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从航空公司收益管理看D车定价

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发表于 2007-4-17 12:15:48 | 显示全部楼层 |阅读模式
我在航空公司收益管理部门工作过,看到论坛上对D车票价的讨论过于片面,特地从另一个角度说一说。9 C) B- {5 p3 D6 _* e% }
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1、收益管理的原则是在最合适的时间,以最合适的价格,把票卖给最需要的人。这也是航空公司打折的原因,但铁路没有太多的折扣,因此不同的车型进行不同的定价是符合收益管理原则的。
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2、收益管理的核心问题是需求,运输企业都希望获知真实的市场需求,但不同的季节,不同的竞争情况,不同的价格策略等各种因素都影响需求。航空公司都有相应的软件和数据,由管理员结合历史情况进行分析判断,从而决定收益策略(即折扣票数量、团队散客比例、价格组合等),而相信铁路部门也有相应的中心来做这些事,如果没有那就太不幸了。, f% U. h& i( r3 \

4 ?; G& J. P: n  @4 {0 C3、价格是根据需求来进行调整的,由于中国客运市场的价格敏感性,价格通常被认为是有效提高客座率的工具。而大家对D车的诟病也主要集中在挤占普通车资源,导致高档供给过剩,中低档供给不足的情况,即出高档没人坐,中低档票难买的情况。又由于铁路属于公共运输部门,这样做显然对价格敏感的旅客是不公平的。我从道德角度同意以上说法。
4 H* z( A" x% d7 Z( [5 H
# ?, }9 {# f5 \. B1 t4、收益管理的另一个要素是销售时间,一般来讲,商务航班的购票高峰是起飞前一到两天,而旅游航线则多在一周之前。因此质疑D车现在销售不多的看法,从收益管理角度是不太有说服力的。
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7 z/ l* w8 f. Z5、一种交通工具是否有竞争优势,关键在于旅行效率,即旅客在价格和速度方面的平衡点。铁道部开D车,实际上是为提高旅行效率,来与航空公司争夺高价值的商务客源。而航空公司则通过降价来争夺价格敏感的部分客源,也就是说双方的客源交集越来越大,竞争也越来越激烈。铁道部因此有可能牺牲普通车利益。其实航空也是同样,一般来讲,一个航班90%的客座率意味着30%的客源流失,即会承担30%价格敏感客人的抱怨。# S) f- @' M  H0 |" B) X

$ b0 P& }# r, M6、我理解的提速概念是整体平均速度提高,即使慢车、普通车提的少一些,也不应该为了D或Z车而反而变慢。我想这也是大家所能接受的底线。但最重要的一点是什么话都要经过调查,没有数据支持就没有发言权。论坛上大多数发言都是抱怨,而没有具体的数据支持,也没有理论支持,因此是没有说服力的。2 z" \- M* t; U% S8 n) \! {' J# H

7 s! [1 a4 c" ^; `7、我建议如果真觉得D车给普通车造成很大时间损失,请用数据说话。如果D车自身客座率偏低,请在开行一个月后用数据说话(一般航空公司新开航线要起码3个月时间来证明是否合适),不要在售票处看到买票人少就开始批评。D车票价到底高不高,请用客公里收费的概念来进行比较,如果大家有兴趣,我可以提供相应线路的航空票价进行比较。
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欢迎大家批评讨论!
发表于 2007-4-17 12:20:27 | 显示全部楼层
沙发`
& y9 u4 {0 w+ m2 m/ m好帖~!
发表于 2007-4-17 12:22:14 | 显示全部楼层

回复 #1 jierui 的帖子

精辟!!
发表于 2007-4-17 12:22:33 | 显示全部楼层
时间能证明2007/4/18的一切舆论~~~~
发表于 2007-4-17 13:09:00 | 显示全部楼层
说的很好,也很有借鉴意义。希望广大车迷,特别是对D车定价感兴趣的车迷仔细读读。  F1 M. @  ]/ h3 Z* |
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楼主讲的很通俗,不过我有一句话没有看明白,望楼主来给解释一下,挺感兴趣的。
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原帖由 jierui 于 2007-4-17 12:15 发表
  |; _3 d+ p8 p2 H/ l% \/ ]: W其实航空也是同样,一般来讲,一个航班90%的客座率意味着30%的客源流失,即会承担30%价格敏感客人的抱怨。: |( w, r9 t( N
发表于 2007-4-17 13:14:35 | 显示全部楼层
同意楼主见解,BS无聊发牢骚的人
发表于 2007-4-17 13:25:30 | 显示全部楼层
原帖由 himalaya 于 2007-4-17 13:09 发表
, z. r$ G4 k' F# c6 j说的很好,也很有借鉴意义。希望广大车迷,特别是对D车定价感兴趣的车迷仔细读读。
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7 }1 P  d8 s( M5 \3 M! t楼主讲的很通俗,不过我有一句话没有看明白,望楼主来给解释一下,挺感兴趣的。

5 g- S, g; Y! o6 P1 |* ?8 F1 M
. J; ~) G! j6 }我刚才也在想这个问题,大概是根据机票的价格,如果上座率达到90%就意味着全部乘客中(包括改坐其他航班和其他交通工具的)70%的人认可了这个价格,不知道对不对。
& p$ B3 @7 C- l  Y/ i: u" ^; Y! _9 V3 F0 J# q4 R# E0 E! I& k$ o) O; f( Z
要是这样推算的话,现在(418以前)沪宁D车的性价比被认可的比例已经超过70%了,这样下去,马上又要买不到票了。
发表于 2007-4-17 13:32:29 | 显示全部楼层
学习了!
 楼主| 发表于 2007-4-17 13:56:45 | 显示全部楼层
感谢斑竹置高亮。我也希望能和铁路经营部门的朋友探讨这方面的问题。; K. x* A2 r' ?: p9 b
: ]: T% z3 z6 B0 K+ e
对于“一般来讲,一个航班90%的客座率意味着30%的客源流失”,是我没解释清楚。
$ Z. B9 \( W1 G
# ?* v% v& d& m+ S) G! I因为一个航班的订座数量增长是动态过程,航线管理员会根据增长情况控制折扣数量,如果看增长势头过快,就会适当停止低折扣。而80-90%客座率的时候,一般来讲就要关闭所有折扣,将剩的全价票留给对价格不敏感,而对时间很敏感的商务客人了。此时就会有大约30%想买低折扣但又没有供给的情况出现,即所谓客源流失。这是一般的收益管理原则,但实际上由于部分航线竞争激烈,特别是淡季大打价格战,也会出现起飞前还能买到低折扣的情况。
( ?: f& W9 r' p5 d! ]5 X
& O3 z4 A; q- F. K+ D, ?+ w; D飞机由于客舱座位数量限制,只能力求单班收益最大化,因此折扣变动相对频繁,不能满足所有层次消费者的需求。列车虽然坐位和卧铺数量多,但由于铁路总体运能紧张,也不能想加什么车次就加什么,因此也无法满足所有需求。我想这也是大家讨论D车的原因。
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原帖由 himalaya 于 2007-4-17 13:09 发表
3 B6 ]: v* |; ~# E) j9 }说的很好,也很有借鉴意义。希望广大车迷,特别是对D车定价感兴趣的车迷仔细读读。
" K2 w) a8 V  i' S: P: b
8 y7 B- [+ d2 }! P0 ?# n$ I楼主讲的很通俗,不过我有一句话没有看明白,望楼主来给解释一下,挺感兴趣的。
 楼主| 发表于 2007-4-17 14:22:01 | 显示全部楼层
稍微再补充一点。一个航班上买不同折扣票价的旅客人数分布以纺锤型为好,旺季可能会变成漏斗型,淡季变成喇叭型: ~! x, b) F& G* b  z9 M

) z% G, B! {( r) c# ?! F  U9 _举个例子  北京-西安,全价1050,一个737大约160个座位2 C+ l. H. t( ~: Z' n
! v3 ^3 F' W  x4 g3 E( z) s: M
            平季        旺季       淡季
8 f0 X! V2 |, Q0 _+ r4 Z) r( _& o! E+ }( v3 I9 p" F
全价     10人         50          5
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+ G+ j/ r: b( Y# ]3 [4 l7 W4 I' A& o总共    115          160        902 ]. P, N/ p) R0 H" ?

& M, B7 T) r5 c9 n- ~2 I# u' R+ M# M% ~. k  x/ j! }6 O
而我估计火车的情况也会有类似,比如北京-郑州# F2 Z1 ~3 K! T! n( W3 A. d

, X4 X$ N! `0 _9 ]1 E         总运力    平季        旺季       淡季           
9 G  W2 {( p$ p+ U  ~# y, h% Z/ Z$ e  p: {0 M, t! s2 ?% `* ~
D车      300      200人      300         150
) C- {7 _. [$ W! D( [% |8 u4 k# h* T
Z车      600      400         500         300
3 q" h# K# M" o, a& @7 a* }# T/ I* B  c0 L, d- t; c
T车      700      400         600         400
2 M# k1 P" B2 B+ J2 e8 [% j& |
. T+ y0 F4 ?7 ^* _% T! y" H$ `( m普通     1000    1000       1000       10001 W% d" w" k0 v- U  }" N7 ]
5 }1 J3 b+ C/ G0 d
总共    2600     2000       2400       16508 g' w' S' k! @" T. E
+ b& J! v. T* w& u- f
  }; f* L5 x5 M
如果是这样,普通车的总是满的,所以自然就会有不公平感。
发表于 2007-4-17 14:28:48 | 显示全部楼层
原帖由 jierui 于 2007-4-17 14:22 发表
" \( ]' w! D+ j9 ^6 V3 D稍微再补充一点。一个航班上买不同折扣票价的旅客人数分布以纺锤型为好,旺季可能会变成漏斗型,淡季变成喇叭型
$ T: }7 l" @5 x* N4 U. F! @
7 D5 m1 W! i) f; z' e举个例子  北京-西安,全价1050,一个737大约160个座位. d* ]0 Y( g0 d; A+ a
  a6 W- e8 J6 Z3 p5 T4 a
            平季        旺季     ...

/ J5 |1 H; k% M3 R6 c
; v8 m: d# i7 |, z3 O$ @, m+ ~/ w' e' L1 m, s/ M6 I

# Q0 M3 J" E+ k普通车越来越少拉啊!
, s/ X4 }: [0 `7 M4 T9 @# m0 B4 M- n* [( l6 u
; K8 ?. T8 b' ~; h- J
可不是你举例的固定1000!
发表于 2007-4-17 14:49:55 | 显示全部楼层
学习中
发表于 2007-4-17 15:04:59 | 显示全部楼层
这个贴比较的专业,那个凳子坐着看后续。:lol
发表于 2007-4-17 15:21:22 | 显示全部楼层
换个角度想问题,:victory:
发表于 2007-4-17 16:25:09 | 显示全部楼层
日本用744飞国内航线与新干线什么概念?谢谢楼主:handshake
发表于 2007-4-17 16:52:21 | 显示全部楼层
.* X3 \. i0 d2 N8 i

& _+ b: s2 Z, r[ 本帖最后由 Applebred 于 2007-5-7 20:41 编辑 ]
发表于 2007-4-17 18:39:53 | 显示全部楼层
学习了
发表于 2007-4-17 18:50:37 | 显示全部楼层
有点看不懂啊
发表于 2007-4-17 18:50:53 | 显示全部楼层
应用经济学,,嗯嗯,受益了
发表于 2007-4-17 18:58:21 | 显示全部楼层
呵呵,楼主是专业经济啊,敬佩。专业角度不影响牢骚嘛
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