建立商场化客票营销机构的设想
   
        今年年初，铁道部召开全路领导干部会议，突出对深化铁路改革、建立营销机制、和加快铁路实现两个根本性转变提出了具体的要求和部署，并以拓展市场为目标、以建立市场营销机制为重点而采取了相应的措施，无疑将给铁路改革注入了新的活力，给铁路客运加快走向市场带来新的生机和希望。目前，铁路客运争夺市场的关键手段是客票营销，也就是必须大胆改革，建立适应市场的客票营销机构和保证机制，才能及时发售车票而实现铁路经济效益的转化。为此，设想建立参与市场竞争和更方便旅客的商场化“票务中心”，闯出一条客票营销的新路子。
        一、建立商场化“票务中心”的必要性分析
      为了生存和发展，铁路必须尽快解放思想，打破传统的“皇帝女儿不愁嫁”的旧经营观念，彻底冲出“自我为大”的误区，加快步入市场的步伐，在客票发售环节上建立适应市场需求的商场化“票务中心”。
       所谓的商场化“票务中心”，就是不受传统的铁路管理模式的约束，公开透明地处理供需双方的商业化关系，为具有商品属性的铁路客运各种“产品”提供灵活、公平的良好交易环境。在执行国家有关政策的原则下，按照市场规律争取或实施科学、灵活的物价政策和价格策略，着重突出服务功能延伸和创新的特点，进一步优化客票营销手段，把主业不便开展的项目通过有形服务转化为“商业化产品”。
       1、建立商场化“票务中心”，是铁路客运营销机制改革，开
拓运输市场的需要。建国以来，铁路客运售票模式始终没有根本性的改变。在不同时期，由于政治和其它原因的影响，铁路片面地只考虑追求增加服务项目，相继推出了一些仅局限服务部分重点旅客的“办法”，没有把主要精力和力量放在抓住具有整体效益的主要客流上来，也就是说偏重了“芝麻”，忽略了“西瓜”。
       当前，一些业务量较大的车站在市内设立了不同类型的售票场所，如已有的传统市内售票所、新建的售票网点和开展路内外联运的综合售票中心等，在铁路客票营销方面虽然起到了一定的积极作用，但还远远不能适应竞争激烈的运输市场需求。究其原因，制约客票营销的主要因素是没有摆脱铁路传统的落后经营观念和呆板的经营方式，在客票营销机构的设置和经营方法上因循守旧，未处理好铁路“大统一”传统管理模式和市场营销的关系，过于习惯和依赖按主观的行政命令办事。今年，为了适应企业建立市场营销机制，强化市场营销需要，铁道部正式明确：“允许用于设制营销网点、营销宣传等营销费用列入成本；允许铁路局和分局在不突破部定编的前提下，调整内部机构设置，组建客货营销机构，二等以上的客货运站和车务段要建立营销机构和营销队伍。”部领导的讲话表明了铁道部加快改革，拓展运输市场的决心，给停滞不前的客运机构改革和客票营销注入了新的活力，大开了步入市场的绿灯。也充分说明了建立适应市场的客运营销机构和机制，进一步改革完善客票发售方式方法的重要性和必要性。
        2、组建商场化“票务中心”，可以充分利用其营销功能迅速把运输“产品”转交为经济效益。随着社会经济的近—步商品化，铁路和消费者之间围绕运输商品化的市场交换形式表现得越来越突出，其合同关系的经济签约形式一“客票”更加蒙上“商品化”的色彩。列宁说过“哪里有社会分工和商品生产，哪里就有市场”。铁路运输生产表现出来的特殊属性“商品”必须通过市场进行交易，才能实现铁路运输产品向经济效益的转变。铁路是一个组织严密的大“联动机”，车、机、工、电、辆等诸部门协同生产，才能实现服务对象的位移，才能表现出铁路的运输“产品”。由于这种“产品”的特殊属性和时效性，只有旅客在购买车票乘车到达目的地时，才能体现出其经济价值和社会效益。因此，它不能像其它商品一样暂时没人购买时其价值可以贮存。如果客票发售不及时，具有商品化的运输“产品”不能很快进行成交转化为金钱，势必会造成运输能力的浪费，就会丧失在一个时间内铁路“产品”的使用价值和自我价值。在当今因物价上涨因素影响而造成的铁路运输成本日益加大的情况下，铁路花费巨资搞“建线达标”，若因其产品未能达到应有的价值而实在是可惜的。因此，建立具有商场化的“票务中心”是运用市场观念和机制，及时进行运输“产品”交易的可行办法。
        3、建立商场化的“票务中心”，有利于加强客运票额管理。多年来，在铁路客运量较大的一些车站，票贩子倒买倒卖车票现象十分严重，一个重要因素是客票票额管理薄弱。由于在市场经济活动中，商品有紧俏、滞销之分，而作为铁路运输的商品“车票”也不例外。当一些热线区段和“热门”列车的车票票额显得十分紧张的时候，由于“冷、热门”车票实际存在的“价值差”影响，在铁路内部就很容易衍生以票谋私现象，反映到社会上就出现了倒买倒卖车票的违法行为。以上的不良现象严重扰乱了铁路运输秩序，侵犯了旅客的经济利益，同时也给铁路企业形象造成了极坏的影响。建立商场化的“票务中心”，铁路客运“产品”在透明的“柜台”上敞开发售，加上客票票价随着市场灵活浮动，按照市场价值规律把部分紧俏客票作为“商品”在交易中限额升值，使倒买倒卖车票的价差部分转化为国家或集体的收入。这样，再从事这项活动所产生的低利润很难满足一些票贩子的发财欲望而转业改行。另外，客票票额是客票价值的组成部分，在加强管理和公开发售时，可以遏制内部随意拿取票额小条的现象，减少以票谋私和私扣票额造成的运能浪费现象。
        二、建立商场化“票务中心”的可行性分析
       建立“票务中心”，其经营行为是在国家方针、政策指导下
进行的，完全符合国家铁路管理部门“加快推进铁路运输两个根本性转变”的要求，其围绕市场规律运作的科学特性，有利于推行客票票额有偿使用制度，同时在技术操作上不违背铁路有关规章规定。
      “票务中心”正式运作以后，可以逐步取代传统的“铁路市内售票所”，成为除车站售票处外在社会上的主要客票营销机构，并根据自身的发展逐步形成客票营销网络。这样做，可以解决新设售票网点人员和资金不足的困难，同时也为铁路分流富余人员、实行科学的用人制度开辟了新的途径，其影响具有很深刻的现实意义。
      “票务中心”在开展业务中，应与车站保持商务合同性的业务关系，签订和严格执行客票发售合同；“票务中心”日常业务接受客运主管部门的指导，发售车票时严格遵守铁路客运有关规章规定。“票务中心”有条件时要实行微机联网售票，进一步提高工作效率和服务水平。
       “票务中心”在经营中，设计突出自我行为的形象规范，执行物价部门核准的收费标准并接受社会监督。业务范围除发售(预定)较长期限的铁路客票外，并代售航空机票和异地车、船、机票，条件成熟时可代办异地售票、住宿、旅游业务。
      “票务中心”可考虑与主业脱钩，人员由铁路主业分流解决，实行适应市场经济科学的管理体制和机制，成为依法自主经营、自负盈亏，自我发展和自我约束的、享有民事权利和承担民事义务的独立法人企业。
      “票务中心”是以促销客票为主要目的并具有多功能综合服务商业性质的机构。根据特殊的业务性质，内部机构可设置市场计划、票务、财务、综合服务部，职员定编视业务开展情况而定，其主要机构设置和职能职责为：
        市场计划部：主要负责客流调查、组织，掌握市场信息。根据客户需求联系车、船、机票票额和开展订票业务。
        票务部：主要负责铁路车票、航空机票和航运船票的发售，根据业务量请领并保管有关票据。
        财务部：主要负责票款的收交和银行帐务往来，做好营业资金保障及财税、财务核算管理工作。
        综合服务部：主要负责送票及根据客户要求而提供的其它有关服务。负责“票务中心”的日常行政事务。
       三、建立商业化“票务中心”的经济效益分析
       建立商场化“票务中心”，积极开展客票营销所产生的经济效益将十分可观，在这里只对“票务中心”经营从事客票发售业务所产生的效益做一个简单的分析。营运后的“票务中心”经营效益主要来源于三个方面：
       一是按铁道部制定的运输改革15项措施，设置营销网点和营销宣传的费用由运输成本中支出的决定，开办初始阶段可给予—定的资金扶持；
       二是在开展优质服务的基础上，利用现行的有关客票代售收费政策核收相应的费用，再加上代售航空机票、公路车票和航运船票的提成所得，效益会十分明显；
       三是以客票发售满足旅客需求为原则，努力拓宽客票服务门
路，除开展订送票业务外，根据特殊客户需要增加代送站上车，代全程陪同护送(老人、残疾、小孩等)等服务项目。
     “票务中心”突出的特点就是强化服务功能的延伸，把主业不便开展的项目优化为生财之道，在优质服务、公平合理收费、遵纪守法经营的基础上，瞄准市场拓展服务渠道，这也是“票务中心”经济效益的主要来源之一。由以上各项收入估算，具有商场化的“票务中心”开展经营后，除去各种生产性开支和税项，纯利润肯定十分可观。
   

                                                               1997年2月月2日