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面对国家去库存、去产能装车对铁路煤炭、钢铁等大宗物资运输带来的不利影响，平顶山东站以变应变，不临渊慕鱼，积极转变观念，稳住老客户，开辟新市场，实现“西瓜、芝麻”一起捡，“大宗、零散”一起揽的营销格局，闯出了货运营销的一片新天地。
截止到2016年10月底，该站装车完成243237车，同比增长3036车，货物发送吨完成1509.8万吨，其中钢铁、矿建、化肥、粮食、集装箱发送量实现同比分别增长2.6%、493%、2234%、35%、23.2%，批量、零散快运运量也同比增长30%和162%。
变危机为商机
观念一转天地宽
平顶山东站是一个以煤炭装车为主的装车大站，2013年前日均装车1300余车，最高峰日装车1900车。2013年以来由于受到国际金融危机和能源政策影响，特别是2016年初国家出台煤炭、钢铁行业去产能政策，车站最主要的装车大户平煤集团今年关停11对矿井，舞阳钢铁公司也大幅度减产，车站装车急剧下滑。2016年2月29日，车站装车最低跌至420车。
面对大宗货物运输不景气，零散“白货”货源稀少这一严峻形势，怎么办？车站今年提出了“靶向营销、精准营销、全员营销、团队营销、品牌营销、网格化营销”的货运营销思路，制定了“以白补黑、以小补大、以散补整”和“焦炭、原煤、钢铁、粮食、石子＋其他”的“5＋N”营销策略。
随着“转观念、闯市场、增效益”主题教育活动的开展和铁路供给侧改革的开始，一场轰轰烈烈的转变思想、转变观念的潜流在干部职工中涌动。据要不懈怠，装车大站要有大作为的思想在全站干部职工中形成共识。
他们以“转观念、闯市场、增效益”主题教育活动为载体，层层宣讲，对内讲清车站面临的运输经营形势，对外讲清供给侧改革新政策对减轻企业物流成本，增强企业竞争力的重要意义。同时他们精准对接，服务企业，车站主要领导和专职营销人员走访货主，与企业进行对接，召开企业座谈会，解读政策并就货运上量中存在的问题与企业货主沟通，积极解决企业在运输过程中存在的各种问题。
与此同时，全站干部职工全员上阵主动营销，打响了货运营销攻坚战。该站领导班子成员下到车间，管理干部下到班组、窗口，多层次、全覆盖地开展货运形势宣讲，分析面临的困难和机遇，全员开始营销。车站按片区进行分工，对所分片区企业进行全面排查，通过网上搜索、电话咨询、企业走访等形式，了解收集各生产企业的规模、产品、产量、销路、运输方式等大量的信息资源，有针对性的开展营销工作。
全路货运创效能手、火车头奖杯获得者、路局二季度武铁之星创效之星、车站专职营销员郭朝阳感慨的说：“在营销工作中，我们也体会到了门难进、脸难看、事难办、货主不理解的情况，我们靠的是钻劲、柔劲、韧劲，要有牛皮糖精神，有货源就粘上去。为了揽货源不计个人得失四处奔波，只要听说有货源，就要主动出击。”
进入9月份以来，车站抓住货源充足的有利时机，抢装车、保任务、补亏欠。9月份和10月份车站日均装车分别超路局下达计划29车和47车，特别是10月31日，车站日装车达到1171车，创今年以来装车新高。
变“守株待兔”为主动结网
“铁老大”成了“店小二”
长期以来，车站的干部职工存在着依靠中平能化集团的煤炭运输和舞阳钢铁公司的钢板运输这“两颗大树”，装车量不成问题，营销的理念和市场观念不强。
该站在稳定煤炭、钢铁等大宗货物运输的基础上，把建立“网格化”营销作为打开“白货”市场大门的“金钥匙”，通过不断完善功能，依靠营销“小网格”服务物流“大市场”。车站抽调业务素质强的货运人员，组成10人专职营销队伍。专职营销人员分为4组，以平顶山及周边地区为主，分为4个营销区域，有的放矢的做好营销工作。
在河南隆鑫机车有限公司的营销中，该站调查了解到该企业是重庆隆鑫控股集团的一个分公司，三轮车年产量达到20万辆，出口年销量3万辆，产品以往全部通过汽车销往全国各地。通过在市场走访调查中，发现该企业的外销量十分大，便定准目标，分析研究后主动上门推销铁路快运运输品牌。讲清公司距离平顶山东站近，铁路运输便利、快捷、运价低、服务好等运输优势。并根据电动三轮车外形的特点，与该企业共同商讨装车方案，最大化合理利用铁路车辆空间多装三轮车。自2015年6月份以来，该公司发运量从开始的4个车皮，一路攀升到目前的765车。
在走访企方过程中，车站了解到一些厂家之所以一直采用汽车运输，主要是因为自身发货量少，而且担心铁路运输手续繁琐。于是，他们主动上门、多次找厂家研讨，耐心细致的谈铁路知识，宣传铁路货改后的便捷优势，给企业量身定制运输方案，采取勤联系、多打听、联系一家服务好一家的办法，以辐射点带动一大片，把很多小厂家的货源从公路竞争了过来。认真了解客户需求、虚心听取客户建议，改变了客户对铁路货运的旧看法，赢得了潜在市场。河南永光电力科技有限公司、郑州远丰达有限责任公司、中国平煤神马集团尼龙科技有限责任公司等企业已陆续开始“回归”铁路。
变“坐商”为“行商”
牵手和握手实现共赢
随着互联网+时代的到来，车站不断转变经营理念，充分挖掘铁路95306网大宗商品服务平台作用，组织对客户挂单和交易数据分析，梳理客户群、客户分布区域，做好铁路运输市场和现代物流开发。95306网上线以来，车站深入各大厂矿企业，向客户和物资单位进行宣传和推介，指导企业进行注册、展示、在线交易。组织专人深入到各大中小型企业详细介绍95306平台的功能、特点和操作流程，及电商平台的安全性与可靠性，逐步取得企业对95306电商平台的信任。并且帮助企业及厂矿进行注册、企业展示、挂单及交易。对客户在注册、交易过程中遇到的问题，强化客户服务管理功能，及时沟通协调，妥善给予解决。2016年，该站共组织注册1586家，展示882家，挂单2567单，应单768单，成交768单，255.9万吨。
车站在宣传运价优惠政策的同时，摸清企业第一手产供销情况，结合大数据分析，制定企业“量价捆绑”方案，帮助企业削减运输成本，增加车站铁路运量，实现路企共赢。
平顶山煤矿机械有限责任公司是煤炭工业采掘工作面液压支架定点生产厂家。作为中国唯一一家通过欧盟CE认证的煤机制造企业，在当前国内煤炭市场低迷的情况下，积极转变发展思路，加强与“一带一路”国家和地区的联系，利用技术、质量、品牌等方面的优势，将优良的煤机装备打入国际市场，多次取得了出口越南的液压支架大额订单。由于国外厂家对交货时限、运输安全有十分苛刻的要求。车站指定专人从客户利益出发，了解企业的运输需求，帮客户计算运输成本，紧盯铁路、公路运费对比，帮助客户量身定做合理的装车方案，协调解决运输组织中的困难，成立运输专班，制定详细的装车方案和周密的运输计划。在去年6月和今年7月成功承运了两批出口越南的液压支架，仅仅用了3天就运输至凭祥，从凭祥报关出国，比预计的运输时间提前5天。该公司负责人说：铁路快捷的运输、质优的服务和程序、优势的价格为我们抢占国际市场创造了先机。
禹州市九通贸易有限公司、禹州市江泰储运有限公司分别位于禹州市神垕镇边沟村、禹州市花石乡花南村，主要经营石子、建材销售等产品购销业务。2014年车站在周边市场走访调研，得知有大量石子要对外发运，由于外部市场不成熟，企业欲采取低价政策打开市场，但按总公司及路局要求进行运价下浮仍不能满足客户需求。今年铁路供给侧改革政策颁布后，车站立即对石子项目进行追踪，向企业宣传铁路供给侧改革政策，多次到这两个公司了解情况，向当地政府汇报，争取政策支持，与当地石子协会形成合力，保证充足的货源。同时利用公路治理超吨的契机，多方协调，对个环节成本详细测算，与禹州花石货场、平禹铁路、平煤专用铁路共同降低相关费用。经过多次上门为企业测算运价，贴身为企业定制“一揽子”经济、实用的运输方案，并且积极替客户拓展市场，多方联系，增加到站。今年以来，车站已发送石子8546车、57.5万吨。
他们瞄准重点企业开展精准营销，对管内舞阳钢铁有限责任公司、河南中鸿煤化有限责任公司、中国神马集团许昌首山焦化有限责任公司、神火国贸有限责任公司、平煤集团等大型企业实行量价互保，经过多次对接商谈，签订量价互保协议。其次在在稳定老客户的同时，强化营销，挖掘潜在客户，开辟新的货源增长点。2016年新增了硫酸铵（化肥）、金属结构架、石子等货源。
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发表于 2016-11-11 22:17:04