       1650
# a4 J) `7 p1 a& r6 |
# U- \& o4 p) H! B( h- o5 g: E+ O& T# W  V# X
如果是这样,普通车的总是满的,所以自然就会有不公平感。
发表于 2007-4-17 14:28:48 | 显示全部楼层
原帖由 jierui 于 2007-4-17 14:22 发表
! m% }0 j. j5 @! W) M- R, S稍微再补充一点。一个航班上买不同折扣票价的旅客人数分布以纺锤型为好,旺季可能会变成漏斗型,淡季变成喇叭型* C  N+ C5 p/ H* i( L) o( k
, k4 C2 d, s; z7 U# \
举个例子  北京-西安,全价1050,一个737大约160个座位
; O$ c9 B* S8 X
7 N* r$ m4 k( s# U+ ?& O4 t6 Y            平季        旺季     ...

8 d9 ~2 Q  h  E# q; x5 Z* Z
4 H( T7 ?7 Q( U' r  L! t1 l% F8 _& t2 I' D; ?7 }

, s: X- }2 {# U4 k4 B2 c2 \: W普通车越来越少拉啊!, t/ v* Q, \, `7 x" F9 f( S
9 E' O+ x5 a- Y) P+ |5 ~

/ {) F0 C: X% r  z可不是你举例的固定1000!
发表于 2007-4-17 14:49:55 | 显示全部楼层
学习中
发表于 2007-4-17 15:04:59 | 显示全部楼层
这个贴比较的专业,那个凳子坐着看后续。:lol
发表于 2007-4-17 15:21:22 | 显示全部楼层
换个角度想问题,:victory:
发表于 2007-4-17 16:25:09 | 显示全部楼层
日本用744飞国内航线与新干线什么概念?谢谢楼主:handshake
发表于 2007-4-17 16:52:21 | 显示全部楼层
.
# i& a6 F, U, o' r, E. A! Z9 }5 P8 Z, D: d( l$ K& {# l
[ 本帖最后由 Applebred 于 2007-5-7 20:41 编辑 ]
发表于 2007-4-17 18:39:53 | 显示全部楼层
学习了
发表于 2007-4-17 18:50:37 | 显示全部楼层
有点看不懂啊
发表于 2007-4-17 18:50:53 | 显示全部楼层
应用经济学,,嗯嗯,受益了
发表于 2007-4-17 18:58:21 | 显示全部楼层
呵呵,楼主是专业经济啊,敬佩。专业角度不影响牢骚嘛
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