从航空公司收益管理看D车定价
我在航空公司收益管理部门工作过，看到论坛上对D车票价的讨论过于片面，特地从另一个角度说一说。1、收益管理的原则是在最合适的时间，以最合适的价格，把票卖给最需要的人。这也是航空公司打折的原因，但铁路没有太多的折扣，因此不同的车型进行不同的定价是符合收益管理原则的。
2、收益管理的核心问题是需求，运输企业都希望获知真实的市场需求，但不同的季节，不同的竞争情况，不同的价格策略等各种因素都影响需求。航空公司都有相应的软件和数据，由管理员结合历史情况进行分析判断，从而决定收益策略（即折扣票数量、团队散客比例、价格组合等），而相信铁路部门也有相应的中心来做这些事，如果没有那就太不幸了。
3、价格是根据需求来进行调整的，由于中国客运市场的价格敏感性，价格通常被认为是有效提高客座率的工具。而大家对D车的诟病也主要集中在挤占普通车资源，导致高档供给过剩，中低档供给不足的情况，即出高档没人坐，中低档票难买的情况。又由于铁路属于公共运输部门，这样做显然对价格敏感的旅客是不公平的。我从道德角度同意以上说法。
4、收益管理的另一个要素是销售时间，一般来讲，商务航班的购票高峰是起飞前一到两天，而旅游航线则多在一周之前。因此质疑D车现在销售不多的看法，从收益管理角度是不太有说服力的。
5、一种交通工具是否有竞争优势，关键在于旅行效率，即旅客在价格和速度方面的平衡点。铁道部开D车，实际上是为提高旅行效率，来与航空公司争夺高价值的商务客源。而航空公司则通过降价来争夺价格敏感的部分客源，也就是说双方的客源交集越来越大，竞争也越来越激烈。铁道部因此有可能牺牲普通车利益。其实航空也是同样，一般来讲，一个航班90%的客座率意味着30%的客源流失，即会承担30%价格敏感客人的抱怨。
6、我理解的提速概念是整体平均速度提高，即使慢车、普通车提的少一些，也不应该为了D或Z车而反而变慢。我想这也是大家所能接受的底线。但最重要的一点是什么话都要经过调查，没有数据支持就没有发言权。论坛上大多数发言都是抱怨，而没有具体的数据支持，也没有理论支持，因此是没有说服力的。
7、我建议如果真觉得D车给普通车造成很大时间损失，请用数据说话。如果D车自身客座率偏低，请在开行一个月后用数据说话（一般航空公司新开航线要起码3个月时间来证明是否合适），不要在售票处看到买票人少就开始批评。D车票价到底高不高，请用客公里收费的概念来进行比较，如果大家有兴趣，我可以提供相应线路的航空票价进行比较。
欢迎大家批评讨论！ 沙发`
好帖~!
回复 #1 jierui 的帖子
精辟!! 时间能证明2007/4/18的一切舆论~~~~ 说的很好，也很有借鉴意义。希望广大车迷，特别是对D车定价感兴趣的车迷仔细读读。楼主讲的很通俗，不过我有一句话没有看明白，望楼主来给解释一下，挺感兴趣的。
原帖由 jierui 于 2007-4-17 12:15 发表 http://bbs.hasea.com/images/common/back.gif
其实航空也是同样，一般来讲，一个航班90%的客座率意味着30%的客源流失，即会承担30%价格敏感客人的抱怨。
同意楼主见解，BS无聊发牢骚的人 原帖由 himalaya 于 2007-4-17 13:09 发表 http://bbs.hasea.com/images/common/back.gif
说的很好，也很有借鉴意义。希望广大车迷，特别是对D车定价感兴趣的车迷仔细读读。
楼主讲的很通俗，不过我有一句话没有看明白，望楼主来给解释一下，挺感兴趣的。
我刚才也在想这个问题，大概是根据机票的价格，如果上座率达到90%就意味着全部乘客中（包括改坐其他航班和其他交通工具的）70%的人认可了这个价格，不知道对不对。
要是这样推算的话，现在（418以前）沪宁D车的性价比被认可的比例已经超过70%了，这样下去，马上又要买不到票了。 学习了！ 感谢斑竹置高亮。我也希望能和铁路经营部门的朋友探讨这方面的问题。
对于“一般来讲，一个航班90%的客座率意味着30%的客源流失”，是我没解释清楚。
因为一个航班的订座数量增长是动态过程，航线管理员会根据增长情况控制折扣数量，如果看增长势头过快，就会适当停止低折扣。而80-90%客座率的时候，一般来讲就要关闭所有折扣，将剩的全价票留给对价格不敏感，而对时间很敏感的商务客人了。此时就会有大约30%想买低折扣但又没有供给的情况出现，即所谓客源流失。这是一般的收益管理原则，但实际上由于部分航线竞争激烈，特别是淡季大打价格战，也会出现起飞前还能买到低折扣的情况。
飞机由于客舱座位数量限制，只能力求单班收益最大化，因此折扣变动相对频繁，不能满足所有层次消费者的需求。列车虽然坐位和卧铺数量多，但由于铁路总体运能紧张，也不能想加什么车次就加什么，因此也无法满足所有需求。我想这也是大家讨论D车的原因。
原帖由 himalaya 于 2007-4-17 13:09 发表 http://bbs.hasea.com/images/common/back.gif
说的很好，也很有借鉴意义。希望广大车迷，特别是对D车定价感兴趣的车迷仔细读读。
楼主讲的很通俗，不过我有一句话没有看明白，望楼主来给解释一下，挺感兴趣的。
稍微再补充一点。一个航班上买不同折扣票价的旅客人数分布以纺锤型为好，旺季可能会变成漏斗型，淡季变成喇叭型
举个例子北京-西安，全价1050，一个737大约160个座位
平季 旺季 淡季
全价 10人 50 5
9折 15 40 5
8折 15 40 5
7折 20 20 5
6折 30 10 10
5折 20 0 10
4折 5 0 20
3折 0 0 30
总共 115 160 90
而我估计火车的情况也会有类似，比如北京-郑州
总运力 平季 旺季 淡季
D车 300 200人 300 150
Z车 600 400 500 300
T车 700 400 600 400
普通 1000 1000 1000 1000
总共 2600 2000 2400 1650
如果是这样，普通车的总是满的，所以自然就会有不公平感。 原帖由 jierui 于 2007-4-17 14:22 发表 http://bbs.hasea.com/images/common/back.gif
稍微再补充一点。一个航班上买不同折扣票价的旅客人数分布以纺锤型为好，旺季可能会变成漏斗型，淡季变成喇叭型
举个例子北京-西安，全价1050，一个737大约160个座位
平季 旺季 ...
普通车越来越少拉啊！
可不是你举例的固定１０００！ 学习中 这个贴比较的专业，那个凳子坐着看后续。:lol 换个角度想问题，:victory: 日本用744飞国内航线与新干线什么概念？谢谢楼主:handshake .
[ 本帖最后由 Applebred 于 2007-5-7 20:41 编辑 ] 学习了 有点看不懂啊 应用经济学，，嗯嗯，受益了 呵呵，楼主是专业经济啊，敬佩。专业角度不影响牢骚嘛
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