《铁龙文集》－－铁路旅游篇

scj

《铁龙文集》是作者近年来在各种媒体发表和未发表的一些拙文，旨在本论坛和大家交流、讨论。全文集分“旅客运输篇”、“铁路旅游篇”、“铁路货运篇”、“铁路改革篇”、“客货营销篇”、“调查研究篇”和“铁龙杂文篇”，以上各篇将陆续与大家见面。
                                  把握机遇努力发展铁路旅游事业
   
      旅游业作为当今世界最大的产业正在迅速发展。近年来，随着我国经济的持续增长和人民生活水平的日益提高，城乡居民生活方式和消费结构发生了很大变化，为满足精神文化消费心理而外出旅游的人数逐年增多。今年，由国家旅游局、中国民航总局主办，财政部、铁道部、公安部等国家有关部门委办的“’97中国旅游年”，是一次国家级的大型服务旅游促销活动，不少省市和地区充分认识到旅游业在改革开放和现代化建设中的积极促进作用，抓住有利时机，把发展旅游业作为带动本地区经济增长的重要支柱型产业，在政策和资金投入等方面积极进行扶持，收到意想不到的受益。
      旅游业的迅速崛起又促进了交通运输业的发展，两者相辅相成，相得益彰。在一个时期内作为我国旅游业主要依托的铁路运输企业，不仅要适应当前经济形势的发展，挖掘潜力，尽最大努力满足旅客乘车的需要，还要瞄准国内、外旅游市场，把握机遇，利用近水楼台先得月的独特运输优势，努力发展铁路旅游事业，改变单一的旅客运输格局，开展多种经营，给传统的铁路运输企业注入新的活力。
         一、发挥路网优势，尽快形成铁路旅游规模经营
        铁路具有点多线长的特点，在广阔的吸引区内蕴含着众多星罗棋布闻名国内、外的自然、人文景观，这对铁路发展旅游赋予了得天独厚的有利优势。近年来，不少铁路分局和站段先后成立旅游公司，开办了不同规模的旅游业务。同时，具有“星”级水平的铁路酒楼、饭店相继揭牌开业，在很大范围内基本形成了建立旅游“一条龙”全方位服务网络的条件；再则，铁路开办旅游具有联系广、信息快和旅客列车安全、迅速、便利、舒适的绝对优势；铁路“高、大、半”联动机型的组织机构，也极易形成一盘棋式的旅游服务网络。另外，“97中国旅游年”引发的旅游热潮即将到来，这些难得的机遇正是铁路发挥路网优势，大力发展铁路旅游，逐步形成集约化经营的绝好时机。
        旅游业是一个由共同利益或彼此互惠的多行业组成的产业群体，提供旅游服务需要有本地和外地的旅行社，以及旅游交通和旅游饭店共同协助才能顺利完成，也就是说只有形成一个多层次、高标准、统一动作、灵活经营的旅游服务网络，铁路客运的特有优势才能显示出来，才能通过高效率到高效益的快速转变，才能在运输市场竞争中争取更大的份额。
        一是充分发挥各铁路局龙头的宏观组织协调作用，建立局管内各旅游企业协同发展的决策、组织机构。铁路局可以成立由各分局有关部门参加的“铁路旅游服务中心”或“旅游公司集团”，科学制定路局旅游经营近、中、远期发展目标和规划，组织协调各有关部门之间的关系，解决旅游经营中旅客反映突出的问题。
        二是加强和提高路局旅游服务企业本身的业务经营和组织管理水平，承担对各分局旅游服务机构的协调管理职责和业务指导职能。根据旅游市场变化情况，路局旅游服务企业要及时了解掌握各类型旅游资源、各季节价格变化和国家有关的政策信息。根据情况统一组织协调网内旅游交通运输能力和旅游业务人员(导游，翻译)的临时调配，充分发挥以整体优势为主、各有所长互补的全局旅游服务网络的作用。
        三是在铁路旅游服务网络的基础上逐步向路外延伸，广泛联系路内外有影响、有实力、重合同、守信誉的旅游服务企业，并建立长期友好的合作关系，以求互惠互利共同发展。
         发挥路网优势，组建旅游集约化全方位服务网络，是铁路开展旅游规模化经营的重要组成部分，是建立在提高效益共同发展有效的经营方式，目的是充分利用和发挥铁路旅客运输能力，尽快将现阶段的运输优势转变为经济优势，保证国家收入、增加铁路效益、富裕铁路职工。
        二、立足铁路特点，努力开发旅游“拳头”产品
        由于“名牌”意识在全社会的日益提高，如今的消费者大多数讲究购买“名牌”产品，国内外不少著名企业都把开展“名牌”战略，作为打开市场销路的“金钥匙”。因此，铁路必须在发挥自我优势的基础上，立足铁路特点推出质量好、上档次、有特色的旅游运输“拳头”产品。
        1、在一些旅游景点集中和人口密集有条件的地区组建“旅游容运段”。这种组织形式可试行搞合资、股份等不同所有制企业，并采取机动灵活的用人制度、激励向上的分配办法和适应市场的科学管理体制。业务受主管部门监督、指导，实行自负盈亏、独立核算，自我发展的经营机制，在全路率先打破传统单一 的管理模式，把吃惯“大锅饭”长期依赖“垄断经营”的单位逐步推向市场。这样做的好处：一是有利于旅游专业化管理，旅客运输软硬件质量有所保证，易形成旅游“拳头”产品参与市场竞争；二是有利于推进铁路体制改革步伐，加快“三项制度”的实施，采取分流组建新段的办法可以改善目前的管理状况，同时也有利于企业内部的横向竞争和评比；三是有利于客运列车乘务制度改革，解决多年来争而未决的列车乘务组织和乘务办法，给传统的列车乘务体制注入了新的生机；四是由于“旅游客运段”直接参与了市场竞争，有利于争取并实行可上下浮动、符合市场规律的票价政策。从我国运输市场各交通运输企业发展的综合情况分析来看，目前的航空运输业在一个近时期内还未形成与铁路抗争的局面，但其发展速度之快无疑使铁路客运负有潜在压力的危机感。究其航空运输业之所以有较高速度发展的原因，除了国家政策的支持和社会发展的需求外，在竞争中实行灵活的票价策略，在内部采取科学的管理体制和机制也是极其重要的因素。
        2、根据旅游市场变化情况，通过对旅游资源和对客源情况的调查分析，及时果断的做出可行性决策，以便抓住时机积极创收。目前，随着我国公民生活质量的逐步提高，外出旅游的旅客逐年以较大比例递增。因此，在旅游旺季和旅游区段灵活开行定期或不定期的旅游专列和加挂旅游车辆，根据市场需求不断向社会推出具有铁路特色的旅游热线“拳头”产品，抓住旅游这个铁路经济新的增长点，积极开拓和不断扩展铁路旅游市场。
        首先，要高起点定位旅游列车软、硬件质量标准，优化列车(车辆)设施设备条件，细化作业程序，组建一支具有较高素质的旅游服务队伍，努力塑造旅游列车整体形象。同时，在旅游区段的列车上开展丰富多采的文化娱乐服务项目，由一统不变的单调型服务向适应性强的多功能服务转变，形成一种新、特、奇的铁路旅游列车文化景象，最大限度的满足不同游客的各种需求。
        其次，出台简单便捷和操作性强的开行旅游专列和包用图定列车、加挂客运车辆的实施办法，组织研究探索旅游全程“一条龙”服务和“一次结算一票到底”的铁路旅游组织方式，尽量减少中间环节给游客带来的麻烦和增加不必要的费用。针对近年来铁路运能增加客流下降的现实，大力开展宣传加强运输组织，让游客真正感触铁路转变观念、积极服务市场的新变化，消除长期以来在社会上形成的铁路“购票难、乘车难、包车更难”的误解，借助发展铁路旅游的东风重塑铁路形象，实实在在的让游客感到铁路参与旅游市场竞争带来的方便和实惠。
        再次，利用各种媒体广泛开展旅游营销宣传，精心策划、举办不同形式展示铁路风彩和具有铁路特色的旅游促销活动，把铁路行业紧密贴近社会，方便“上帝”的服务项目广而告之，在社会上产生一定规模的轰动效应，达到吸引旅客保证客源的目的；
      3、按照铁路旅游“一条龙”服务的要求，铁路旅游网络内部的旅游企业即要有很强的组团能力，又要具备完善的接团条件。也就是说有能力“组团”到外地旅游，也有条件“接团”吸引外地游客来本地游览。在人口密集的不少车站都是旅客中转量较大的交通枢纽，周边地区有众多不同风格的旅游景点，所在的这些城市大都又是地区性文化、政治、经济、商贸中心，各种类型的会议、艺术节和体育、商贸活动接连不断，由此在客观上自然形成了各种类型的旅游消费群体。尤其是近年来实行公休假和双休日以后，利用假期郊游和到近途旅游景点游玩的人们越来越多。据北京市旅游部门最近的调查，99％的市民希望利用双休日到周边近郊景点旅游。实行“双休日”无疑给旅游部门提供了组织诸如观光、度假、公务和商贸旅游服务的极好条件。为此，铁路旅游产品要想在市场中有较强的竞争力，必须以稳固铁路中长途运输市场和开发新、优产品为主线、在不断完善铁路特有的长途旅游线路的同时，培育和强化短途运输市场的旅游服务，可以考虑购置旅游汽车和游船，为增加铁路旅游企业“接团”能力，拓展多元化运输服务功能提供基本的条件。在铁路发展旅游的进程中，通过开展市场调查，逐步向社会推出具有铁路特色的旅游全过程吃、住、行、游、娱一条龙服务“拳头”产品，打造出更多受游客喜爱的铁路旅游品牌。
   
                                                                1997年1月8日
[UploadFile=98D0C5D1F4C8C8CF_1104136809.jpg]

scj

发挥铁路地方优势开展旅游联合营销的思考
      
      旅游，作为当今社会消费的一种新时尚已悄然兴起。随着旅游季节的到来，“97中国旅游年”促销活动已在全国逐步拉开帷幕。为此，各省市、地区都利用自己得天独厚的旅游资源优势，不惜重金连连推出一台台精采“好戏”，并通过各种媒体给人们传递了一条条十分诱人的旅游信息，这一切显然给旅游行业提供了一个绝好难得的发展机会。作为与旅游息息相关的铁路企业，在客流逐年下降的形势下更应该抓住机遇，发挥铁路运量大、速度快和安全、舒适的优势，选准目标联合地方有特色旅游资源优势的旅游企业，本着“优势互补、风险共担、利益分享、共同发展”的原则，采取有效的促销手段，开展大规模联合营销，闯出一条多元化经营创收的新路子。
       开展旅游活动离不开旅游媒介，必须有共享利益或互惠的企业共同努力来保证，尤其是近一个时期出现的大规模群体性旅游活动和突如其来的散客旅游猛势，更需要各旅游企业提供的完善服务和可靠保证来应对，尽快形成良好的旅游环境满足市场，进而提高企业的最大效益。
        郑州、武汉间闻名中外的鸡公山，山中奇峰异石、山青水秀、别墅林立、云海奇观，夏季平均气温24度，有“午前如春、午后如秋、夜如初冬”之感，是盛夏避暑的最佳去处。过去，就是因为交通和各旅游服务行业衔接问题使多数人不能如愿，也就是说没有一个最佳的旅游服务环境吸引人们到此旅游。什麽是最佳的旅游服务环境？最佳的旅游环境就是让游客在一定的时间内往返走的顺利、出来玩的开心，不走冤枉路、不化冤枉钱。做到这一点，这样才能扩大影响吸引更多的游客。京广线上的郑州和武汉都是数百万以上人口的省会大都市，每年旅游季节到鸡公山避暑旅游的人很多，如果制定方案得当的话，可以吸引广大的游客参与铁路旅游，对铁路和地方都将产生较高的经济效益。最近，对信阳和武汉旅游市场进行调查时，地方政府旅游部门对铁路开展旅游联合营销表现出极大的兴趣和热切的希望，并表示愿与铁路密切配合，为实现路地优势互补和共同发展做出积极努力。
       为发展铁路旅游事业，作为经营主体的铁路局应大踏步挺进旅游市场，积极组建旅游管理机构、完善运作机制，联合地方尽快建立全局性的旅游网络，适时开行旅游列车，开发适应市场需求的旅游热线，并逐步策划一些大型的旅游促销活动。由此，在条件具备和时机成熟时实现跨地区、跨行业规模经营，形成在新的经济形势下产生的一种优势互补、共同发展的旅游联合经营体。
        目前，路地联合开展旅游营销还没有较成功的经验可以借鉴，为保证路地旅游联合营销的顺利开展，笔者认为应做好以下五个方面的主要工作：
       1、开展联合营销的成败关键是，必须牢固树立全局的大营销观念。路、地各联合营销企业要加强合作，就必须彻底打破只考虑本部门本单位利益的本位思想造成的一切障碍，做到对外宣传统一口径，服务收费统一标准，联合营销的收入合理核算分配，必要时成立由联合营销各方参加的组织协调机构，
制定有关的措施、规定和办法，明确各方的责、权、利关系，并签定联合营销协议，共同保证旅游联合营销的健康发展。
         2、铁路各有关部门应加强合作，保征运力的合理调配，优 化旅游联合营销环境。开展路地旅游联合营销的另一个关键就是铁路内部首先要统一认识和密切配合，做到统一组织、统一协调、统一动作。运作中只要能满足社会需求，只要能为铁路增加效益，在开车方案、人员调配和各方面就给予优先保证，尽量为开展路地旅游联合营销创造一个良好环境，为今后稳步发展积累经验。
        3、开发旅游“新优”产品，加大旅游宣传力度，培育市场激发人们的旅游欲望。好的产品是赢得市场的保证基础，要结合具体情况精心策划的铁路旅游“新优”产品，科学合理地制定最佳的旅游方案和最低的旅游“产品”报价，让各阶层的人们都有时间出来并能消费的起，乐意看好铁路旅游。当今，开展营销离不开广告宣传，不少企业在市场竞争中频频发布广告攻势，已逐步改变了“酒香不怕巷子深”的传统观念，事实已充分证明广告宣传在营销中日渐突出的作用，铁路也到了吆喝自己的时候了。为此，开展铁路旅游联合营销就要加大宣传力度，通过不同媒体向社会广而告之，广泛吸引各类型群体参加路地开展的联合旅游。
        4、制定开行旅游列车和加挂旅游车辆的简便办法。在过去，外出旅游开行专列是非常难办的事情，且不说铁路“门坎高、人难找”，其办理报批手续的复杂程度也让人望而却步，更何况很多人还不知道什么是旅游专列。为此，应尽快制定简便、易操作和高效率的开行旅游专列和加挂旅游车辆的办法。开行旅游专列在保证路收的前提下，可实行承包等灵活优惠的政策吸引社会旅游企业包用旅游车辆。另外，开展旅游联合营销的列车可考虑采用包含交通、食宿、景点门票等一切费用“一票到底”的旅游票
证，在不违背路收有关规定的前提下，也可根据游客不同要求提供灵活的结算方法。总的原则是，“内部”多做些工作，尽量减少“上帝”游客的麻烦。
        5、提高服务质量是关系到经营成败的第一要素。在开展营销工作中，我们深深体会到质量的重要性。“质量”能载舟也可覆舟，纵观近几年不少企业的沉浮史，不乏有力的事实证明。因此，参与联合营销的各部门要保证提供最好的服务，在营销全过程和每一个环节必须达到“质量第一”的标准，要保证服务质量，必须有一套质量保证制度和保证体系进行约束、控制，这样才能保证旅游质量而满足和吸引更多游客，才能形成互惠互利的旅游联合营销的良好态势，才能达到开展旅游联合营销的真正目的。
        每个企业都有自己的优势，关键是如何发挥优势。在当前市场“优胜劣汰”竞争发展的选择面前，是抓住机遇发挥优势“拼、创、于”，还是依赖老的优势坐享其成，这在常规的优势周期性消失后，就会出现两种截然不同的效果：一种是综合实力得到了迅速发展，生产设施设备优化更新周期缩短，企业效益和职工收入明显提高，更重要的是利用原有优势又转化和产生了新的优势；而另一种虽然四平八稳的舒服了一阵子，但企业面貌依然如旧，经济效益发展缓慢，市场一有风浪就会感冒“打喷嚏”，也很难再找到跟上时代步伐的新优势。
       今年，铁道部制定了客运营销战略重点，要巩固发展中长途客运市场，争取需求量大的短途客运市场，发挥铁路优势有计划、有目的积极参与市场竞争。因此，铁路要在目前还具有一定优势的情况下，积极广开营销门路，看准时机抓住旅游新卖点，在旅游区段，定期或不定期开行不同类别和风格的旅游列车，根据具体情况与地方开展不同形式的联合营销，实行优势的互补而达到共同发展，这在社会主义市场经济纵深发展的今天不乏是个好路子。
   
                                                                1997年3月6日

scj

开辟旅游热线实现 网络化联合营销的思考
   
     旅游是一种追求精神和物质文明享受的综合性社会活动，作为当今社会消费的新时尚已逐渐被越来越多的人所接受。近年来，自助餐式的旅游又悄然兴起；据刚刚在广州结束有海内外200多位专家学者参加的“’99旅游市场发展趋势与对策研讨会”上获悉，根据中国国情“散客旅游将逐渐多于团体旅游，半自助旅游将代替包价旅游”。为满足旅游市场需求和适应增加内需拉动国民经济增长的新形势，铁路应充分发
挥快捷、安全、舒适、经济等独特的运输优势，联合地方旅游有关企业开展协作，共同开发旅游组合消费产品，广泛采取开辟铁路“旅游热线”的方式，逐步形成“一条龙”的服务网络，围绕日益发展的旅游热潮，逐步向高效益的跨行业、跨地区集约化经营迈步。
    “旅游热线”是指在旅游景区和人口密集的大中城市间，采取路地合作的方式，充分利用铁路现有的运输能力，提供铁路客运、景区交通、景点门票、导游服务、人身保险和食宿一条龙服务，实行一个窗口付费结算的半自助旅游方式。“旅游热线”的运输载体是现有的图定旅客列车，不用增加新的运输能力而可以达到挖潜提效的目的。“旅游热线”在业务技术和组织上要复杂于开行“旅游专列”，有些“旅游热线”由于规定在景区返回时不固定某一个车次，而是根据游客游玩时间的具体情况，选择指定的几个车次供游客返回时不经签字即可乘坐其中任何一趟列车，对游客来讲可以灵活安排旅游日程，旅游乘车更加方便。这样，虽然铁路内部组织工作复杂了，但却为游客提供了更实惠和更完善的服务，可以说“忙了铁路，方便了千家万户”，必将受到广大游客的欢迎。
        在今年的“人大”“政协”两会期间，不少代表提出了“把旅游业作为一个新的产业培育成新的经济增长点”来刺激社会消费、增加内需，拉动国民经济的增长。随着旅游热的兴起，由此将再次引发新的旅游运输市场竞争，铁路又将面临难得的机遇和强大的挑战，很有必要对采取路地联合的方式发展铁路旅游进行认真的研究。
         一、社会行业分工专业化、标准化是发展趋势
         铁路的优势是运输而不是旅游，但旅游又离不开交通。如何利用运输优势发展旅游，从而增加客源提高铁路运输效率，这就是我们当前需要研究的主要课题。在新的市场经济形势下，社会行业分工更加专业化和标准化，一个社会消费现象需要几个或者更多的部门提供服务才能保证和满足，旅游行业也不例外。为此，铁路要借助旅游求发展，就要联合路内外相关的优秀企业，共同启动社会化旅游大市场，与地方有关企业开展旅游产品联营联销，组成共同拉动旅游组合消费的互助型联合体，为跨地区、跨行业实现规模经营迈出大胆的一步。
       二、开辟旅游热线，建立“一条龙”服务网络
      去年，我们尝试开辟了信阳鸡公山和湖北武当山旅游热线，取得了可喜的经济效益和社会效益，为少投人多产出、挖潜提效闯出一条有效途径。
      以开辟武当山旅游热线为例。自90年到97年，武当山风景区旅游人数以4.5％的年增长率递增，而由铁路运送的人数却以11.84％的年递减率递减，88年由铁路运送的游客占全风景区游客总量的62％，到97年下降到22％，武当山铁路运输市场份额逐年被公路所取代。自1998年4月下旬，路局与地方旅游企业合作开行旅游热线，采取把在襄樊至宜昌间能力严重虚糜的603/4次旅客列车，每周末改开武当山车站。开行后的五、六月份，武当山车站旅客发送人和进款分别较上年同期增加114％和130％，不包括郑州、许昌和平顶山车站发售的往返车票及列车车补人数，仅武当山车站旅客发送人较上年同期增加6332人，运输收入增加13.2万元，利用现有运输能力挖潜提效所产生的经济、社会效益初露端倪，为铁路扩大了武当山旅游市场占有份额。由此，充分发挥利用铁路点多线长和吸引区旅游资源丰富的优势，在铁路吸引区有条件的地区广泛开辟旅游热线，组建路地联营的“一条龙”旅游服务网络，不断扩大网络的范围和功能，形成组合强势拉动铁路经济效益和扩大在运输市场中的占有份额。
        三、重组主副业结构，发挥铁路整体优势
       在当前竞争激烈的运输市场，很有必要对铁路既有的主、副业的划分重新进行认识。铁路内部的主业是从事运输生产的主力军，而多经副业同样是围绕运输生产服务的强大力量，开展客货营销增加企业效益的目标是一致的。为此，铁路运输主业和多经副业应加强合作充分发挥铁路整体优势，在提高主业生产效率的同时，用足路局多经企业的延伸服务专业效能，逐步淡化铁路主业和副业的界限划分。在当前，可以考虑主副业结合组建“旅游乘务车队”，这些“旅游乘务车队”可隶属多经企业的旅游公司管辖，担负旅游热线列车和旅游专列的全程列车、导游服务，使铁路进一步向行业专业化、经营规范化、作业标准化靠近，同时也为铁路减员增效和铁路客运乘务体制改革谋划出新的出路。
        四、基本设想方案
         1、打破铁路主副业区分的框框和界限，成立“铁路旅游发展集团总公司”，集中精力策划旅游工作的发展战略，合理设计开辟新的旅游热线和开行旅游列车方案，负责组织管理铁路旅游“一条龙”服务网络。
         2、为牢固抓住“旅游”新的铁路效益增长点，形成长期的具有规律性的铁路收入热线，尽快制定启动全局旅游网络的有关规章、办法和具体的措施与方案，认真分析和挖掘旅游区段的现有运输能力，在原有旅游热线的基础上尽快开辟新的旅游热线，逐步形成密集的网络营销态势。
         3、摸清管内旅游资源的详细情况，走访和征求地方景区和旅游相关企业的意见，确定联合发展的地区和协作的有“信誉”企业，在双方自愿和广泛协商的基础上达成联合营销的共识，共同引导和拉动以旅游为主和多种服务的组合消费。
        4、为加强路地合作的开展，明确合作企业各方的责任和义务，确定利益分配比例，签订联营合同，制定《旅游联合营销的具体办法》。《旅游联合营销的具体办法》主要内容包括：旅游营销的宣传策划；旅游全过程的组织实施办法；全线一次旅游的收费标准和收费、清算办法，采用包括铁路车票、景区交通(索道)．、景点门票、食宿、导游服务和旅游保险等一切费用的“旅游联票”；旅游意外事故的处理和旅游质量监督投诉办法等。
        5、为充分激起人们的参与欲望，在满足自助旅游的基础上，根据游客需求实行灵活的团队型组团方式，全方位策划适宜各年龄阶段和不同需求的系列旅游团体。如适宜老年人的“洪福团”、青年人的“情侣团”“新婚团”、大家庭的“全家乐团”和度假的“休闲团”，并在节假日组织学生的“夏令营团”、教师的“精英团”和招商引资的“商务团”。同时，尽快向农村客源市场渗透，尤其是城市周边郊区，广泛吸引各界层群体参加铁路旅游。
        另外，在旅游客源集中的地区车站专设“旅游售票窗口”，除发售铁路车票外，同时办理参与旅游的相关手续，更方便“小团体”和“家庭型”游客外出旅游，为日益增多的自助型旅游群体提供更周到，更便捷、更实惠的服务。
        开展旅游联合营销的成败关键是必须牢固树立全局的整体观念，从根本上改变只考虑本部门本单位利益的本位思想造成的一切障碍，这就要求铁路内部和参与联合营销的地方企业加强合作，密切配合，做到“优势互补、风险共担、利益分享、共同发展”。
   
                                                               1998年4月16日
[UploadFile=BBF0B3B5BFAAB5BD_1104137078.jpg]

scj

全方位服务旅游是铁路客运再发展的“硬道理”
                          －谈如何加强我局在新时期的旅游运输工作
      最近，从2000年全国旅游工作会议透露的信息，国家有关部门将制定措施鼓励人们带薪休假，若带薪休假制度浮出水面，无疑将对铁路又是一次难得的发展机遇。春运过后，通过对全局性的旅游市场开展调查，使我受益匪浅更有新的启迪：在人们观念随着社会发展不断更新的新经济形势下，如何利用铁路优势发展旅游而扩展更大的运输市场空间？如何满足旅游市场需求同时求得铁路效益的最大化？这是我多年来常常思考的主要问题。旅游即旅行游览，因此就离不开交通，素称我国经济主动脉的铁路对发展旅游有得天独厚的优势，从近两年利用旅游所带来的经济效益已显而易见，关键是如何进一步发挥铁路优势，全方位为旅游服务，这才是铁路客运求更大发展的“硬道理”。
〈一〉、摸准旅游市场去向，继续开好旅游专列。近年来，由于人们消费观念的转变和对休闲文化的追求，极大的刺激了旅游市场的发展，旅游专列适应潮流填补和满足了市场需求。说起来，旅游专列对铁路来讲并不是刚刚“发明”的新生事物，之所以在当今风风火火一路看好，主要应归功于国家改革开发和随之而来的市场经济春风。据有关方面统计，去年郑州铁路局开行旅游专列175列，取得了可喜的社会效益和经济效益，在旅游市场引起很大震动。但是，通过对旅游市场的调查表明，旅游专列并未能受到大多数人的认可。在对753名乘坐旅客列车的旅客进行调查时，外出旅游选择“旅游列车”的仅占16％，比选择图定普通列车和空调列车分别减少11％和22％。如何继续开好旅游列车，我认为：一是瞄准市场，总结前期开行旅游专列的经验，认真检讨组织开行专列各环节的不足，在引导开行上取信于旅行社，进一步为旅游提供全方位的优良服务，鼓励路内外旅游企业开行更多的旅游专列；二是突出“服务意识”，以超前的服务弥补申请开行旅游专列报批手续时效性差的“不足”，最大限度的给包车人提供方便；三是在摸准旅游市场需求的基础上，根据游客情况及时开行非包车形式的旅游列车。
〈二〉、利用既有运输能力，稳步推广“旅游热线”。旅游热线是指在旅游景区和人口密集的大中城市间，采取路地合作的方式，充分利用铁路现有的运输能力，提供铁路客运、景区交通、景点门票、导游服务、人身保险和食宿一条龙服务，实行一个窗口付费结算的半自助旅游方式。在对旅客进行专项调查中，有74％的受调查旅客选择铁路“旅游热线”一条龙服务的运作方式，喜欢充分表现“自由”个性的自助旅游。
前两年，我们尝试开辟了信阳鸡公山和湖北武当山旅游热线，取得了可喜的经济效益和社会效益，为少投入多产出充分利用挖潜提效闯出一条有效途径。从各铁路分局收集的情况来看，“旅游热线”已经受到了路内的认同和旅客的欢迎。因此，鼓励、帮助、协调分局开行“旅游热线”是今年路局开发旅游市场的一项主要工作。“旅游热线”在全局开展起来并形成“网络”，将对充分利用铁路现有能力、提高列车上座率有极其深远的意义。
〈三〉、加强运输软、硬件质量控制，改善旅行环境。市场竞争的主要内涵是质量的竞争，这也是铁路能否稳固占领和不断发展旅游市场的关键所在。由于旅游是较高意识形态的休闲活动，旅游消费者对游、购、娱、吃、住、行的要求相对要求较高。为此，要消除“临时客车”的思想，各项工作标准在“严、细、高”上做文章，并加大对旅游列车软硬件的投入，编组时选配优质车辆和设备。坚持服务高起点，做到旅途环境宾馆化，使旅游列车不良投诉率降低到最低点。同时，针对不同需求的游客群体开行不同等级的旅客列车，满足各层次游客的需求。
〈四〉、深入调查研究，按市场需求调整列车运行图。从对旅客开展调查的结果表明，占70％的旅客选择乘坐图定列车外出旅游，只要列车运行图铺划合理就会吸引众多旅游客流。因此，一是要在开展调查摸清市场的基础上，科学合理的制定和调整旅客列车运行图。二是在郑州、西安和武汉等大城市间，或客流密度较大的旅游景区间开行“公交化”旅游列车，除始发站实行对号入座外，其他各停车站可视情况最大限额的发售本次列车的车票。同时，规定各站相互间发售往返车票，时机成熟时在旅游区段实行分段定额车票和月、季定期车票。三是与地方协商，在我们路局管内靠近旅游区的车站可考虑改换为旅游景区站名，如位于著名佛教圣地法门寺的绛帐车站和避暑胜地太白山脚下的常兴车站，由于在铁路时刻表上找不到这些能充分体现旅游实际意义的车站，游客只好改乘了其他交通工具。
〈五〉、加强广告宣传，展示铁路参与旅游的自我形象。常言道，“酒香不怕巷子深”。然而，随着市场经济的发展，“酒香也要勤吆喝”，在众多的营销案例实践中，营销宣传越来越显示出极其重要的作用。过去，铁路旅游广告多数是景点、线路和价格的介绍，自身形象的宣传却捉襟见肘，即使开展了不是投入少就是缺乏有效的策划包装。如旅游专列的开行和旅游热线的运作，虽然也做了宣传但还有不少的人对此闻所未闻。在开展旅游调查时，有74％的旅客喜欢铁路推出的一条龙旅游服务“产品”，但是却不知道铁路开行的“旅游热线”和采取的服务措施，这与宣传不力有很大的内在关系。开展广告宣传，就要突出宣传铁路服务旅游的真诚和提供的满意服务，让游客都知道到什么地方旅游坐那些客车最合适，如何购票、进站和参与铁路提供的一条龙服务。工作做好了、宣传跟上了才能吸引更多的游客选择铁路。
〈六〉、不断完善调查方法，更加贴近旅客需求。铁路客运全方位服务旅游就必须了解市场、掌握市场，认真做好市场调查，才能更加贴近旅客的需求。我们首次开展旅游调查时，旅客和铁路职工的反响同样强烈。旅客高兴铁路放下了架子贴近市场、贴近旅客做调查摸需求；铁路职工参与调查感到融洽了与旅客的关系，沟通了思想和拉近了与旅客的距离。值得注意的是，各站车调查工作的开展和调查质量还不平衡，主要表现在：一是观念不到位，平时喊营销但真正做起来就千方百计推诿找客观，甚至应付或干脆不搞；二是方法不当不知道怎么干，有的“走捷径”无科学依据估算数据，有的不会分析掌握不住基本的调查要素；三是客观上的困难，人员紧张、资金缺乏。
过去常说“大鱼吃小鱼”，而在激烈的市场竞争中“快鱼吃慢鱼”的现象也越来越多，“小的”吞掉“大的”已不罕见。在当前运输市场激烈竞争的新形势下，各运输企业同样面临危机和机遇，铁路客运全方位服务旅游、满足市场需求是自身发展的“硬道理”，由此也充分认识到我们铁路客运人在铁路发展的道路上所肩负的责任有多么的沉重。

                                                   二○○○年四月十九日
[UploadFile=C2C3D3CEC8C8B5C7_1104137211.jpg]

scj

                        谈铁路旅游公司的经营与发展
   
        铁路旅游公司的成立，为铁路旅客运输尽快走向市场、发挥运输优势、拓宽创收门路、牢固占领旅游市场做出的大胆尝试。同时，为铁路多经事业的发展和资本积累做出积极的贡献。在当今社会“旅游热”的新时期，加速发展铁路旅游是一项利国利民的大好事。但是，铁路旅游公司成立以来发展缓慢，其主要原因是什么呢?
        一、当前影响铁路旅游公司经营业务发展的因素
       纵观铁路旅游公司的成长和发展过程，影响铁路旅游公司业务开展的不良因素主要表现在以下几个方面：
       (一)没有充分发挥现有优势，把发展铁路旅游作为主要创收业务。目前，路局旅游公司最大的优势有两个，一是有铁路运输“依靠”得天独厚的优势，二是有新型空调列车上浮票价清算的固定收入，在路局给予倾斜政策的扶持下，处于起步阶段的公司有不缺“资金”的优越条件。因此，对于路局一级的旅游公司来讲，应该把主要精力、人力和资金投入到开发旅游项目、发展旅游业务上来，带领各分局旅游公司利用铁路优势形成一条龙旅游服务网络，以铁路独特的优势，扩充铁路旅游市场。但是，两年来旅游公司在经营决策上过于依赖新型空调列车上浮票价清算的固定收入和“倒卖”紧俏车票赚“零花钱”，从而客观上极易造成公司在业务开展中处于保守的经营状态，产生“靠山吃山，靠铁路吃铁路”的依赖思想，淡化了市场竞争的危机感和进取精神。如此下去，发展缓慢的公司所依赖的现有优势一旦失去或者减弱，其生存“危机”就会跟之而来，到时再“亡羊补牢”就要付出更高的“代价”。
       (二)日常管理不科学是阻碍铁路旅游公司发展的关键。郑州铁路局有个华东公司，由于注重科学管理，在日常经营中有一个团结、互助、求实、进取的良好氛围，形成了从企业领导到职员自觉有效地聚合。因此，在工作效率和企业利润等方面名列同类公司前茅。管理问题说到底就是以人为中心的管理，就是为了充分调动职工自觉工作的积极性，就是为了解放和挖掘生产力。“科学管理是企业发展的基础”，这对任何企业都有极其重要的作用。
       采取什么方式，如何进行管理？则产生的效果截然不同。实践证明，人是一个企业能否迅速发展的决定因素，人的能量发掘的越充分企业就越有生机，就能为企业创造更高的利润。但是，有些铁路旅游公司，一是忽视、缺乏以人为本的良好管理方法。一些同志从“主业”分离出去后，在观念转变的同时缺乏科学的分析和决策，出了“主业”尤如“脱缰之马”，在管理上盲目沿用连资本主义国家的企业早已丢弃的“x”理论领导方式，即对部分员工采取不信任的强制性管理，包括强迫、威胁、监控等手段，而对亲朋好友则采取松散的放任管理。由此，加剧了企业内部人与人之间的不信任，时常产生一些不必要的矛盾，从而在感情上伤害了一部分员工的工作积极性；二是忽视建立健全企业内部科学的管理制度。因此，在日常工作中员工时常感到不知如何做是好，于是乎企业领导今天说的话是今天的规定，明天说的话是明天的规定，且以人论是，随机性很大，不少员工内心很不服气，企业领导的形象也受到了扭曲；三是缺乏民主管理和监督，“家长制”的管理方法使受委屈的同志无处诉说，影响了内部团结，并加深了企业领导与员工之间的矛盾；四是国有企业制度下的财务管理和劳务费、奖金分配缺乏透明度，业务招待费用开支未能执行中纪委颁布的“三项制度”的规定，致使员工对企业的资金使用、账务往来、钱物分配存在不少疑问，产生了“我为谁工作?”的模糊认识，严重影响了职员主动创收的主观能动性，同时也极易助长“合理和不合理”的腐败现象。
        (三)公司内部机构设置不利于旅游业务的开展。有些铁路旅游公司的机构设置，对开展旅游业务产生不良影响。如有个公司的旅游业务全靠一个万能的“旅游部”维持，“旅游部”实际发挥着低类别旅行社和子公司的作用，但是其本身又不具备上述旅行社和子公司开展业务的条件。一是没有自主经营、自负盈亏、单独核算和自我发展的机制。因此，在开展业务时采取粗放型各自为战的“游击”经营方式，无法发挥集体和系统的作用，更无能力用战略和发展的眼光对旅游市场进行全面的调查及科学的分析预测。因而，开展旅游业务也就无法有较大的作为，更无法取得有关部门之间的配合；二是“旅游部”内部管理和分工就像过去农村的“合作社”，旅游旺季“农忙”时大家忙乱一阵子，淡季时人人无所是事；三是旅游业务的“弱化”造成公司业务能力受限，无法发挥铁路对开展旅游的优势，无能力组织大型的异地旅游业务，公司也就很难发展起来。
        (四)公司缺乏专业营销人员，制约了旅游业务的拓展。“市场竞争也是人才的竞争”。缺乏专业营销人员，对任何企业的经营发展都会有很大的影响，也很难适应竞争日益激烈的旅游市场。为此，公司要扩展就要不拘一格的吸收和启用有真才实学的人员担任相应的工作，同时给其创造有利的施展才能的条件和机会，充分发挥每个员工的聪明才智和特长。我们不少旅游公司的专业人才确实太少了，与地方一些旅游公司相比业务能力相差甚远，很不适应铁路发展旅游的需求。
        (五)铁路旅游宣传如同“毛毛雨”，没有起到应有的宣传作用。在市场经济中，营销宣传是一种推销商品的重要手段。为了达到宣传自己和推销旅游商品的目的，就要通过各种媒体采用各种形式发布广告，在社会上造成较大的旅游宣传声势。目前，各旅游公司在开展旅游游宣传时如同下“毛毛雨”，致使不少人不了解铁路“旅游公司”，对铁路开展旅游的各项业务还比较陌生，一些欲外出旅游的单位和游客未能参与铁路“旅游公司”组织的旅游，关键是铁路对自己的宣传太少，尤其是铁路自身开展旅游“吃、住、行、游、娱、购”一条龙服务的优势没有广而告之。铁路发展旅游必须有效的开展具有一定规模的宣传，如果经常适时的开展一些促销活动，在吸引区内才会产生较大轰动效应，才可能达到吸引游客保证铁路旅游客源的目的。
        二、对加强和提高旅游公司经营管理水平的设想
       针对前面所述影响铁路旅游公司业务开展的问题，就如何充分利用铁路优势发展铁路旅游，增强铁路“旅游公司”经营管理和业务能力提出一些想法，及时抓住“九七旅游年”难得的发展机遇，尽快使运输优势转化为经济优势。
        (一)“断粮加压”，把新型空调列车清算收入从旅游公司业务中剥离出去。各铁路局(分局)购买的新型空调列车所清算的上浮票价收入几乎都归旅游公司管理，这倒无可非议。但是，很容易到手的固定收入从客观上冲淡了旅游业务的开展。把新型空调列车上浮票价清算收入从旅游公司业务中剥离出去，这样做可以“断粮加压”，鞭策公司积极主动地开展旅游“正道”业务。
       一是当“旅游公司”储备了充分启动旅游业务开展的资金后，可以集中精力扩大经营项目，竭尽全力在局管内形成多功能旅游服务网络。尤其是铁路配套的宾馆、饭店开业以后，铁路旅游公司就会如虎添翼，有利于进一步发挥铁路优势和网络作用，开拓和完善吃、住、行、游一条龙旅游服务功能，与铁路宾馆和饭店各尽所能、联合促销、共同创收。
        二是对新型空调列车上浮清算收入由专业部门核查管理，定期按铁道部有关规定进行核查，更加有利于及时回笼局属空调列车上浮票价清算资金，可以有效地防止外局应清算的空调列车票价收入资金滞留和漏收，杜绝路局资金流失。
        三是有利于旅游公司在开展经营中自我主动进取。由于经过一定时期的扶持后没有可依赖的空调列车上浮票价固定收入，将会促使公司积极挖掘潜在的能力主动为生存和发展奋力拼搏，激发员工的“危机感”和竞争意识，为企业发展积极出主意、尽快上项目、争着挑担子。
        (二)加强企业管理，建立健全必要的规章制度。铁路旅游企业的腾飞必须靠深化改革，建立良好的企业制度，进一步加强民主管理和监督，实行科学的管理方法，向管理要质量、要效益。这样，才能尽快把铁路旅游公司建成具有较强竞争能力和经济实力雄厚的先进企业。
          1、实行目标经营管理。要科学地制定旅游公司近、中、远期发展目标和规划，在此基础上，明确公司及各部门包保责任和实施规划，制定有效措施确保各项经济目标的超额完成。
          2、建立健全有效的公司管理制度。要制定企业形象和约束个人行为的规范标准及办法，使各部门、各岗位之间既有明确的分工，又有密切的合作，在业务经营中环环相扣，疏而不漏。另外，加强各种业务资料和台账的管理，做好业务档案的整理和保管工作。
          3、制定包括企业领导在内的各部门、各岗位《部门责任范围》和《岗位责任制》，使各级经营管理人员的工作业务范围、职责职权和经营服务标准都有明确的规定。
         4、针对公司人员业务素质与旅游市场需求的差距，要培养和选用有利于公司发展的旅游专业人才。一是公司今后录用职员要严格把关，挑选个人素质高并具有一定业务专长的人员；二是按国家最新发布并于今年六月一日实施的《导游服务质量标准》(GB／T15971—1995)，定期对职员进行在职教育培训，必要时选派人员外出进修学习，鼓励自学成材并适当给予奖励；三是坚持唯才是用，建立公平的竞争上岗机制，不拘一格使用具有真才实学的人才，力争铁路旅游公司整体素质在一个时期内有明显的提高。
         5、坚持公司集体领导和民主管理、监督制度。对公司重大决策和日常经营管理中较大的业务项目，要实行集体研究决策，并征求公司职工大会的意见和建议。在日常工作中充分发挥每位职员的主观能动性和专业特长，让每一位职员都致力于公司的经营管理，自觉牢固树立“公司昌盛我光荣，公司亏损我耻辱”的责任感。
         6、按照包括企业领导及各部门、岗位的《责任范围》制定合理的经济责任制考核制度，实行对营销人员倾斜的上不封顶下不保底的”按劳分配”办法，真正起到调动一切积极因素，激励公司各部门和职员努力工作、拼搏进取的积极性。
         7、增加奖金、劳务费和其它福利物品发放的透明度。对公司每一个职员的收入状况让大家“心中有数”。严格执行中央纪委监察部、国家经贸委和全国总工会于1995年5月17日联合颁发的《关于国有企业实行业务招待费使用情况向职代会报告制度的规定》。这样做的好处，很多优秀的企业家和管理者都是深有体会的。因为在公司国有性质没有改变之前，公司职员对上述情况都有知情的权利。
(三)合理调整和扩大公司内部经营组织机构。旅游公司内部机构的设置必须以增加公司效益和推动公司逐步发展为目的。从有利于公司的管理、有利于公司业务的开展和有利于拓展市场份额来考虑，归根结底就是一句话“以满足市场需求和企业经济效
益最大化来设置公司机构”。结合铁路实际并参照其他先进旅游企业的机构编制，可考虑以下方案：
         1、市场开发部(或外联部)。其主要职责：
         a、负责旅游市场营销调查，建立信息网络及时了解旅游市场动向和需求，收集、掌握各种旅游资源、线路、价格等信息，正确制定旅游营销计划；
        b、负责公共关系事务，加强对外联络，建立旅游协作网络，按市场需求及时提出开辟新旅游线路、新增业务项目的设想和规划；
         c、负责国内(外)游客各类型的组团业务；
         d、负责旅游业务广告策划和发布。
         2、接待导游部。其主要职责：
         a、按照组、接团计划负责旅游团的全程、定点或地接陪同导游服务工作；
         b、收集、掌握国内著名和吸引区主要自然、人文旅游景观的资源、交通、食宿概况，按国家有关规定核定旅游成本，组团出游和地接导游时负责现金的结算；
         c、收集、征求游客反映的意见和建议并及时反馈。做好
旅游业务台账整理和保管工作。
        3、综合事务部。其主要职责：
        a、负责旅游交通票务(铁路、航空)工作，提供本地的交
通、食宿服务；
        b、负责游客人身、财物保险和经济纠纷、意外事故的处
理；
        c、负责旅游商贸经营业务。
       4、财物管理部。其主要职责：
      负责公司财务工作，提供旅游资金保证等。
      三、加强营销，拓宽业务渠道，努力扩大旅游市场占有份额
       l、根据旅游市场变化情况，以舆论宣传开路，利用不同形式的广告媒体突出宣传铁路开展旅游的特点和优势，不断扩大公司业务影响。开展广告宣传要独具特色、注重效果。精心设计印制介绍铁路旅游企业形象的宣传品，内容包括旅游业务概况、主要旅游线路和景点、旅游和旅行常识以及铁路旅客列车简明时刻表等，让社会都知道铁路满足社会需求开展的不同旅游服务。
        2、发挥铁路运输优势在旅游市场的主导地位。一是广泛联络地方旅游景区和有影响、有特色的旅行社并建立友好关系，开展联合促销的“一条龙”服务，做到“优势互补、风险共担、广泛合作、共同发展”；二是立足于铁路宾馆、饭店和客运列车站段，加强内部协作，相互支持、共同创收。
         3、广泛利用微机技术，在经营管理中加大科技含量和高新技术的应用。结合铁路旅游工作与计算机管理部门密切协作，逐步开发用于旅游资源、旅游线路、旅游交通和成本价格等信息处理软件，准确及时掌握旅游市场动态，为调整经营决策和开发新的旅游项目提供可靠保证。
        4、为扩大公司影响和扩展旅游业务，在人口密集的商业繁华区及居民区合理开办旅游业务点，或委托其他服务行业设置代办点。针对农村经济的快速增长的形势，积极开发农村旅游客源市场，吸引已富起来的农民参加铁路旅游，条件成熟时亦可在外地设置分支机构，不断扩大公司的经营规模。
         5、发挥铁路优势的同时，根据各地区的具体情况开展公铁联运，有条件时可考虑购置或大、中型旅游客车，组建旅游车队。逐步增强吸引外地游客的地接服务能力。
        6、在做好铁路旅游业务的基础上，围绕铁路旅游拓宽业务范围，如开设旅游记念品(礼品)商店、酒店和旅游宾馆等，不断扩大旅游商贸业务，为铁路向旅游多元化综合服务发展奠定基础。
        铁路开展旅游业务起步较晚，目前铁路旅游公司的业务能力和素质与路外知名旅游企业相比还有很大差距。但是，铁路发展旅游只要大胆改革创新并强化科学管理，只要有开拓务实和发扬无私奉献的精神，只要铁路各部门密切配合淡化主 副业间的“代沟”，“劲往一块使”的盯紧铁路旅游新经济效益增长点，在新形势带来难得的机遇和新的挑战面前，一定会在日益激烈的市场竞争 中不断壮大和迅速发展。
   
                                                (1996年12月16日完稿)

scj

“三下申城”营销记
    ——赴信阳首次开辟旅游市场纪实
   
       信阳市在唐代时简称“申州”，故又称“申城”，这还是在开展旅游市场调查翻阅有关资料时才得知“申城”由来的。
       距信阳市南下38公里远的鸡公山是闻名海内外的避暑和旅游胜地。鸡公山系大别山脉，地处河南省信阳地区，南临湖北省，有“青分楚豫”之称。鸡公山素有“山明水秀、泉清林翠、气候凉爽、风景宜人、别有天地”而闻名海内外。鸡公山夏季凉爽，平均气温22·7，气温高于30℃的只有六天，酷暑盛夏到了鸡公山，真有“三伏炎蒸人欲死，清凉到此顿欲仙”之感，鸡公山在历史上曾与北戴河、庐山和莫干山合称为中国四大避暑胜地。
       自20世纪初，美、英、法、德、日、俄等23个国家和国内军阀官僚在山中营建各类别墅数百幢，这些千姿百态的洋楼别墅后来被专家们誉为“建筑万国博览会”，也为今天各方游客来鸡公山避暑和旅游提供了意想不到的条件。鸡公山交通便利，纵跨祖国南北的京广铁路从山脚下通过，由鸡公山车站北上距中原商城郑州市340公里，南下到著名江城武汉市仅196公里，南来北往十分便利。
       初次产生旅游热线的设想
       鸡公山风景秀丽的自然景观和盛夏避暑的绝好条件是难得的旅游资源。往年的5月份开始，郑州和武汉及沿途城镇到鸡公山旅游避暑的人络绎不绝。但是，由于火车在鸡公山站不停车，南来北往的游客都是乘坐汽车到鸡公山旅游的。近年来，铁路客流急剧下滑，不少虚糜空旷的旅客列车在鸡公山脚下呼啸而过，何不借助旅游吸引客流增加铁路运量呢?在这种强烈愿望的激励下，于1996年底我只身到信阳鸡公山开展旅游市场调研。在短短的调查期间爬山涉水，收集了很多宝贵的旅游有关资料。结识了一些旅游界的朋友，增长了不少有关旅游的知识，同时也引发了更多的思考。在返回郑州的途中，我苦思冥想突发了联合地方共同开发信阳旅游市场的念头，于是在1997年1月的《中原铁道报》上发表了《把握机遇发展铁路旅游事业》，随后又连续发表了《路地开展旅游联合营销的思考》两篇文章。
       考虑到郑州和武汉都是人口密集的大城市，由两地乘坐火车到鸡公山游玩一日内几乎可以往返，很适合采取旅游热线“一条龙”服务的方式吸引大众化散客旅游。由此，初步设计了《郑州一武汉间开行旅游列车方案》，制定了集交通、食宿、景点游览和短途交通一条龙服务的“旅游热线”雏形。设计“旅游热线”主要还是想通过路地合作，共同发挥各自优势而满足旅游市场需求，同时也顺应了日益兴起的自助式旅游发展趋势，达到有效地吸引客流、弥补铁路旅客列车虚糜和运输能力浪费的目的，进而提高铁路客运在中、短途运输市场的竞争能力。
      但是， 1997年1月设计的《开发鸡公山旅游热线方案》，因为多种原因和时机的“不成熟”而未能实施，遗憾的失去了一次利
用“九七旅游年”发展铁路旅游的太好时机。
      “三下申城”初尝苦辣酸
      随着铁路进入市场的步伐进一步加快，在客运营销条件有所改善的情况下，于1998年元月份对原方案进行修改，重新设计了新的《鸡公山旅游热线方案》。同年3月底获准开始进行策划工作，计划在鸡公山旅游旺季到来之前的5月1日正式运行。
       首次开辟旅游热线由于经验不足，而且要做的工作复杂而繁多，因此在时间上一点也不敢耽误。按照旅游热线策划方案的要求，首先与信阳地方政府和鸡公山景区管理部门进行协商。
        1998年4月1日第一次南下“申城”，通过河南省旅游局行管处的介绍，在信阳车站客运副站长的陪同下，向信阳地区行署和地区旅游局的领导做了专题汇报，讲述了路地联合建立旅游热线的想法和实际意义。信阳地方政府的同志对铁路放下架子搞营销，尤其为帮助革命老区开展“旅游脱贫”表示极大的兴趣和欢迎。但是，在与地方有关管理部门谈到具体问题的时候，却遇到了“还需要进一步考虑和研究”的推矮。因此，第一次南下“申城”虽然没有吃了“闭门羹”，但共同开发旅游市场的工作未取得实质性的进展。
        4月7日再次南下“申城”，当与地方有关部门进行协商时却遇到了意想不到的“冷遇”。我们到达信阳后已经到了中午时分了，匆忙吃了午饭就立即赶赴鸡公山，在那里约定好了与地方几个有关部门就“联合”问题进行协商。协商会议在鸡公山景区管理局召开，会议一开始就遇到了很尴尬的场面。由于铁路在经营中习惯了的“老大”作风，地方企业对铁路主动上门联合营销存在疑虑，不相信我们是“真正”的铁路局代表，要求我们回去由铁路局办公室开具“证明信”证实我们的身份。因为这次与地方政府首次接触是河南省旅游局介绍的，而且由信阳车站站长陪同。过去，到地方政府或企业联系工作时对方都很热情，从来没有遇到过这样的“冷遇”，而此时地方同志的要求完全出乎我们的意料。事后与鸡公山管理局的一位领导闲聊时才得知，他们当初不相信铁路会主动“求”地方联合营销，误认为我们是铁路的一个小公司，因怕上当才提出开具“证明信”的要求。当天的协商会议开了近五个小时，经过艰难的解释、商谈和争论，到头来还是没能消除地方同志的“疑虑”，再则他们自己意见也不统一，进展缓慢的“协商”由此不欢而散。
        4月的鸡公山，气候寒冷加上常见的大雾，每天下午6点就伸手不见五指。在鸡公山上，东道主没有按“常规”挽留我们“用餐”，更令人难以想象的是，拉我们一同上山的地方另外两个部门的汽车竟然“不辞而别”。在人地两生没有交通工具下山的情
况下，返回信阳的“计划”差一点“泡了汤”。在下山的途中大家“饥寒交迫”，也难怪同行的同事向我抱怨说“跟你出来太没面子了”。此时，我心中充满了苦、辣和酸。
       回到住宿的铁路招待所，因心中着急匆忙吃了些东西就当晚拟写了向信阳行署领导汇报的“工作进展情况”。经多次电话联系才找到行署办公室负责同志，并约定了汇报时间。次日，在信阳行署办公室张主任主持下，召开了“联合”有关各方的协调会议。在会议上，我首先客观的分析了铁路和地方旅游企业面临的形势，介绍了铁路转变观念积极参与市场竞争的做法和路地联合营销发展旅游的意义和设想。在一个多小时的发言中，尽量以“晓之以理，动之以情”的市场竞争形势来感悟与会的地方同志。设想到还真管用，慢慢开始解除了地方一些同志对铁路不信任的“顾虑”。会议中通过广泛和真诚的交流协商，大家逐步沟通了思想，提高了对联合发展旅游的认识，不少地方的同志对铁路“低下头”主动找上门谋求联合发展旅游给予了高度的评价，当时就对有关旅游联合营销的意向达成“口头协议”。虽然对原则性较强的问题一时还拿不定主意，还要等回去后再做进一步的研讨和论证，但与会者一致同意在“五一节”前正式签订联合营销的“协议”。真可谓“功夫不负有心人”，这次到信阳虽然受了一些所谓的“委屈”，虽然熬了一个通宵眼睛添了些“红丝”，但基本达到了预期目的。回想起来，值得！
       4月22日按电话约定第三次到了信阳，因为已经做好了大量的前期工作，仅与联合营销的各方在一些具体的细节问题上进行了“较轻松”的协商，就正式与信阳鸡公山景区管理局签订了“合作协议”。“协议”签订后，虽然“归心如箭”回郑州急于投入进一步的策划工作，但无论以什么理由也推托不掉对方盛情难却的“宴请”。
      “三分钟火车停点看中国铁路”
       发展铁路旅游与地方进行协商不容易，但真正“头疼”的还是铁路内部的“磨合”协调。开行鸡公山旅游热线关键的是争取郑州到武昌的K105／6次客车在鸡公山车站的停点问题。通过多次对105／6次列车长期虚糜的情况进行调查，该列车能力浪费有时高这60％以上，开行鸡公山旅游热线可以有效的吸引客流弥补运能浪费的缺陷。但是，让该次列车在鸡公山确定停点真是不容易。
       5月1日，鸡公山旅游热线正式开通时邀请了河南省会十几家新闻单位的记者跟车采访，因为当时105/6次在鸡公山车站还未停车，在信阳到鸡公山的汽车上给不少旅客留下了遗憾和不满，一些跟车采访的新闻记者发出了“三分钟火车停点看中国铁路”的感慨。
       5月8日旅客列车部分调点，增加了武昌到郑州的227／8次管内特快。该次列车的开行时间很适宜武汉的游客到鸡公山旅游，但在鸡公山车站还是没有安排停点。227／8次管内特快开行一个月内，我们对该次列车的客流情况进行了多次调查：发现228次在武昌车站始发时旅客乘坐率不足列车定员的10％，终到郑州车站时车内人数不足300人；277次郑州车站始发日均不足200人，在途中和终到武昌车站时车内人数甚至不足列车定员的30％。对能力如此严重虚糜的列车采取什么办法“引流上线”呢?我们首先考虑到用开行旅游热线的办法来弥补。在调查的基础上，我们又设计了鸡公山旅游热线开辟武汉市场的方案，并商定与鸡公山景区管理局共同到武汉开展旅游促销活动，经费问题由对方全部承担。
       为了安排227／8次在鸡公山停车，在很短的时间内多次写报告并与有关部门进行协商均未果，直到227／8次列车因客流长期虚糜而被迫停运的时候，该次列车在鸡公山车站的停点问题仍然未得到解决。有人算了这样一笔经济账，该列车运行长达一年所造成的能力浪费几乎等于扔掉资金近300万。这些资金可以解决不少运输中存在的现实问题，尤其是在豫南开展营销调研时，了解到两个农民贷款向南方运销粮食因铁路没有篷布发运不走，由于行情的急剧变化造成亏本，两个农民向铁路工作人员下跪哭诉的情景更加令人发省，原因仅仅因为两块苫盖车辆的篷布啊!而该次旅客列车虚糜造成的浪费可以添置多少令人心焦的“篷布”!
       “这是我看到的铁路第一条旅游热线”
        4月23日签订“联合协议”由信阳返回郑州后，马上投入了紧张的旅游热线筹备工作。一是宣传策划，组写新闻发布稿。于4月27日和5月6日分别在《大河报》和《郑州晚报》发布了新闻和广告；二是内部积极协调，于4月27日和30日两次发电报明确和落实了旅游热线有关办法及组织措施，29日召集郑州、武汉两个分局的有关单位，对售票、乘车和旅游人数通报等工作进一步做了布置；三是制定了票据管理和结算办法，组织有关站车请领旅游联票和做好发售工作；四是干方百计争取5月1日K105／6次列车在鸡公山提前给予停点(未能落实)。4月27日鸡公山旅游热线广告在报纸刊登后，我们市场开发科的咨询电话络绎不绝，有时忙到晚上20点还要答复咨询的游客。
       5月1日，鸡公山旅游热线正式开通。虽然没有举行任何的仪式，但当日K105次列车在郑州车站始发时严重超员。5月8日K105次在鸡公山车站第一次设点停车时，天上虽然下着中雨，但在鸡公山下车的游客达300余人，冒雨上山的游客兴致未减，五光十色的各种雨具形成的长龙状游客群体，在好久未开办客运业务的山区小站形成十分壮观的场景，沉睡已久的铁路山区小站欢腾起来了。由鸡公山旅游返回的途中，一位参加旅游热线的学者模样游客在接受记者采访时兴奋的说“我到过国内不少地方，这是我看到的铁路第一条旅游热线。”
       推出“鸡公山旅游热线”，是我们走向市场在观念上的重大转变，是“铁老大”放下架子搞营销的一次深刻尝试。在策划和实施的过程中，扯下“面子”放下“架子”，积极主动向地方政府及有关协作部门进行汇报和联系，与地方有关部门长达三个小时以上的商谈就有八次之多，亲身体会到了遭遇“脸难看、话难听”的尴尬和委屈，深深尝到了开展营销的艰辛和甜酸苦辣的复杂感受。
                                             (1999年11月18日完稿)

scj

                         武当山和华山旅游热线答记者问
据悉，为促进地方旅游企业的发展，开发旅游运输市场，华山管理局、武当山管理局和郑州铁路局本着“优势互补、风险共担、利益分享、共同发展”的原则，强强联盟，精心策划共同推出郑州～武当山及郑州～华山的旅游热线。
▲记者：路地联手推出旅游热线的意义是什么？
▲铁路：武当山、华山是我国的名山大川，旅游圣地，每天都吸引了众多的海内外游客前往观光旅游，游客数量逐年递增。而铁路客运快捷、安全、经济，是旅游交通运输工具的首选，发展旅游运输市场具有得天独厚的条件。旅游企业和铁路运输部门充分发挥各自优势，开展强强联合，将极大地促进旅游业的发展，符合当前经济形势的需要。信誉良好、实力强大的知名企业联合推出的旅游热线将以最低廉的价格提供最周到的服务。对普通游客而言，游览祖国大好河山变得更方便、更经济了。
▲记者：旅游热线的具体含义是什么？它和旅游专列有什么不同？
▲铁路：近年来，自助餐式的旅游已悄然兴起，据刚刚在广州结束有海内外200多位专家学者参加的“′99旅游市场发展趋势与对策研讨会”上获悉，根据中国国情“散客旅游将逐渐多于团体旅游，半自助旅游将代替包价旅游”。为适应新的形势，发挥铁路和地方优势满足旅游市场需求，铁路开发了旅游热线运输新产品，并于1998年6月11日制定和公布了《郑州铁路局旅游热线管理办法》。
旅游热线是指在旅游景区和人口密集的大中城市间，采取路地合作的方式，充分利用铁路现有的运输能力，实行铁路客运、景区游览、短途交通和餐饮住宿一个窗口结算，提供一条龙服务的旅游方式。旅游热线的运输载体利用现有图定旅客列车，在业务技术和组织上要复杂于开行“旅游专列”，同时，由于旅游热线规定在景区返回时不固定某一个车次，而是根据游客游玩时间的具体情况，选择指定的几个车次旅客列车，不经签字即可乘坐其中任何一趟列车，对游客来讲有了更多的选择余地，可以灵活安排旅游日程。这样，虽然铁路内部组织工作复杂了，但却方便了游客，也可以说“忙了铁路，方便千万家客户”为游客提供了更完善的服务。
▲记者：武当山和华山旅游热线什么时间开行？游客如何参加？
▲铁路：武当山和华山旅游热线通过铁路和地方有关协作企业的共同努力，在去年开行鸡公山和武当山的基础上组织方法更加完善，目前已全部准备就绪，定于一九九九年四月二十三日起每逢每周五、六同时开行。
武当山旅游热线“二日游”每周五22.40由郑州开行，次日（周六）10.29终到武当山，周日18.33由武当山返回，星期一早7.00到达郑州，全程56个小时20分钟。
华山旅游热线选用连云港至宝鸡591/2次、商丘至宝鸡（西安）681/2次、安阳至宝鸡601/2次和郑州至西安Y201/2次旅客列车。在郑州开车和华山返回的时间分别是：（略）
▲记者：武当山和华山旅游行程是如何安排的？
▲铁路：武当山的旅游行程安排是：乘坐603次旅客列车在武当山下车后，由热线协作部门武当山索道旅行社组织的导游小姐引导游客乘车到宾馆，安排住宿和用餐后外出游览，第二天下午下山，晚上乘604次返回郑州。
武当山游览的具体景点有：乘索道游金顶、小莲峰、转运殿、万圣阁、钟楼、鼓楼、大连蹬、金殿、紫金城；徒步下山游朝王宫、百步梯、真武试剑石、分金岭、柳楼仙人祠；游太子坡、九曲黄沙墙、滴泪池、太子读书堂、五云楼、南王门品甘露茶道、周易对话、烧龙头香、打金钟、观太子卧龙床；游紫霄宫、观法事活动、道医问珍、漫步金锁桥、朝拜义母殿；游玉墟宫。
华山旅游热线行程安排：乘火车在华山或华山西下车，热线协作单位华山旅游汽车客运有限公司接送到华山索道，乘索道上华山游览南峰、北峰、中峰和西峰。傍晚乘索道下山，晚上乘车返回郑州。如果想在华山多呆一天或二天，可以自费在宾馆住宿，在车票的有效期间乘车返回郑州也可以。华山的主要景点有：南峰天池、云涌水帘洞、千尺幢、金锁关、东峰观日台、长空栈道和三凤山等。
▲记者：如何利用旅游热线到武当山和华山旅游？
▲铁路：武当山基本近似于半自助式旅游，您可选择任何一个周五加入到武当山旅游的行列。您可以到旅游热线的合作旅行社，如河南中信旅游公司或郑州铁路纵横旅行社直接办理旅游手续，具体办理很简单，即购买一张旅游联票和一张往返的火车票就可以了。参加华山旅游自助的成份多一些，这也是根据华山的具体情况而设计的，办理的方法与武当山基本相同。不同的是，您可以更随便选择任何日期和多次旅客列车，上山方式可根据爱好选择徒步或乘坐索道。除此之外，为了方便大众参与旅游，郑州车站售票大厅23号旅游专口和铁路市内售票所均也发售旅游联票。
▲记者：武当山和华山旅游的全部费用是多少？有无优惠的享受？
▲铁路：武当山旅游的全部费用为382元，其中旅游联票票价298元、火车硬座往返票价84元，如果您往返使用卧铺（硬卧中铺）还要另外加 100元。旅游联票的费用包括：景点门票、索道单程（上）、两日的短途交通、住宿（三人标准间）、一早二中一晚用餐、人身保险和武当山全程导游服务。成年人携带不足1.4米的儿童旅游，应购买儿童旅游联票，票价为140元（住宿时与成年人同房不单独占用铺位）；华山的全部费用为201.5元，其中火车往返硬座票价54元、接车专线交通12.5元、门票50元、往返索道票85元。如果您往返使用卧铺（硬卧中铺）还要另外加 66元，有兴趣徒步上山的游客可以不买索道票。华山旅游是完全的自助式旅游，因此不包括食宿和导游服务，但景区人身保险还是有的。
武当山和华山旅游热线联票费用是本着工薪阶层而核算的，比郑州和景区当地地接旅游费用要低的多，如有些旅行社公布的郑州到武当山两日游价格650元，而同样的标准铁路旅游热线价格仅482元，负差为168元。武当山当地的地接价为395元，而我们仅有298元。除此之外，铁路票价还实行优惠，具体办法为：一是为方便家庭型外出旅游，每两名成人可免费携带一名应购儿童票的儿童；二是满15人团体乘车旅游免收一人票价；三是凭学（院）校书面证明，满10名学生集体乘车旅游免收一人票价，小学生满30人集体乘车除一名教职员工免费外，票价按50％计费，也就是说买一个单程车票的费用达到了往返乘车的目的。由此而看，参加铁路与地方共同推出的旅游热线圆武当、华山梦，是自助旅游的价格、团队旅游的享受。
▲记者：郑州那些旅行社代理铁路旅游热线业务？在郑州车站能否买到旅游联票？
▲铁路：郑州地区代理旅游热线的旅行社为河南中信旅游公司和铁路纵横旅行社；铁路发售武当山和华山旅游联票除了在郑州车站售票大厅23号窗口外，市内京广路、中原路、太康路、建设路、花园路和郑卞路火车票售票所也有发售。需要说明的是，在郑州地区不管路内外任何单位发售的武当山和华山旅游联票均实行一个票价标准。
▲记者：如何对旅游热线进行咨询？具体怎么联系？
▲铁路：旅游热线由郑州铁路局营销管理处的具体策划和管理，有关业务可拨打郑州铁路电话（略）                           
                                       一九九九年四月十八 日

scj

                          信阳旅游热线答记者问
据悉,为发展地方经济和树立铁路走向市场新的形象，郑州铁路局和信阳鸡公山风景区管理局经过友好协商，本着“优势互补、风险共担、利益分享、共同发展”的合作意向，自98年5月1日起，双方联手在河南省首次推出路地合作的郑州—信阳旅游热线。记者就此事近日采访了郑州铁路局和鸡公山风景区管理局的有关领导。
●记者问：铁路和地方共同策划省内唯一的路地合作旅游热线有什么意义，将给社会和老百姓带来什么方便及好处？
铁路答：铁路和地方合作建立郑州至信阳（鸡公山）旅游热线，这在我们河南省还属首次，它标志着路地利用各自优势互补、广泛合作、共同发展又一新的开端。符合党的十五大精神和发展市场经济的需要，对振兴地方经济和树立铁路形象具有很深的现实意义。建成郑州、信阳（鸡公山）旅游热线将活跃了旅游市场，给老百姓外出旅游提供了一条龙服务的方便，因为费用实行全面优惠，更适宜工薪阶层团体、家庭外出旅游。
●记者问：旅游热线各项费用实行全面优惠，具体优惠办法是什么？
铁路答： 经我们和地方协商，参加旅游热线购买往返车票将给予以下优惠。
一、为方便家庭型外出旅游，每两名成人可免费携带一名应购儿童票的儿童；满15人团体乘车旅游免费一人；凭学（院）校
书面证明，满10名学生集体乘车旅游免费一人，小学生满30人集体乘车除一名教职员工免费外，票价按50％计费，也就是说买一个单程车票的费用达到了往返乘车的目的。
二、鸡公山景区各景点门票和索道票给予10％的优惠。
三、住宿给予10％的优惠。
每个人到鸡公山旅游当日去当日回的全部费用（不包括饮食）为134元，其中包括往返车票84元、门票40元（含保险）和上下山短途交通10元；三口之家（含应购儿童票的儿童一名）的全部费用（不包括饮食）仅318元；小学生团体每人的全部费用仅90元（不包括饮食）。山上住宿费用：三人间每位40元，两人间每位55元。（住宿费用中含10元短途交通费）以上费用比郑州旅游市场报价便宜20—40％左右，人们常说“不怕不识货，就怕货比货”，请亲身加入该旅游热线才会感受到真正的“实惠”。
●记者问：旅游热线的各项费用实行全面优惠，游客的安全和受到的应有服务能否有可靠的保证？
铁路答：铁路往返票价虽然给予了不同程度的优惠，但旅行乘车途中的安全、服务、卫生标准不能降低。在当今各类旅客运输工具中，安全系数最高的应首选铁路，旅游热线主要采用K105/6次双层空调快速列车运送旅客。该列车一是安全性能可靠，运行平稳；二是速度快。郑州到鸡公山340公里，每日K105次郑州7时40分发车,11时41分到达鸡公山。返回时K106次鸡公山17时59分开车,22时05分到达郑州，全程运行时间仅3个多小时；三是车箱内设施完备、衡温空调、乘坐舒适；四是车箱内清洁干净，全程保持良好的卫生环境；五是服务质量一流，该列车是路局服务标杆列车，乘务员服务用语、举止行为、作业标准都有极其严格的规范要求。如在旅行途中遭受冷待，请拨打电话：8712921转22822或29051进行投诉，我们保证给予满意的答复。
地方答：近年来，我们通过完善企业经营机制，景区经营做到了规范化管理；二是加强了全员思想业务素质教育，不断提高服务质量，树立了企业良好形象；三是完善了各项服务设施，可以满足游客不断增长的各种需求。这次和铁路合作，我们的安全服务工作保证做到和铁路一个标准，如有不满意的地方，请向我们鸡公山风景区管理局投诉，我们的电话是0392—3771973。
●记者问：加入旅游热线到鸡公山旅游，是否每天都可以，旅游大约需要多少时间，在什么地方购买旅游车票？
铁路答：旅游热线利用的是郑州至武昌的K105/6次“朝发夕至号”双层空调快速列车，因为是现行运行图固定的日发列车，为此可以天天加入该旅游热线到鸡公山旅游。旅游时间可根据自己的时间来安排，一般以两天为宜，当日往返也可以，但是要向售票人员声明。旅游车票由郑州车站售票处专口和市内售票点及铁路局客票营销中心发售。有什么具体要求请与郑州铁路局营销管理处咨询，联系电话8712921转29051、29041。
●记者问：鸡公山地处什么位置，风景有什么特色？
地方答：鸡公山系大别山脉，地处河南省信阳地区，南临湖北省，有“青分楚豫”之称。鸡公山素有“山明水秀、泉清林翠、气候凉爽、风景宜人、别有天地”而闻名海内外，其景色具有“雄、奇、险、秀、幽”，以“秀”和“幽”为主。
“秀”，鸡公山植被覆盖率达83％以上，春夏苍翠欲滴、百花争艳、景色迷人；秋季层林尽染、山果累累、一片锦秀；入冬则银装素裹，似洁白无暇的玉雕世界。
“幽”，鸡公山中浓林密布、泉水潺潺，游人穿竹林、淌小溪、过松林、听鸟声，累了歇于卵石之上，颇具幽雅舒适之感。
“奇”，鸡公山奇石首推“报晓峰”，远眺酷似引颈报晓的
雄鸡。还有“巨人石”、“五怪石”、“元宝石”、“双立石”和“大小将军石”，不管奇峰还是奇石，都有许多美妙动人的传说故事。
“险”，鸡公山险景之首要数“报晓峰”下灵化寺的百步梯和鬼门关，攀登起来使老者止步、弱者胆寒。
“雄”，鸡公山处于大别山突出部，比其周围群山自有“雄”的形象。
●记者问：为什么说鸡公山是著名的避暑胜地？
地方答：鸡公山夏季凉爽，平均气温22·7℃，气温大于30℃的只有六天，酷暑盛夏到了鸡公山，真有“三伏炎蒸人欲死，清凉到此顿欲仙”之感。鸡公山在历史上曾与北戴河、庐山和莫干山合称为中国四大避暑胜地，自20世纪初，美、英、法、德、日、俄等23个国家和国内军阀官僚在山中营建各类别墅数百幢，这些千姿百态的洋楼别墅被专家们誉为“建筑万国博览会”，也为各方游客来鸡公山避暑提供了良好的住宿条件。
●记者问：到鸡公山游览避暑，山上有那些旅游服务设施和文化娱乐条件？
地方答：近年来，我们抓住各种有利因素加开发展鸡公山景区旅游基础建设，在“茶叶节”带动下广泛吸引外资，整修别墅，建造宾馆酒店、商店，并与新加坡合资修建空中旅游索道，硬化了盘山公路，改善了通讯交通条件。目前，山上以具备近四千人的住宿能力，已经形成了导游服务、购物娱乐、景点客车、录像摄影、宾馆食宿的一条龙服务。

                  一九九八年四月二十七日

scj

                    铁路客运应对“假日经济”的思考
今年“五一”是国家实行增休的第一个长假期，时值又赶上气候不冷不热，正好迎合人们享受“一年四季在于春”的出游心理。据我们于3月下旬对旅客开展 的旅游专项调查表明，接受调查的102068名旅客有26％选择在“五一”期间出游，分别高于选择“国庆节”的22％和“春节”10％外出旅游的比率。在受调查的旅客中仍选择铁路作为出游交通工具的占85％，而在社会调查居民中选择铁路的有38.7％，均在其他交通工具之首。由此，自4月27日全局客流开始出现上扬势头，4月30日以后连续5天全局日均发送旅客都在40万以上，5月1日已达45万多人，较年日均高出73％。“五一”假日期间，确实让我们发了一笔可观的“小财”，同时充分感受到“假日经济”给铁路带来可喜的经济效益。
一、“假日经济”对铁路旅客运输的发展具有深刻意义
我局旅客运输自九六年运量跌入谷底后，虽然近两年有所回升，但始终未达到八十年代的平均水平。1989年以前的数年中，全局旅客发送人数都在1亿人次以上，（历史最高发送人数是1988年，发送旅客达到1.225亿人次）。自1990年以来全局旅客发送人数开始下滑，仅当年较上年减少了2254万人次，下滑浮度为20％。到了1996年，全局旅客发送人数落到了谷底，全年仅完成8347万人次，也就是这一年，局领导在各种大小会议上多次分析了铁路所面临的严峻形势，强调要转变观念增强危机感，动员全局干部职工面对困难开动脑子，为路局增运增收献计献策。从96年起连续三年全局旅客发送人数都没有较大的增长，98年发送旅客为8619万人次。去年，全局干部职工加强了市场观念，提高了竞争意识，积极开展客运营销，全年发送旅客9515人次，虽较上年增长了9.4％，但仍然未突破客流滑坡后又再次小幅回升的1994年（9880万人次）。
铁路客运过去每年有三个黄金运输季节，一是2、3月份的春运，二是7、8月份的暑期运输，三是有连续休假6天的10月国庆金秋季节。以1999年我局完成旅客发送人情况为例，除了上述三个运输黄金季节外，其他七个月份都低于年平均发送人数，也就是说占全年58.3％的时间是铁路的旅客运输淡季。今年，国家增加了法定休假时间，刺激了个人消费而很快形成了外出旅游的“假日经济”现象，受其影响表现最为突出的就是“五一假日”旅游的快速升温，使之与旅游息息相关的交通运输业受益匪浅。据统计，我局“五一”假日期间，全局旅客发送人较去年同期增加了28.5％；同样受其影响，货物发送和煤炭运输分别比去年同期增加了10.4％和10.6％，客货运输进款比去年同期超收3644万元，增长16.1％，使铁路有效的缩短了运输淡季。由此来看，“假日经济”的出现对铁路产生了较大的影响，随之而带来的是显著的经济效益。面对如此良好的机遇，把握好“假日经济”这一新的有利形势，不断拓展铁路运输市场空间，将对铁路运输的发展具有深刻的意义。
二、面对假日经济应采取的相关措施
“五一”过后还有“十一”，还有临近暑期众多的“双休假日经济”，铁路客运如何适应这种新的经济形势，是我们急需研究探讨的重要课题。为此，在充分认识这一新的经济形势的基础上，认真细分“长假日经济”和“短假日经济”，以及“节假日”和“日常”的运输市场特征，根据相对的异同属性和关系，制定相应的营销策略和措施；
        1、破除旧的传统观念，加快改革步伐，建立“反应快速、决策准确、工作高效”的智能化运输能力调配机构。 同时，健全“预测发展、监控当前、事后总结”的评测考核机制。在充分做好调查的基础上，按照减少列车虚靡，提高经济效益，满足市场需求的原则做好列车运行图的铺划工作。通过市场调查和各种运输信息，分三个层次制定好客车运行图，（固定受社会承认的品牌列车；调整季节性客流不稳定的列车；灵活加开客流突发的临时客车。）做好列车运能运量的动态管理，努力开好热门车，下大力气改变冷门车，充分挖掘和用好即有运输能力，不断扩大铁路在运输市场的占有份额。所有这些功过，要靠“法治”的机制实施“监控”，发现漏洞及时调整，减少“主管”意识造成的偏颇影响。
         2、挖潜提效，优化运能布局。解决能力问题，首先要 加强客运市场调查，及时收集客流信息，实行旅客流量流向动态管理， 在此基础上优化客运能力布局， 合理编制和调整列车编组结构，“既有图定列车回报固定客流“老客户”；增开临时客车吸引新增客流“新客源”优选开行旅游列车满足旅游客流“特殊用户”。并按实际需求分配列车票额并实行各站间客票共享发售。
       再则，要用足现有客车车辆。我局现有各类型客车4598辆，实际用于旅客运输列车编组的有3320辆，再加上备用的540辆也不超过3900辆，剩余的738辆供其他用，也就是说有78228个座位不能作为客运的运输能力。基于增加铁路效益最大化必须有市场需求的运输能力才能得以实现，因此一切车辆设备要以满足旅客运输为先决条件。首先，盘查可以上路营运的车辆，以备随时调用；二是在客流高峰期适当调整长短途列车和高低等级列车编组，合理使用不同条件的客车，达到客车使用率的最大化；三是优化旅游列车和临时客车开行方案，尽量减少在外地的停留时间，即“好钢用在刀刃上”见缝插针增效益。
        除此之外， 还要挖潜提效，不能丢弃旅客列车运行中剩余能力，把列车剩余能力与各站票额“二能合一”有机的相互补充 ，向不能储存的虚糜旅客列车要能力，要效益。列车剩余能力是通过站车预报传递给前方停车站的，要做到“挖潜提效”就必须硬起手腕抓好列车剩余能力的预报。所谓站车预报，就是指办理客运业务的该次列车的停车站，按规定区段向列车提报确切的乘车人数，列车或后方站向指定的预报站发出列车内实际人数和规定区段的旅客密度，以及列车还有的剩余能力。这样，接到预报的车站就可以根据列车预报及时组织，增加该次列车的乘车人数，有效的提高客车上座率。今后，就是全面实行微机联网售票，列车剩余能力的问题将依然存在。因此，列车剩余能力预报是一项具有长远意义的工作。
        3、扩大开行“公交化”城际旅客列车。 假日经济的一个主要特点是城市间和旅游景区与城市间客流突增。随着时代的发展和科技的进步，列车速度的提高缩短了城市间的距离，对人们日益增强的快结构生活和工作方式无疑是一件大好事，这也给我们在开辟新的运输市场和开发满足旅客需求的运输产品出了个新的课题。
我局管内的郑州、武汉和西安都是数百万人口的大都市，随着市场经济的不断发展及人们消费观念的进一步转变，日常往返于上述城市间的客流稳步增长。但随着郑州至信阳和郑州至西安间高速公路将于2001年全线贯通，势必对铁路造成很大的冲击。因此，建议在郑州至武汉及 郑州--西安间开行大密度、小编组、快速度的“公交化”城际旅客列车。“公交化”列车可以实行在车站或在列车上买票，在列车上买票时免收“补票手续费”，旅客随到随上车，更方便旅客短途出行。另外，根据旅客需求逐步实行定期“月票”和“年票”，尽快扩展铁路客车多功能化空间，稳住中途、抢占短途客运市场。   
目前，在郑州、武昌间符合开行“城际公交化列车”条件的有K215/6次列车，可以在不改变该列车运行时刻的基础上改为“城际公交列车”；郑州、西安间可在郑州、洛阳间现695/6和693/4的基础上开行“城际公交化列车”，也可对该区段列车运行图进行再调整，确定开行“双向”的“城际公交化列车”。
         4、开好旅游列车和旅游热线。如何开好旅游列车这是涉及社会各方面的复杂问题，对铁路来讲要遵循市场规律通过准确测算和对比，科学优选开行“旅游专列”和“旅游列车”方案而达到“事半功倍”的效果。优选方案时首先要以增加铁路效益的最大化为原则，在现有车辆的基础上挖潜提效、编组长短结合，决不能在用车的关键大忙时刻把车底“沉睡”在异地，加速周转尽量减少列车停留；另外，在充分发挥铁路旅游企业的优势的基础上，尽最大限度开好“旅游热线”，把现有的能力用足用好。同时，面对“带薪休假”的来临，配合社会有关部门逐步引导旅客理性消费，更好地把握新的消费趋势，合理调整运输服务互补性结构，进一步拓宽铁路运输市场和产品开发空间，充分发挥多经企业积极作用，与地方有关旅游企业密切合作，共同培育铁路旅游市场，实现铁路主业和多经企业效益双提高。
5、在充分认识质量是企业生存发展的基础上，认真贯彻落实铁道部《关于提高铁路运输质量的决定》和《百点计划》，引导客运系统广大干部职工中深入开展自我教育，增强“路荣我荣，路衰我耻”的责任心。对客运服务中存在的问题认真排摸、明确责任、限定时间、逐项整改，利用各种方式方法促进改进服务工作、提高客运服务质量。同时认真处理旅客来信、来访和投诉，向社会公布监督投诉电话，利用互联网对铁路客运工作的全面开展商讨，畅通旅客与铁路的联系渠道，树立铁路新的形象，以高标准的服务满足“假日经济”社会需求。

                                                二○○○年五月九日[UploadFile=C2C3D3CEB9E3B8E6_1112331275.jpg]

lengyan

说实在的，开旅游专列不过是应对朝政罢了，对铁路来说开旅游专列多是得不偿失的。

scj

旅游归来[UploadFile=C2C3D3CEB7B5B3CC_1120750344.jpg]

深圳新时速

下面引用由scj在 2004/12/27 04:40pm 发表的内容：
《铁龙文集》是作者近年来在各种媒体发表和未发表的一些拙文，旨在本论坛和大家交流、讨论。全文集分“旅客运输篇”、“铁路旅游篇”、“铁路货运篇”、“铁路改革篇”、“客货营销篇”、“调查研究篇”和“铁龙 ...

天啊!这车不是广深的SRZ吗

scj

                    路地联合推出信阳旅游热线的感想

“郑州至信阳旅游热线”实施方案于今年元月初设计制定，经过反复的“疏通”工作于四月份准予实施策划，五月一日正式向社会推出了我局首次与地方合作的旅游“新产品”，运行半个月来势头良好。回忆从调查、立项、策划和施实的幕幕往事颇有感想。
一、推出旅游热线的目的
设计和推出旅游热线是为了满足旅游市场需求，通过路地合作，共同发挥各自优势，在旅游市场推出集交通、食宿、景区游览和短途交通一条龙服务、各种费用一个窗口结算的“拳头产品”，顺应日益兴起的自助式旅游发展趋势，更方便了城乡居民外出旅游。同时推出旅游热线可以广泛吸引客流，弥补铁路现图运输能力的虚糜，进一步提高铁路在中、短途运输市场的竞争能力，达到稳步增加铁路两个效益的目的。
    二、推出旅游热线的主要特点和方法
1、旅游热线具有“路地合作、优势互补”的特点，运作时铁路与地方旅游有关部门签订协议并密切协作，做到各合作环节科学、合理衔接，逐步提高旅游热线的整体运作质量。
2、铁路客运现在存在的一个严重问题是运能虚糜，旅游热线主要采取挖掘运输潜力的方法，利用现图运输能力虚糜的郑州～武昌K105／6次双层空调列车作为载体，不用再增加新的运输能力而加大成本开支，运作成功事半功倍。
3、合理实施价格策略，各项费用实行不同程度的优惠。一是铁路票价实行团体减免优惠办法：十五人的团体减免一人，学生团体十人减免一人，三十人的小学生团体除减免一名教职员工外，票价实行50％优惠；二是景点门票等费用实行10％的优惠。
4、 简化乘车手续，尽量提供方便服务。一是在旅游区段发售往返车票；二是包括乘车、景区门票等旅游各种收费实行一个窗口结算；三是各服务环节周密合理安排，取得游客的信任；四是为老弱病残及重点游客提供特需服务，扩展了客源贴近了游客。
5、 加强宣传力度，扩大旅游热线影响。一是在报纸刊登广告，借助媒体强力推介；二是组织省会各新闻媒体实地考察，广泛发布软新闻；三是利用电视广播制作专题节目，展示“产品”特点；四是邀请路内外旅行社召开座谈会，进一步共商旅游协作前景。
6、扯下“面子”放下“架子”，积极主动向地方政府及有关协作部门进行汇报和联系，以“诚心”争取支持和配合，力创良好环境。
7、千方百计做好铁路内部各部门的协调工作。制定和实施有效的保证措施，同时争取加大奖惩力度。
三、忆旅游热线的策划实施过程
    旅游热线的最早方案设计于“九七旅游年”的一月份，当时由路局客运处调局旅游公司有四个月了，为了争取有关部门的认可和支持，在报纸发表了“把握机遇发展铁路旅游事业”和“路地开展旅游联合营销的思考”等文章，因为多种原因和“时机”不太成熟而未能实施，失去了一次利用“九七旅游年”发展的机会。随着铁路进入市场的步伐进一步加快，在营销条件有所改善的九八年旅游旺季到来之前，于今年一月再次设计了“旅游热线方案”，不知何故四月份获准开始策划。
四月一日第一次到信阳，通过省旅游局和信阳车站介绍，向信阳地区旅游局的领导说明了建立旅游热线的来意并受到了欢迎，但与有关景区协商时双方产生异议而未达成合作协议。
四月七日第二次到信阳，由于信阳地区旅游局因为机制问题没有协调能力，再加上地方景区管理部门对铁路开展营销缺乏了解和信任，在近五个小时艰难的商谈中提出一些难以接受的较苛刻条件而又未达成协议，同行的同事抱怨“太没面子了”。当晚与行署联系拟写了“汇报提纲”，次日上午到行署进行了汇报，取得了行署有关领导的理解、认可和支持，对铁路主动找地方联合筹建旅游热线给予了高度的评价，并应允组织有关部门进行协调。
四月二十二日第三次到信阳，因为在信阳行署的协调下，经过与鸡公山风景区管理局反复协商后，终于达成了“合作协议”。
四月二十三日返回郑州立即投入了紧张的旅游热线筹备工作。一是宣传策划，组写新闻发布稿。四月二十七日和五月六日分别在《大河报》和《郑州晚报》发布了广告，五月一日邀请近十个新闻单位的记者跟车采访并分别做了报导；二是内部积极协调，于四月二十七日和三十日两次发电报明确和落实了旅游热线有关办法及组织措施，二十九日召集郑州、武汉两个分局的有关单位进一步布置了售票、乘车和人数通报等工作；三是组织旅游套票的请领和发放制定了票据管理和结算办法；四是千方百计争取五月一日K1056次在鸡公山提前给予停点（未落实）。
四月二十七日旅游热线广告在报纸刊登后，营销管理处市场开发科的咨询电话络绎不绝，有几天到晚上20点还要答复咨询电话。
五月一日旅游热线正式开通，虽然没有举行任何仪式，但当日K1056次郑州始发严重超员。由于该次列车在鸡公山车站没有停点，给不少旅客留下遗憾和意见，有些跟车采访的新闻记者发出了“三分钟停点看中国铁路”的感慨。五月八日K1056在鸡公山车站正式停站，天上虽然下着大雨，但在鸡公山下车的游客达300余人。
为了保证旅游热线的正常运转，通过对开行情况的调查，制定了《郑州铁路局旅游热线管理办法（征求意见稿）》于五月十三日发至各分局。为了扩大营销宣传，与鸡公山风景区管理局共同做好了五月十五日在“郑州经济电台”一个小时的“铁路旅游热线”节目的准备工作（因机构变动而临时取消）。旅游热线推出后，地方政府也十分关注，五月十六日河南省旅游局行业管理处李处长考察了旅游热线，并提出了一些新的想法和建议。五月十七日在信阳与南湖风景区丰润实业开发总公司和南湖林场国家森林公园草签了“南湖旅游合作协议”。至此，旅游热线的各项工作初见成效。
推出“郑州信阳旅游热线”，是铁路走向市场在观念上的重大转变，是“铁老大”放下架子搞营销的一次深刻尝试。在策划和实施的过程中，与地方有关部门三个小时以上的商谈就达八次之多，亲身体会到了遭遇“脸难看、话难听”的尴尬和委屈，深深尝到了开展营销的艰辛和甜酸苦辣的复杂感受。
四、旅游热线开行以来存在的问题
1、 旅游热线“联票”（铁路车票、景区门票、住宿和短途交通票）的发售不畅，已经影响到旅游热线的正常运作，是当前需要解决的首要问题。一是售票窗口少，仅郑州站售票厅23号一个口发售“联票”。据河南省视博旅行社反映，五月十五日在郑州站购买35张“联票”足足等了一个小时；二是郑州站微机房输入票额不及时，在售票窗口有时打不出到鸡公山车站的车票。
2、 旅游热线选用的K1056次列车运输能力还存在严重虚糜。旅游热线推出前的四月份三次对该次列车进行调查，旅客平均乘坐率仅达445％（列车标记定员1734，旅客实际人数780）。五月份两次调查，旅客平均乘坐率为466％（列车标记定员1916，旅客实际人数893），开行旅游热线仅提高了两个百分点。在郑州至武昌间虽然受5月8日增开客车的影响（郑州至武昌2278次），但K1056次虚糜率居高不下实在令人担忧。
3、 旅游热线的宣传不足，尤其是车站力度不够，通过在K1056次列车开展访问，有很多旅客不知道旅游热线是怎么回事，就连到鸡公山的一些旅游团体也不清楚。
、 应采取的措施和下步工作打算
1、 发挥分局和车站两级作用，疏通“联票”发售渠道，增加发售网点，吸收路内外旅行社开展代售组团，进一步扩大“联票”销售能力。
2、 针对K1056次星期一到星期五客流骤减的情况，重新制定在此期间乘车再给予优惠的办法。同时，给予旅行社组团更优惠的办法。
7、 在征求分局意见的基础上，尽快出台《郑州铁路局旅游热线管理办法》和激励措施，保证旅游热线的正常运作和以利开辟新线。
8、 进一步加强旅游热线的宣传力度，开展不同形式的促销活动，除继续发布广告外，利用各新闻媒体发布软新闻和在电视、电台举办专题直播节目。同时，提高站车人员的旅游业务素质，在列车开展旅游特色服务。
9、 挖潜提效，利用K105次隔离车由列车组织发售，发挥列车引流上线的积极性。具体问题由分局进行协调。
    联合地方共同推出“郑州至信阳旅游热线”是铁路客运营销战略的组成部分，是利用现有能力稳固铁路短途市场的有效措施，具有现实和长远的双重意义。为了培育和巩固这条“旅游热线”，近期需要做好几个方面的工作：一是抓紧争取武昌至郑州2278次在鸡公山车站的停点，按《路地联合协议》尽快启动湖北市场；二是在与地方已经草签协议的基础上，开通信阳南湖旅游项目，完善旅游热线功能，增强吸引力；三是在“郑州至信阳旅游热线”的基础上，设计开发“郑州至宜昌旅游热线”（周二和周五延伸开张家界）和“安阳（商丘）－郑州－洛阳－石人山旅游热线”（省旅游局将积极协调，石人山景区会全力配合，共同开发,环境优良,前景十分看好）。

                                     一九九八年五月二十日[UploadFile=BCA6B9ABCDB7_1141863654.jpg]

欣飞

有意思,可以多研究

Ola

哇,头都看大了

justlovingit

原帖由 深圳新时速 于 2005-7-16 16:11 发表

天啊!这车不是广深的SRZ吗

车底是Ｓ２５Ｂ吧！！

tnt2

偶学滴是旅游管理,,,,,,偶去不了路局多经滴旅游公司.....那里都是有关系滴........那里没几个懂旅游滴..........所以偶看了这帖子只想笑.........当考试论文不错,,,,,可一点没实际意义..........

WWWW3939

又是恶炒冷饭。